每天一点营销心理学：你知道『心理账户』吗？

我们在经营培训机构的过程中，观察到一些家长的付费报课行为是这样的：同样是两千块钱，有的家长会很不舍得把它支付在孩子的课程上，却愿意在美容院一下子花完；当然，反之也有，很乐意把钱用来报课，平常则省吃俭用。

这样的现象，相信你也很熟悉。比如一个人买了一瓶几千块的茅台酒，或者一罐几千块的茶叶，不舍得喝掉，却愿意把它送给客户（或者老丈人）；比如一个人可以花一万块在购物平台上买新款包包，但不太想花十块钱支付邮费……

同样的人处理同样金额的钱，会根据不同的使用场景，而有不同的消费决策行为，这就引出了一个概念——『心理账户』。

什么是『心理账户』呢？它是芝加哥大学行为科学教授塞勒在1980年提出的概念：消费者在消费时，在心理上会把“钱”和“消费”放进心里预设好的不同『账户』里；同样的金额，因『心理账户』对价值衡量的不同，会影响他的消费决策。

『心理账户』可以解释为什么有的客户会因为觉得你的产品很贵而不够买，但有很多别的客户却会爽快买单。这就是因为他们合自的『心理账户』，对“是否购买你的产品”的这一个消费决策行为，是有不同的价值衡量的（有一杆“秤”）。

作为商家和销售者，我们需要做的，就是努力增加客户对于你的产品的价值感，让客户心中属于你家产品的『心理账户』的“钱”，变得更多、更多！