第9拆-说的艺术
便签训练营第9拆(R)2017.12.14
【R:阅读原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自31~33页
引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题:
□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)
□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)
□ 还有就是……(说出听众的利益)
【I:拆书家讲解引导】
听众听你说,会不断的思考一个问题,我可以从中得到什么?那么说的人,需要通过一系列的过程不断的回答这个问题,才能抓住听众的关注点,收获成功的交流。
这个方法也具有局限性,在很多情感上的交流,身体的语言比理性思维效果更好,而这不是用这样的逻辑来解释。
为什么这个观点非常重要呢?人最熟悉的是自己,也会不由自主最关注自己。沟通有双方,说的人想要表达自己某种观点,想要表达自己某种感受,而听的的人之所以听,想要获得属于自己可用的观点,想要获得自己的某种情感需要。这中间是有两个点。
说者想表达的观点 ←→ 听者想得到的收获
要这两者能够想通,需要的是桥梁。
搭桥的方式两种。
第一种,听者会听。很多时候你会评价某人,说他他很擅长倾听。那就是从听者搭桥,他能听出对方的需要。
第二种,说者会说。这是很重要的一点,如果你想由你自己来对人生负责,想由你自己来掌控沟通,那就对自己提出要求。由你,说者来搭建沟通的桥梁。那这个桥梁具体如何搭建呢?最关键就是回答听者的一个问题,“我想从中得到什么”?
话有很多方法说出来,使听者完全收到讲话人的意图传达的讯息,便是正确的方法。
这是目标,实现的方法之一,就是站着听众的角度,回答他们内心的疑惑,我可以从中得到什么?
具体怎么做?
第一步,了解你的听众。听者通过你所说想收获的是什么?他/她想要什么?他/她的可能的疑惑是什么?
第二步,给他们想要的东西。引导他们思索,通过我所说,你可以得到你想要的什么?通过我所说,对你来说你可以改变什么以此获得什么?通过我所说,你的选择或者事件或者想法可以得到什么?
【A1:联系过往经验】
站在听者的角度去思考,选择自己说话的方法对于沟通来说,是非常重要且有效的方法。
不管是在工作中还是在生活中,都非常重要。我自己就曾近犯过无数次类似的错。说的时候急于表达自己的想法,忽略对方的需要,对方很多时候听不到你所说的内容。我非常清楚记得,有一次,天气非常好,我想邀请我的前任和我爸妈一起去吃螃蟹,我当时只考虑了我自己的需要,我想带父母去,而他想的是和朋友同学一起去,我完全没有关注到他的需要,或者说我试图关注他的需要的方法过于简单,当自己表达了自己的诚意而对方仍然拒绝,心中充满了愤怒,而对方也因为我不真正关心他的需要感受到以爱之名的压迫,一件愉悦的事情就成了一场灾难。
【A2:规划今后运用】
我有一个最好的训练场,那就是和客户建立联系。现在人们都很忙碌,平时我的工作内容之一,就是邀约客户来网点面谈理财综合方案,足够重要,能满足客户的需要,客户可以得到他的收获,邀约基本都能成功。邀约成功的分以下两步步:
第一步了解客户。客户在这个年龄和家庭情况下真正想要的是什么?我可以如何配合他的内心需要?给到客户一个预期,通过面谈,他可以得到什么?为什么这么重要?就是我邀约的成功关键。
第二步,提供所需。我希望自己用一个月的的时间,整理自己可以给到的专业知识的具体内容。比如,提高收益、管控风险甚至更多。同时在这一个月期间在进行邀约的时候就结合客户的需要提供帮助。
用一个月的时间来锻炼自己站在听者角度提供帮助。