浅谈茶歇对谈判或成交心态的影响

一、谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。

二、在目前的研究中,我们调查中断休息的影响,参与者停止交互和撤回局势的谈判的过程和结果。文章中举了两个例子说明，许多社会交往涉及谈判的参与者合作达到一个双方都能接受的而且竞争达成一项协议,协议符合个人需求和欲望。行为科学家一直认为,暂时的休息可能有助于各方从竞争转向更多的合作互动。

三、“如果你需要更多的时间去思考,你应该休息一下。”

四、文中又列出两个实验，实验一我们的第一实验的目的是检查打破谈判协议的质量的影响。作者发现,谈判的结果提高谈判时更多的特征促进抑制性的转折点。作者发现,谈判的结果提高谈判时更多的特征促进抑制性的转折点。

实验二上述表明,当一个人有一个合作的心态和参与合作策略，休息比当他们达到更高的共同结果他们参与竞争策略,或不需要中断。

五、以上我们可以得出：茶歇是一定会对双方的谈判有影响的。

1、谈判者是竞争者还是合作者，茶歇对其中不同定位的影响不同；如果是竞争者则茶歇有利于双方的谈判，反之，则不利；

2、茶歇时间对谈判角色的转变也是有影响的，短暂的休息时间，也会更互相造成一定的压力，有利于谈判者向合作行为的转变；

3、茶歇对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同；

4、文中提到“情感反刍”，指个体在心理和行为上将注意集中到消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面。反刍会增加消极情绪，而转移注意力。在中场休息时进行合作性思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果；

5、很多时候，当双方谈判达到一个僵持状态，不分你我，这时候中场休息，有利于双方的调节和体力恢复，并受到“教练”的提点。