谈运营---珍惜拥有、追求回报

昨日与旧同事聚会，原人力总监和一个技术大拿都进入了保险行业，话题自然围绕保险。

我问：很多保险公司为啥招聘那么多的代理人？

回答：

（1）理念：这类公司把保险代理本应是顾问的岗变成了销售岗。

（2）行业：行业竞争激烈，保险又是一个专业领域，面谈销售很关键，代理人成为最佳获客渠道。

我问：我购买保险前几年代理人还经常给我送些培训门票、书，现在没有啦？

（1）利益：一般来说连续购买3年或5年，代理人就无法从保费里面收取提成。

（2）成本：代理人既然变成了销售导向，就要考虑时间成本和回报，若年限较长的老客户无法为其介绍新客户，代理人就会逐渐降低客情维护频率。

总结一句话：

保险因为获客渠道窄，所以颠覆自我认知把保险顾问变成保险销售，放低门槛引进大量各行各业的人，培训后把种子散出，深入到社会每个毛细血管以人肉方式扩大获客渠道，获客后根据客户喜好投怀送抱。

想到最近一直讨论的商家运营：

（1）获客渠道：参加平台秒杀、爆品、会员日，甚至店铺自己搞点优惠券或做店铺秒杀。

（2）获客成本：活动报名免费，唯一投入就是搞几款单价低的引流品种。

实际上，配合限量和关联营销，引流的几款品种可能亏钱而活动整体还盈利；也就是说，搞一次拉新的活动轻松就可以获得成百上千的客户，同时还把钱挣了。

不与保险对比，相较于医药的传统获客渠道和获客成本，在线上平台的经营简直完美了。

这个时候，得到太容易的时候，就掉进自己编织的陷阱。

（1）我已经做的很好了，放松下吧。

（2）虽然有下滑，等我报个活动就会上去的。

店铺稍有起量后就开始在自己编织的这个陷阱的边缘徘徊，干了几个月、半年一年，盘点：

（1）店铺流失率非常大，每月流失1-2000的客户。

（2）活动不能停，一停流失带来的坑就填不平。

（3）店铺沉淀下稀稀疏疏的几个VIP客户，来来往往的都是到店里捡便宜的人。

（4）客户越来越刁，杀价越来越凶。

当我们有一个完美梦幻般的开局却的时候怎么做？

（1）对机会抱有警惕心：现在所得到的，不是我每次都能拥有的，珍惜当下。

（2）对客户抱有敬畏心：客户就是店铺的生命值，每一个流失都是店铺生命值的衰减。

（3）成本回报：客户与客户之间永不平等、服务不是让100%的客户满意，对不同客户投入不同的时间成本和营销成本以获取最大回报。