培训师康春苗：做销售不用自己说，“他帮我说”更有效！

经常有人问我“康老师，为什么我起早贪黑，打多少电话，见多少客户，业绩就是上不去呢？我问他：“那些你见过，但是没有成交的客户，后来怎么样了？那些成交过的客户你有没有定期问候，帮你介绍新客户？”他一脸懵，不买就算了啊，我没骂他就嘴下留情了，至于那个买过的，都买完了，我还联系他干嘛，忙着开发新客户呢！我听了以后，对他说，你这种思想就是每天下山挑水，不如在山上打一口井，以后不就轻松多了，你到处挖，最后一无所成，10年后还是下山挑水。“那该怎么办呢？”他挠挠头问我。亲爱的朋友，你是不是也遇到过同样的问题，那你又是怎么处理的呢？

康老师今天教大家如何不用自己说，照样成交客户，不用自己辛苦打电话，新客户门庭如市。来吧，跟着康老师学两绝招，业绩超标！

其实做销售开始没有客户，需要自己很努力地开发，但是开发过程中，维护同样重要。比如你遇见10个人，3个人买，7个人不买。该怎么办？那7个不买的人，你就放弃了？白沟通这么久，就这样不联系了？NO，NO！如果真是这样，你损失大了。

A.对于这类沟通过但未成交的客户，康老师总结一句话：生意不成情谊在。

所以，“他帮我说”第一个他就是未成交客户。

康老师原来做理财的时候，有一次碰到个张大叔，聊了一会，他喜欢看神探狄仁杰，巧了，我也是狄仁杰元芳迷。于是聊了一会。从此以后，每个礼拜，他都给我打电话，聊半个小时狄仁杰。我有同事问我，他都不买，你还跟他废话干嘛。我说，认识了就是朋友，有时候也会跟他说，如果狄仁杰在现代理财，肯定赚盆满钵满。我也没太当回事。一个月以后，突然有同事叫我，康老师，这位大叔找你。我一看，我不认识啊，他说，你是康经理吗？大叔您好，我是康春苗。我来做理财，50万，是张大叔跟我说，理财就找一个叫康春苗的。我非常热情的接待了他。

所以总结三点：1.如果我放弃了张大叔，没有后来这个单子。

             2.不要轻易得罪放弃你认识的每一个人，把他们发展成你的业务员。

              3.了解未成交客户周围的朋友，比直接陌生电话更有效。

B.对于成交的老客户，康老师又总结一句话：情谊越深越关爱。

所以，“他帮我说”第二个他就是成交老客户。

1.老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

2.开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍

3.正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

4.通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。

    但是，回访老客户需要时机方法，康老师给大家总结三点：转介三说，回访五话，联系五句。

一、转介三说

A好时机说

1.个人客户：成交售后阶段

2.工程客户：安装实施阶段，有问题及时处理，超越客户期待的服务

（案例：连夜坐飞机飞到客户那里，将问题记录下来，一项一项解决，写感谢信）

3.原因：用了产品以后更好的销售

4.戴尔公司80%老客户都会重复采购

B当贵人说

1.把客户当贵人防止客户反悔

2.话术：刘总，非常感谢您对我工作的支持。成功不是靠自己。靠贵人相助，今天有缘结识你，我又多了一位贵人，非常感谢您成为我生命中的贵人。

C情绪递说

1.你的情绪是可以感染客户的。

2.客户的资料库就是你的小金库。

3.可以从朋友，亲戚，同事来介绍。先赞美你的客户，再问他关于他周围的圈子。

二、回访五话

A话感谢：感谢客户使用产品。

B话效果：咨询产品使用效果。

C话原因:  现在没使用的原因。

D话道歉：上次有不愉快道歉。

E话建议： 让客户能提出建议。

借鉴话术一

回访人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，感谢您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，不知道张张卡您用着还方便吗？另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：上一次不小心丢了。

借鉴话术二

回访人员：王先生，我是南方证券的小康，最近可好？

客户：最近心情不好。

回访人员：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给您的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我想您也需要多了解些赚钱技巧，钱多了，心情就好了呢。

三、联系五句

A说介绍关系

B说赞美问候

C说公司产品

D说客户销售

E忌直说产品

借鉴话术

销售人员：您好，是李经理吗？

客 户：   是的。

销售人员：我是王总的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客 户：   客气了。

销售人员：实际上我和王总既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。

 

 

 

错误话术

电话销售人员：您好，是刘经理吗？

客 户：       是的，什么事情？

电话销售人员：您好，刘经理，我是单单，××公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您问您是否有这方面的需求？

客 户：      对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断）

以上对话中的错误在于——急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中，经常犯这种错误，这不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。

   好了，今天康老师给大家教了两招，你学会了吗？赶紧用起来吧，祝大家维护好客户，早日挖好自己的井。让“他帮我说”助你无往不利！如果你喜欢康老师的文章，点击关注，别找不到我,我们下期见。