谈判策略

在商业世界中，交易双方掌握着并不对称的信息，为了获得最大的个体利益，或者最大的整体利益，我们常常必须通过“谈判”，来达成双赢、或者妥协的共识。在这种信息不对称、利益不一致情况下的特殊沟通能力就是谈判能力。接下来问我分享5点谈判策略。

01 定位调整偏见：自己先开价，设定“锚点”

法国文豪大仲马，看中一件古董，卖家也标价很贵。他怎么做的呢？

他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”

这时，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。然后大仲马出场了。他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。

把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。

运用“定位偏见”的三个原则：

第一、争取先开价

第二、越极端越好

你可以在一些等价条件，比如工作范围，项目工期，品质标准上，提出无理的要求。比如：价格，我们可以先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。

第三、留还价的余地

你开价前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道，即便你的价格很荒唐，也会在他心中铆钉，影响下面的谈判。

2、权力有限策略

权力有限策略，就是通过设定一个真实的，甚至虚构的“不露面的人”，限制自己谈判的权力，从而给予自己在关键问题上，外表柔软，内心坚定地说“不”地能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能地让步。

运用“权力有限策略”有四种方法：第一，金额限制；第二，条件限制；第三，程序的限制：“我可以原则上答应你，但所有的新产品上线，都要运营部签字同意”这就是用程序的限制，获得回转余地；第四，法律的限制：“我们必须在中国合法经营。刚才的条款，我全都同意，但还有一些合规性的担心。合规部门那些同事，整天给我找麻烦，很难搞，你懂的。我请他们在不改变条件的前提下，再看一遍条款。”

3、谈判期限策略

谈判期限策略就是利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势。

如果延长谈判时间，时间拖得越久，对方越不利，对自己越有利，就用“战略延迟”法，直到对方迫于时间压力，必须尽快达成一致时，你就获得了谈判的优势地位。

如果时间的延迟，对自己更不利，你可以反向使用“谈判期限策略”，设定“最后期限”。把时间的压力放到对方身上。

4、出其不意策略

出其不意策略就是在商业谈判中，出其不意地打破对方地谈判逻辑，击穿对方地心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

具体做法有三种：吃惊、撤退、转身就走。

吃惊：利用一些他以为你不知道的信息，或者无可否认的证据，让对方大吃已经；

撤退：当对方有A,B两种方案，而你喜欢A方案的时候，可以试着围绕B穷追猛打，造成对方以为你对B势在必得，从而把A作为垫背选项。然后你及时撤退，选择A。这就是“撤退”法。

转身就走：转身就走的前提是，对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意