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《商业模式新生代》读书笔记（三）

2017-02-20  本文已影响549人  知小酌

设计：商业人士不仅需要更好地了解设计，他们更需要把自己变成设计师。

六种商业模式设计方法：

客户洞察

基于客户洞察建立商业模式

企业在市场研究上投入了大量的精力，然而在设计产品、服务和商业模式上却往往忽略了客户的观点。我们要从客户的角度来看待商业模式，这样可以让我们找到全新的机会。这并不意味着要完全按照客户的思维来设计商业模式，但是在评估商业模式的时候需要把客户的思维融入进来。创新的成功需要依靠对客户的深入理解，包括环境、日常事务、客户关系的焦点及愿望。

采用客户视角是整个商业模式设计过程的指导原则。
应该让客户视角来指引我们关于价值主张、渠道通路、客户关系和收入来源的选择。
创新的挑战是建立在对客户的深刻理解上，而不是简单地问他们需要什么。
商业模式创新者应该避免过于聚焦于现有客户细分群体，而应该盯着新的和未满足的客户细分群体。

wrong：围绕组织的商业模式设计

right：围绕客户商业模式设计

移情图

帮助你超越客户的人口学特征，更好地理解客户的环境、行为、关注点和愿望。

移情图是这样发挥作用的。首先，找出你的相关商业模式中可提供服务的所有客户细分群体。选出三个游戏王的候选人，并选择一个开始客户描述分析。
首先给这个客户一个名字和一些人口统计特征，诸如收入、婚姻状况，等等。然后参考下一页的图表，通过询问和回答以下六个问题，在活动挂图或白板上描绘你新命名的客户。

1.她看到的是什么？ 2.她听到的是什么？ 3.她真正的想法和感觉是什么？ 4.她说些什么又做些什么？ 5.这个客户的痛苦是什么？ 6.这个客户想得到什么？
描述客户在她的环境里看到了什么 环境

1.她看到的是什么？

描述客户在她的环境里看到了什么

2.她听到的是什么？

描述客户所处环境是如何影响客户的

3.她真正的想法和感觉是什么？

设法概述你的客户所想的是什么？

4.她说些什么又做些什么呢？

想象这位客户可能会说什么或者在公开场合可能的行为

5.这个客户的痛苦是什么？

5.这个客户想得到什么？

我们的目标是建立一种客户的视角，来持续质疑你的商业模式中各种假设。客户概貌分析能帮助你得到这些问题的更准确的答案。

创意构思

设计新的商业模式需要产生大量商业模式创意，并筛选出最好的创意，这是一个富有创造性的过程。这个收集和筛选的过程被称作创意构思。

创意构思有两个主要阶段：

  1. 使用商业模式画布来分析商业模式创新的核心问题；
  2. 使用“假如”的提问方式

创新区分分为4类不同集中点的商业模式创新：

SWOT

“假如”(What if)提问的力量
“假如”问题可以帮助我们打破现有模式强加的束缚。“假如”问题只是个开始，这些问题将帮助我们发现能够使假设问题成立的商业模式。

创意构思的过程

  1. 团队构成，关键问题：我们的团队是否有足够的多样性来创造新的商业模式构思？
  2. 全情投入，关键问题：在创造新的商业模式创意之前，我们需要研究哪些要素？
  3. 扩展，关键问题：针对商业模式的每个构造块，我们都能想到哪些创新？
  4. 条件筛选，关键问题：什么使我们商业模式创意排序的最重要准则？
  5. 原型制作，关键问题：每个入围创意的完整商业模式是什么样子的？

一个多样化的商业模式创新团队的成员应该

头脑风暴的规则

可视思考

使用诸如图片、草图、图表和便利贴等视觉化工作来构建和讨论事情。

  1. 通过便利贴实现视觉化
  2. 通过绘图来实现视觉化

理解本质：

探索创意：

促进交流：

针对不同需求的不同类型的的视觉化，根据目标的不同，商业模式视觉化可以呈现出不同层次的细节。

讲述视觉化的故事

1. 绘制出你的商业模式

2. 画出每个商业模式元素

3. 设定故事情节

4. 讲述故事

原型制作

对于开发创新的全新商业模式来说，原型制作是一个强有力的工具。原型看成未来潜在的商业模式实例。商业模式原型可以商业模式画布简单素描成完全经过深思熟虑的概念形式，也可以表现为模拟了新业务财务运作的电子表格形式。

设计理念
“如果过快地专注于一个创意，你就会迷上它。如果急于精雕细琢某个创意，你就会变得依附于它，很难保持不断的探索，不断寻找更好的创意。对于那些不成熟的早期模型尤其需要审慎小心。”

不同程度的原型

餐巾素描

概况和抛出一个粗略的想法

详细绘制画布

探索怎么才能让这个想法可行

商业案例

检查想法的可行性

现场测试

调查客户的接受度和可行性

1. 概况主要问题

2. 生成各种可能方案

3. 制作商业模式原型

故事讲述

本质上，新颖而富有创意的商业模式经常是晦涩难懂的，它们通过全新的方式组合各种元素，挑战先行的模式，迫使听众们打开思路，去接受这些新的可能。好的故事能引起听众的兴趣，所以讲故事是一种理想的工具。

为什么要讲故事？

让商业模式变得不再抽象？

讲故事的目的，是要把一种新的商业模式以形象具体的方式呈现出来。故事的内容一定要简单易懂，主人公也只需要一位。结合观众的实际情况，你可以从不同的视角塑造出不同的人物形象。下面是两种可能的视角：

让未来变得不再抽象

讲故事的妙处在于它将事实与虚构之间的界限模糊化了。这样，未来各种可能的商业模式就不再那么抽象了。

设计故事

讲故事的目的，是要把一种新的商业模式以形象具体的方式呈现出来。故事的内容一定要简单易懂，主人公也只需要一位。结合观众的实际情况，你可以从不同的视角塑造一位不同的主人公。

技巧

要把故事讲得吸引人的技巧有许多，每种技巧也有优势或劣势，适用于不同的场合和听众。在了解谁是你的听众，你会出席什么场合后，再来选择一种匹配的技巧

谈话和图画 视频片段 角色扮演 文本和图画 连环图画
描述 用一幅或者几幅图画讲述主人公的故事和他所处的环境 借助视频讲述主人公的故事和他所处的环境，模糊现实和虚拟的界限 让人们扮演故事中主人公的角色，呈现真实而具体的商业场景 用文字和图画来讲述主人公的故事和其所处的环境 用一系列的连环图画来生动具体地讲述主人公的故事
何时？ 小组或会议报告 面向大批观众的广播或内部讨论事关财务状况的决策 在所有参与者介绍新设计的商业模式的研讨会上 面向大批观众的报告或广播 面向大批观众的报告或广播
时间和成本 低 中到高 低 低 低到中

情景推测

基于情景推测的商业模式设计

情景推测把抽象的概念编变成具体的模型。主要作用是通过细化设计环境，帮助我们熟悉商业模式设计流程。

两种类型的情景推测：

探索创意

客户情景推测可以在商业模式设计中引导我们做出正确选择。

未来的情景推测和创新型商业模式

  1. 基于两个或多个主要衡量标准，设计出一组未来情景图
  2. 以故事的形式来讲述每一幅情景图，对它们的主要特点和要素做一个概述
  3. 研讨会，针对每一种情景，设计出一种或多种恰当的商业模式。
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