90%的校长不知道的13个地推秘诀,帮你打破地推瓶颈
在最近的咨询答疑中,很多校长向我吐苦水:老师都很抵触地推招生,觉得没面子,伤自尊,挫折多还很辛苦,总是提不起积极性该怎么办?于是校长们都开始怀疑:难道地推真的不管用了吗?我们都知道,著名的互联网公司,像阿里、美团、滴滴、饿了吗等,都是靠地推成功的。而且近日,腾跃的《导师来了》进校辅导实战营项目,在4月24日——4月26日短短3天内帮助绍兴新星教育招生405名。所以你看,不是地推不管用了,而是很多学校并没有真正做好地推招生工作,忽略了一些很重要的小细节。 那都有哪些小细节呢?根据易地推招生拓客团队多所学校的地推经验,列举了13个至关重要的地推小细节,希望能帮你打破地推瓶颈。招生团队微信号一伍三78*78&10八二
1、学校领导一定要重视地推招生工作
跟我抱怨地推不管用的这些校长,之所以他们学校的地推效果不好,我认为有很大一部分原因在于校长自己对地推招生工作没有信心。我曾经辅导过一个培训机构,领导校长充分相信地推工作的功效,在地推招生的工作中身先士卒,带领大家工作在地推招生的一线,他们学校的每次地推招生都硕果累累,该校70%生源都是从地推招生来的,现在学校的生源爆棚,在当地激烈的培训市场的竞争中处于领导地位。因此,作为校长首先要相信地推工作的有效性。只有你重视了,你相信了,老师员工们才会相信,也才会更有信心把这项工作做好。
2、建立学校地推招生工作的激励机制
员工都需要激励和认可,心理学家研究表明,员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%。如果激励员工,员工的工作热情、执行力就能发挥出80%——100%。没有工作不积极的员工,只有没被激励而没有工作积极性的员工。所以要想做好地推工作,就要建立起学校地推工作的激励制度。每次地推前要设定你的地推招生目标,包括个人目标和团队目标。有的学校每次招生活动都设立生存目标、挑战目标、冲刺目标。除了设定地推招生的目标,还要有一定的奖惩措施,比如可以设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、团队日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖,实行超额收入分红,超额招生收费奖励激励我们的员工。我们曾辅导过一个学校,采取超额招生分红激励,三天实现招生800多名。另外,通过分组PK、对赌等方式对员工进行激励也是一种非常有效的方法。你可以通过分组,明确PK对赌标的、制定比赛规则,奖惩兑现标准,激发起员工们比学赶帮超的工作积极性,激发出员工的工作热情,从而实现成功招生,超额完成招生任务和目标的目的。
3、严密的市场调查
成功实施地推招生首先就要进行严密的市场调查,清楚你学校周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成、培训意识、培训需求、热点科目等,只有进行过前期的市场调查分析,才能使地推招生工作做到有的放矢,合理组织分工。调查方式可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查。通过蹲、看、问、查,清楚目标客户区域的人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、学校数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律……
4、合理组织分工
根据调查的结果和每次地推招生任务目标,合理分配我们学校的招生员工及其他各种资源,确定各个小组成员工的数量、招生地点范围,招生起止的时间和每日的招生任务。通过这样的分工,把自己学校的资源最大化利用,做到投入少产出多的目的。
5、做好激励晨会
激励晨会就是每次招生出发前,招生团队组织自己的招生员工开会,激发员工们的招生工作积极性和热情。各个团队小组需要在组长的带领下军训整队,呼喊激励的口号,展示团队,多次重复喊出自己当天的招生目标并表达完成目标的决心,全队共同通关,最后领用招生的物料出发。只有员工具有极大的工作热情,地推招生工作才有可能成功,而通过激励晨会,激发出员工的工作热情正是校长们需要做的最重要的工作。
6、做好地推招生前的培训
很多中小型机构都是全员招生,但很多老师都不具备招生能力,这样不仅会严重降低老师的积极性,也会让我们的招生工作停滞不前。那该怎么办?关注地推团队公众号招生拓客教父,有惊喜。对老师进行培训,通过培训让招生员工增强各项招生能力。培训的内容一般是:这次招生的意义、学校的基本概况、招生的课程内容、课程授课老师、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。通过个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关等培训方法提升员工地推招生的知识和能力,以便从容应对家长们的询问,回答家长们提出的各种问题,树立起我们招生员工的专业形象,从而说服家长到访、咨询、报名。
7、统一着装树立形象
地推招生时学校员工要统一着装,这样我们的员工在招生现场就比较醒目,有利于家长们提高对我们的辨认度,就吸引家长们的眼球,尤其是招生员工比较多的时候,容易形成气势,进而增强我们招生员工的自信心,从而起到传播学校形象,树立学校品牌,扩大学校知名度作用,还能提高员工地推工作的热情和积极性。
8、选择地推的时间、地点
根据确定的地推招生地点的不同,确定准确的到达时间、发单工作时间。以在学校发单为例,可以分为五个时间段发单,早上的7:30-8:30;上午的11:30—12:30;下午的13:30-14:30;晚上的17:30-16:30,晚上还可以组织去附近的公园或者社区再做一次招生。当然,每个地方每所学校的学生放学时间不一样,所以地推时间可以根据实际情况灵活确定。发单地点都要选择在目标客户经常出现的地点附近,比如,学校、幼儿园、商场、游乐场、菜市场、社区、公园等。以在学校发单为例,可以通过观察学校有几个门,然后根据每个门的学生进出数量,安排招生员工数量、宣传展架、易拉宝、咨询桌、单据、登记报名册、礼品的数量。
9、掌握与家长沟通的技巧
在与家长沟通时,首先要找有意向性的家长,接着要接近家长与家长交流。那该怎样跟他们交流呢?可以适度地赞美家长,比如赞美她的形象、服装、品德、气质、孩子……,与家长建立和谐的关系,然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题,问出他的问题和需求,如果孩子存在问题,我们就要强化这个问题的严重性,制造危机;然后针对她所存在的问题推荐我们的课程,激发他的兴趣;举出第三方见证,增强家长对我们学校的信任感,接着递出我们的宣传单页,邀请家长到校咨询。在与家长交流的过程中,我们要做到共情、同理、同频、同趣,寻求认同,迅速与家长建立起链接和关系,取得家长的好感;要多听、多问、少说,找出家长的们的痛点和需求,进而推出我们的课程,满足家长们的需求,这样我们才能提高我们发单的效率和成功率。
10、单页的设计要科学合理
经过专家们研究,地推发单存在着3秒、30秒原则,一般家长最多在你的单页停留三秒,接单后最多阅读30秒决定单页是否留存,所以说,单页能不能吸引家长,能不能让家长了解我们的单页内容,单页的设计非常重要。单页的设计可以遵循8个原则:①不要多于三种颜色,冷色系颜色显得高档;②333制的设计布局,三分之一是主题部分,三分之一是主要内容,三分之一是其他地址联系电话等;③文字要少,一定要配有图片;④最好让你的单页具有一定的实用性,好比说在单页上印上日历、课程表、福字,……;⑤设计时最好要印有在你的机构学的好的优秀学生的事迹,并且要具体、详细、真实;⑥单页的设计要与课程具有一定的相关性;⑦单页也可系列设计,如高思就曾设计了春、暑、秋三季的同风格的系列单页;⑧也可以使用实物代替单页,比如用扇子代替单页。你的单页设计好了,才能很好地吸引家长的注意力,也才能使地推事半功倍。
11、发单子的具体技巧
为什么有的员工、有的学校的发单接单率达80%以上,留存率达90%以上,而你的单页被拒绝,被当成垃圾扔掉?不但浪费了印刷费用,也浪费了人力。之所以这样,就是因为你没有完全掌握发单的细节。那发单时有什么技巧呢?我总结了9点供你参考:① 发单要提前到达发单位置地点,趁着孩子没有放学,与在小卖店、树下、聊天的家长交流,推荐我们的课程,递上我们的单页,邀请家长到访。②发单最重要的是与家长交流,只有你与家长交流了,激发起家长的兴趣,你递给她你的单页时,她才不会扔掉,才会仔细看你的单页,才有可能到你的学校面询,进而给我们创造成交的机会。③ 家长们围成一圈聊天的时候,你要先找一个平和的,好说话的家长聊天,介绍我们的学校和课程,这时其他家长也就会围过来看、听,这样你才不会轻易被拒绝,而且,会有更多的机会向更多的家长推荐你的课程。④ 发单时要有发单预案,有城管检查怎么办?突然下雨了怎么办?与同行业的机构冲突了怎么办……,对这些要有一个预备的处理方式方法,以便于我们有序工作,减少不必要的损失。⑤ 发单时要讲一半留一半,不要完全讲完,他要是有兴趣的话,邀请他到校咨询、面谈,达到我们的目的。要记住,地推的目的就是让家长到校咨询。⑥ 在跟家长咨询的时候,不要死盯着一个、或者少数几个家长不停地交流,要适可而止。因为学生放学的时间很短,你要抓紧机会跟多几个家长交流沟通,进而提高我们的工作效率。⑦ 发单页的时候一定不要往车筐里放我们的单页。被扔掉的干净单页一定要捡起来,这样做一是节省了我们的成本,二是提高我们的发单的成功率,三是维护我们学校的形象。⑧ 发单工作不是以发单的数量为工作好坏的标准。一定要清楚一个道理,接收成功率、留存率才是我们工作的标准,家长到访是我们最后目的。我们试想一下,你一天发一万张单页,然后都被家长扔掉,那又有什么用?浪费了钱财,也浪费了我们的时间。⑨ 发单时一定要与扫码结合起来,收集更多的家长客户资源,为我们的营销工作奠定基础。
12、地推活动的礼品选择
我们做地推活动都会有一定的礼品相送,比如有到店有礼、接单有礼、拿单兑礼品,……
礼品设计一定要遵循3项原则:① 礼品要看起来比实际价值高;② 礼品要与学习有关;③ 礼品要美观大方,兼具实用性、时尚性;只有这样的礼品才有吸引力,起到吸引家长,激发孩子兴趣,让家长接单后到我们学校咨询的目的。
13、一定要开地推夕会
地推夕会就是我们每一天地推结束后总结会,复盘我们当天的地推工作,这对我们地推工作的持续改进提升有着积极的作用。地推夕会一般包含5方面的内容:① 统计地推当天的地推成果,个人邀约量,团队的邀约量;② 对当天的优胜者个人或团体给予及时的奖励激励;③ 讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法;④ 分享当天地推工作好的做法和心得;⑤ 制定下一天的个人、团队工作目标,并强调地推工作中注意的事项。通过当天的夕会,统计当天的工作业绩,总结当天的工作经验,奖励先进,鼓励后进,激发大家的工作热情,安排下一天的工作任务,不断改进,持续提高,把我们的地推工作做的越来越好。地推工作是一个培训机构的基本功,我们要想在激烈的培训市场中立于不败之地,持续推动学校不断向前发展,就得要做好我们的地推工作,把握好地推工作中的各项细节,做好员工的激励工作,你的地推工作一定会取得巨大的成绩!关注微信公众号招生拓客教父,了解更多地推秘诀,解决招生难题。