《穿越寒冬》读书笔记

《穿越寒冬》的英文名字其实是“如何创立一家新公司，并且能够活下来”，所以《穿越寒冬》其实是《创业生存手册》。它事无巨细地把整个创业的过程详细地盘点了一遍。它的作者霍夫曼船长的另一本著作是《让大象飞》。

观点一：什么样的人适合创业？

假如你内心当中对于解决某一个社会问题有着强烈的冲动，你就希望能够研究解决它，这种人特别适合创业。

创业是一个混沌的复杂系统。什么叫混沌的系统呢？就是输入的微小变化，会导致输出的极大不同，这是一个混沌体系的特点。所以你创业时候的发心不对，差一点点，就很有可能会导致最后的结果差很多。

以下是10个不应该创业的理由——

1.想成为自己的老板。有人创业就是觉得，我应该自己说了算。你要因为这件事就想创业的话，那只能证明你太不会跟别人合作。你如果跟你现在的老板都没法合作，你将来做了老板以后，你会发现员工更难合作，所以这一条是绝对不应该的。

2.能够很快地成名或者富起来。基本不太可能，能够一夜成名的创业者非常少，如果你出于这一点要去创业的话，那就只能是不断地失望，然后甚至都有可能倾家荡产。

3.想逃避一份让你感到无聊的工作。如果你的工作让你没法兴奋起来，你最好的办法是换一份工作，或者提高自己去感受工作的美好的那种能力，而不是着急创业。

4.想要解决某个情感问题。有时候我们在生活当中觉得自己可能没有被重视，我们觉得自己没有存在感，我们觉得别人都瞧不起我们，所以我们需要当老板，我们需要注册一个公司。你如果是沿着这样的方向去创业的话，那迟早会觉得，你给家里边添了更多的乱，因为你还要花很多家里的钱。

5.让另一个人满意。比如说你的配偶，比如说你的父亲，你的家里的人，他给你施加了压力，然后你希望能够让他们满意。或者你在同学当中，你发现别人都是老板了，我也要假装做个老板。千万不要这样，因为你根本没有想好要做什么。

6.跟风。就是看到周围的人都在创业，那我是不是也应该创业。没想好干嘛要做呢？

7.不想错过机会。似乎这个世界上总有那些一错过，就永远赶不上的机会。但是除非人类灭绝了，永远都会有新的机会诞生。所以千万不要焦虑于，这一波我又没赶上。

8.为生活增添一点刺激。有可能刺激过度，我告诉你，你会承受不了。

9.让生活更有意义。创业不会给你的生活带来新的意义，能给你生活带来新的意义的方式，是你的思维方式，是你的价值观，你的价值观能够给你带来意义。但是创业本身，如果你打工能够给你带来意义的话，早就带来了。但是如果你难以寻找意义，你从工作当中找不到意义，你创业一样找不到意义。

10.改变世界。对自己说自己创业是为了解决社会问题。这不就是改变世界吗？别想得那么大。事实上大量的人是创业成功了以后，才说自己要改变世界的。你专注于一个问题就好了。

观点二：创业之前应该干什么？

当你没有找到一个问题要动手解决，也没有形成一个创业的良好的契机的时候，你该做一份工作。

你在工作的时候，要想为创业做准备，最好的方法是什么？就是不停地折腾。利用你的工作岗位，利用你在这儿有这种工作的机会，不停地折腾，别让自己闲下来。

你要经常没事找事地为这个公司多做贡献，为这个公司多创造一些项目，即使被老板骂一顿也没关系。因为不停地折腾的过程，就是创业的过程，这些东西都是对你领导力的锻炼。

最怕的是一个人进到这个大机构里边以后，慢慢地获得一种无助感。这种无助感让他的自尊水平不断下降，这才是最可怕的事情。

观点三：创业要能够成功，需要分清楚必需品和好东西的区别。如果你做出一个东西，是一个好东西，大家说“不错”“挺好”，你得明白这些评价没用，这样的东西往往活不下来，因为你跟别人差不多。

真正能够活下来的，能够成为独角兽的，是必需品。就是这东西出来了以后，跟别人有极大的差距，你拿别人来替代，替代不了，十倍以上地好，这才叫作必需品。所以只有我们做出对这个问题有十倍以上改善的这种必需品的东西出来的时候，你才能够有竞争力。

观点四：对于投资公司来讲，什么才是贵的呢？是人，确切的说是人的时间。一个人的时间放在了一个项目上，无论你是100万的项目，还是2000万项目，流程是一样的，他都需要这么多的人和时间。

也正因为这个原因，如果你跟一个投资公司合作，假如你的项目是起步阶段，并不大的话，霍夫曼船长建议，你找那个没有什么话语权的年轻人谈这件事。

现实中我们都想见老大，想见合伙人，想见他们那些有权有势的人。但实际上你会发现，这些合伙人也好，这些有权有势的决策者也好，他们因为手中的权力太大，他们对于判断一个东西变得过分谨慎，他们会非常谨慎，而且他们看项目很多，见多识广，所以他们一看这个东西直接淘汰掉，不管了。

反过来，谁会对一些新的项目有兴趣呢？没见过世面的年轻人。找那些90后95后。他们既有时间，又不怕犯错。原因是他本身没有那么大的权力，所以他会在公司里边拱你这个项目，往前不断地推、不断地拱，反倒有可能能够使你的新项目获得成功。

观点五：准备好你的路演文档。

第一页，标题页。标题页上把你做什么事写清楚，标题写明白，字要少。

第二页，痛点。就是你解决什么痛点、这个社会上有什么问题、我们见到过什么样的状况，把痛点描述出来。然后尽可能用图片来说明你想说明的东西，因为投资人也是一样，看图片他会引起联想。

第三页，大的愿景。就是你的解决方案，这里边有什么样的重大的机会，你将如何改变你所在的行业。

第四页，你的产品。把你的产品描述出来，产品的照片、产品的反馈描述出来。

第五页，目标市场。投资人要算账，如果你这个市场不足够大，那我投进去以后不可能翻几十倍。所以我们见过很多小而美的公司，融不到资，其实是对的。你本来就小而美，你就不应该融资。你养家糊口，一年挣个一两百万，挺好的。所以对于投资人来讲，我投你，拿一两百万给我慢慢分红，我根本没法支付有限合伙人的那些压力。所以你一定要找到足够大的市场，你要描述清楚你的市场到底有多大、有多少客户需要、他们愿意为你这东西付多少钱，把这个总体的市场体量描述出来。

第六页，竞争。目前的竞争态势、有哪些公司在做类似的东西、他们分别做成什么样子，然后显示出来你们的独创性。

第七页，你的商业模式。就你怎么赚钱的，我们后面会讲到商业模式。赚钱无非就两种方式，要么你直接卖，要么你收广告费。

第八页，收入预测，以及这个项目的里程碑。其实很多项目都没有按照收入预测来，但是你最起码给大家一个预测，我们计划是做成这样。

第九页，业务的上升势头。就是让他能够感受，刚开始这样，现在这样。只要让他们看到一个红色的极速向上的箭头，这些投资人就会兴奋，这是没法抑制的业务的上升趋势。

第十页，描述一下你的团队。

第十一页，有没有什么问题我可以答疑。

观点六：要能够描述自己的品牌故事。

一个品牌没有故事，就没有温度，没有故事，别人就记不住。所以一定要在你公司很小的时候，就要去构造你的创业故事，这个创业故事最好是真的。其实我们每个人都有创业故事，只不过是很多人不敏感，不觉得这是一个故事。

这个故事怎么构造呢？

第一个，你要问问自己，你为什么会创立这样一家公司？

第二个，是什么让你对此如此着迷和富有激情？你怎么爱上这个事的，觉得这事了不起？

第三个，它又将如何颠覆你所在的行业？

第四个，它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击？

把这四个问题回答清楚，你的创业故事就出来了。

观点七：利用业余时间创业成功的可能性很高，因为时间成本低。

观点八：给品牌一个诉求。让你的品牌倡导一个价值，那就是赋予这个品牌调性，大家才能够对你有一个清晰的识别。然后当你做好了这个东西以后，你要学会用增长黑客。增长黑客有一个漏斗。

首先是客户获取，你要让更多的人知道你。

其次是客户激活，让他们愿意动一下，下载一下，打开一下。

再次是收入增长，这些人打开了怎么不花钱呢？想办法让他们花钱。

然后是产品推介，让客户用完了以后分享一下，用完了以后跟别人分享、跟别人介绍一下。

最后是客户留存，最后有多少人留下来了？

这是一个漏斗，从一开始的知道，到最后的客户留存是个漏斗。

增长黑客是什么呢？增长黑客就是，在这个漏斗的每一个层上去不停地做实验，调整一下你页面的文字，马上看数据。然后如果你增长黑客做得好的话，你的每一个层面上可能是微小的调整，就会带来10倍的增长。

真正做得好的人，是那些重视数据的人，是那些重视实验的人，是那些重视底层声音的人。大量的增长黑客的变化，不是来自于老板的脑袋，而是来自于干这个事的那个人，那个人如果被激发起来，他在每天琢磨这个事的话，他就能够发现这里边可以调整的机会。

观点九：怎样成为独角兽？

一般来讲，投资人在投资的时候，都会看团队。他要捕获一个独角兽，他要看团队。

大量的创业的基金，都会去看这些团队的创始人。这个创始人像磁铁一样，好的创始人、好的领导者像一块磁铁，能够把有共同梦想、共同想法的人凝聚在一起，所以这是独角兽领导者的一个特征。

第二个就是市场规模。独角兽一定是出现在大的市场当中，小池子里面不可能有独角兽，所以你的市场规模要足够大。

第三个就是顺应了潮流。独角兽的诞生，基本上都是因为有一波潮流。所以顺应潮流，这是很重要的一个独角兽的特点。

第四个就是优秀还是卓越。优秀的企业无法成为独角兽，因为不够，只有卓越才行。卓越和优秀的区别是什么呢？优秀大概好50%，卓越好5倍到10倍。就是你所带来的这个体验的变化，好5到10倍。

第五个就是秘诀。你得有秘诀，你的公司到底有什么东西，是别人没法学得会。而且这个没法学得会的东西，并不是靠你藏起来没法学得会，而是我摆出来给你看，你也学不会，这就是真的把秘诀打造出来。能够实现这样的特征，这是独角兽的一个很重要的特征。

观点十：如何运作公司？。

第一个就是招聘。你要扩大规模，你得招人，你得让更多的人进来。即使是很小的公司也要成立一个招聘小组，可以避免自己的偏见。我们每个人会有喜好，会有偏见。我不喜欢这个人，长这样我就不喜欢，或者口音我就不喜欢，哪个学校毕业的我就不喜欢，这种偏见都会导致你筛选错人。所以你最好成立一个招聘小组，这几个人共同商量，然后共同来判断招人的最重要的五大标准。

什么样的人值得招进公司来？最应该考察的是学习能力。

很多别的公司招人，根本不问你是什么专业毕业的。就是看你的学习能力，就是看你能不能够高速地跟上外在的环境的变化。所以你要能够想办法考察应聘者快速掌握新事物的能力，这就是学习能力，

第二个是领导力。就是他有没有担任过领导职务，他有没有经历过困难的时期，他是怎么度过那个艰难的，他跟别人是怎么互动的。

第三个是谦逊。一个不谦虚的人的最大的结果，就是他看待任何事物总是浮在表面上。因为你跟他说什么，他说我知道，这事我知道，我见过，我原来做过这个事，然后他就不再听了。但是一个谦虚的人才会别人跟你说一个事认真听，这样还有没有更深一步的，才能够思考不断深入。所以当你在生活中见到很多那种夸夸其谈的人，说什么东西，刚一张口，他就马上告诉你说“我知道”，然后我怎么怎么样，这种人你一定要提防。他很有可能对任何东西都是一知半解，都是浮在表面上，而他不愿意深入，不愿意谦虚就不愿意深入，所以要招这种谦虚的、能够倾听的、能够愿意向别人学习的人。同样，谦逊和学习能力是对应的，一个谦逊的人，才会有更强的学习能力。

第四个是责任心。就是你能不能够给他一个责任，他能够把它肩负下来。

第五个是专业能力。要完成一项工作，他能不能做得好，是不是能够胜任。当然如果他有着很强的学习能力，那么短期内不胜任没关系，但是你后面能够学得会。

什么时候你发现自己获得了一个人才？

第一个是他的自我提升能力很强。你发现这个人几天不见日新月异，他经常会进步。

第二个是这个人有天生的好奇心。你跟他说什么东西，他不知道他会问，他对公司里跟他无关的事，他会关心，他会想了解，好奇心重。

第三个是这个人热爱学习。就是他不觉得学习是一个苦差事，他不觉得学习是一个不得不做的事，他觉得学习是一种奖励，热爱学习。

第四个是这个人追求成功。能够看到，他没有获胜，他会觉得不舒服，他希望能够赢。

第五个是这个人有责任感。

第六个是这个人享受工作。

第七个是这个人是实干家。

观点十一：招聘最有效的方式，不是去花钱。应该怎么做？

第一个是社交网络。要善于利用我们的社交网络，熟人之间互相推荐，熟人招聘。

第二个就是定期披露。你要定期经常地有什么人才需求，说出来，让更多的人帮你转发。

第三个就是要去了解应聘者的需求。招聘不是你高高在上，别人爱来不来，而是你要了解这些人。我想招一个这样特好的人，那一般这样的人会需要什么呢？他们最关心什么呢？你知道他的梦想是什么，能够帮他做些什么东西。

如果有应聘者来的时候，对应聘者好一点，跟他一起吃个午饭，聊聊天，带他到公司里边参观参观，让他跟其他的人聊一聊，这时候招聘的成功率就会很高。

一定要鼓励内部推荐。如果你的员工觉得这个公司很好，那么他就会有转介绍，他会把他周围的人带进来，这个尤其是对于那些需要大量密集劳动力的公司来讲非常重要。海底捞就是所有的员工都可以向公司推荐人才，所以好多海底捞的员工都是一个人进来，把全村的年轻人带进来。这时候你才能够带来更低的招聘成本，以及更认同这个公司价值观和企业文化的人。

对于很多创业者来讲，更头疼的一件事是解雇。因为解雇一个人解雇得不好，引发劳动诉讼会导致很大的问题。

观点十一：你的公司的退出路径到底是什么？就是这个公司最后是上市，还是卖掉，还是这么一直做下去，靠分红，还是跟别人收购和兼并，这都是关于退出路径的话题。因为你既然有投资人，你就需要考虑到投资人的退出；你既然给员工承诺了股权，你就需要让员工的这个股权最后能够变现。这就是退出路径的设计，这部分我们把它叫作扩大规模。

你经常要问自己几个问题：

第一，你的愿景到底是什么？如果你的愿景你的员工都不知道，这就不叫愿景。你必须让你的员工，让你的合作伙伴，让你的渠道都知道你的愿景，这是超级老板要做的事。

第二，你的关键要务是什么？你公司最近这段时间要推进的那个关键要务，所有人知不知道，大家不能够都在使劲，朝着不同的方向使劲。所以这个公司经常会过了五年十年还在原地打转，原因是什么呢？因为老板的方向太多，老板总是有很多不满意的地方，老板每次盯的点都不一样，最后员工只好被老板搞得团团转，只能在原地打转。真正有效力的老板，真正有领导力的老板，每次就盯那么一两件事，这一两件事在这一周之内、两周之内，一定要产生一个变化，这就是我们说关键要务。

第三，你如何分配你的时间？

第四，你怎么样跟别人做沟通？

第五，你怎么样做这个团队的梯队？

第六，你怎么成为大家的楷模？因为你知道，当你成为一个团队的领导者的时候，你就成了团队里的大猩猩。也就是说，你的一举一动都会被员工过度地放大。本来如果是个普通人，有这些行为没有任何问题，但因为你是老大，所以你的行为就会被过度地放大，这就是我们得成为团队楷模。

观点十三：多少岁的人创业成功的可能性比较大？霍夫曼船长做了一个统计，他说在美国的前1%的独角兽公司当中，前1%做得最好的这些公司当中，他们的创始人的年龄是44岁，然后前5%是42岁。当然，这只是一个统计数字，它并不是因果关系。你就算40岁了、50岁了，你依然可以走上创业的道路。反过来有可能你有了更多的人生经验以后，你看过了更多的商业案例，你错过了那么多波所谓的红利之后，你能够抓住下一个红利，然后能够成为下一代的独角兽。

在创业的路上难免会遭遇失败，但是失败是让我们看到更多的好东西的机会。