听书笔记---《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

一、知己知彼 - 知彼

1、你的谈判目的是什么？
2、对方是谁，有哪些特征？
3、要想说服他们，需要采用策略和技巧？

二、依据效果，谈判分成四个层次：

1、迫使对方按照你的意愿行事；
2、让对方按照你的思路思考。
3、让对方理解你想让他们理解的观念：用对方的方式看待，在对方的画面入手，从而说服对方改变观念。
4、让对方感受到你想让他们感受到的：深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。人们面临压力和风险变大时，人们通常会感情用事。

谈判的核心目标：争取更多.

三、 谈判策略

策略一：目标至上

-- 确定谈判目标；
-- 把目标写下来，随时提醒自己；
-- 谈判目标越具体越好；

策略二：重视对手

-- 角色互换，掌握对方特点；
-- 找出决策者及第三方；
-- 运用权力必须谨慎巧妙；

策略三：进行情感投资

-- 避免情绪化；
-- 情感补偿

策略四：认识多变的谈判形势

策略五：谨守循序渐进原则：每个上限都是新的下限。

策略六：用不等价之物交易

-- 交易原理
-- 获取对方需求信息
-- 扩大整体利益

策略七：利用对方准则

-- 利用准则
-- 制定准则
-- 直接指出对方的不当行为：但绝对不要让自己成为问题的焦点。对方越卑鄙，你越要心平气和；

策略八：坦诚相待，谨守道德

-- 信任
-- 真诚的尊重对方

策略九：始终重视沟通和表达

-- 缩小认知差距
-- 交流并消除隔阂

** 有效沟通的基本原则：
1、始终保持沟通；
2、倾听并提问；
3、尊重而不是责怪对方；
4、经常总结；
5、进行角色互换；
6、平心静气；
7、明确目标，要为了你的谈判目标而沟通；
8、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；
9、寻找不起眼的小信号；
10、就知觉差异进行讨论；
11、了解对方做出承诺的方式；
12、做决定之前进行协商；
13、专注于自己力所能及之事，不要为了昨天发生的事而争斗；
14、避免争论谁是谁非。

-- 中途退场不可取
-- 指出问题，回归己方道路

策略十：找到真正的问题所在；

策略十一：接受双方的差异；

策略十二：做好准备，列一份清单，并不断练习；

第一象限--- 问题和目标

1、目标：长期/短期
2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3、谈判各方：决策者、对方、第三方
4、交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5、准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

第二象限--- 形势分析

6、需求/利益：上当的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的；
7、观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任；
8、沟通：风格、关系？
9、准则：对方的准则、谈判规范；
10、再次检查目标：就双方而言，为什么同意？为什么拒绝？

第三象限--- 选择方案/降低风险

11、集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
12、循序渐进策略：降低风险的具体步骤；
13、第三方：共同的敌人或有影响力的人；
14、表达方式：为对方勾画蓝图，抛出问题；
15、备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响；

第四象限--- 采取行动

16、最佳方案：破坏谈判的因素；
17、谈判发言人：发言方式和发言对象；
18、谈判过程：议程、截止日期、时间管理；
19、承诺/动机：主要针对方；
20、下一步：谁会采取行动？做什么？