“欢乐循环”和“死亡循环”决定企业转型成败

       企业有盈亏平衡点，当企业产销量低于盈亏平衡点时企业亏损，但当企业产销量增加、超过盈亏平衡点时，企业盈利；企业的产销量达到盈亏平衡点之上，企业发展将会遇到进入上升通道的机遇，随之而来的螺旋式上升的加速度能够把企业带入良性循环。

       螺旋的力量来自哪里？“九层之台，起于垒土”。成功来自于一点一滴优势的积累，企业也不例外。当企业进入上升通道，起步时一个站位的优势，甚至将最终决定企业的生死。

       当一个企业产的产销量增加，企业的人工、设备等固定成本将会被摊薄，企业单位产品在成本降低，产品的盈利能力在增强；伴随而来的是企业整体盈利能力的增大，企业也可以依靠不断增加的实力，投入更多资金进行产品更新换代，投入更多资金维护客户关系（譬如加大市场营销投入、加大售后维修力度），这一切又将有助于企业市场竞争力和产品产销量的进一步增强。接踵而至的是，企业的人工、设备等固定成本被继续摊薄，企业单位产品的成本继续降低，企业产品盈利能力的继续增强，企业进入良性循环；进入这个阶段，企业甚至有能力进行价格战，通过价格优势挤压竞争对手生存空间，在进入人亏我赢的优势战略态势以后，企业将进一步提高产品产销量。

       同样，在企业进入良性循环、在市场中取得优势地位的基础上，企业与外部合作方的良性关系也更容易构建。因为，在企业产销量增大的同时，企业主要零部件采购量也将同比例增加，采购规模由小到大的变化既可以督促供应商提高售后服务质量，也会增强企业与供应商的议价能力，进而也继续推动企业产品成本的降低和性价比的提升；甚至，供应商受自身发展的驱动，会主动加大投入、采用新产品参与零部件风险设计等方式，扩大与企业的合作关系。企业也将因此与供应商之间建立更稳定有效的合作关系，进入企业对供应商控制力、整合能力增强的战略态势。

       从企业创立、到产品进入市场、直至产量增加、成本降低、盈利能力增强、市场开发和竞争的投入、对供应商的议价能力增强……，企业发展加速度螺旋式上升带来的良性循环效应，来自于一点一滴优势的积累，来自于一步一个脚印的发展积淀，来自于把握住每一次机会、利用好每一个来之不易的发展优势。一旦进入这种企业发展的上升通道，企业良性循环带来的惯性，将支撑企业持续良性发展。这是企业发展的“欢乐循环”。

       反之，如果企业不幸踏入了另一个循环——市场萎缩的恶性循环，也会进入加速度螺旋式下降的可怕通道。市场萎缩减少导致产量减少，进而带来单位产品的固定成本增加和企业盈利能力减弱的连锁效应；伴随着企业实力的衰减，企业的主动式研发可能被孤注一掷的被动式研发所替代，或者直接进入无力进行产品开发投入的等死局面。同样，市场的萎缩也将导致采购数量下降，对供应商的议价能力也会降低，反馈回来又带来企业产品成本的增加，形成加速度螺旋式下降效应。这是企业发展的“死亡循环”。

       企业的转型不是一句空话。企业管理是一个多纬度的系统，各管理细分之间的协同效应决定企业的生死，转型也必须是注重协同效应的全体系转变。竞争市场的外力、供应商管理的合力，以及企业发展的内功缺一不少。以在“欢乐螺旋”或者“死亡螺旋”中都占有重要地位的供应商管理为例，优质的供应商和快捷高效的物资配套系统，无疑能够助力企业发展；而对供应商有利战略态势的确立离不开企业实力的后盾。这种实力来自于企业的江湖地位、企业能够带来的现实订单和预期市场。

       逐利性决定经营性，供应商的市场开拓也同样是选择合作伙伴的过程，赔本赚吆喝也只能是一时之举，有没有订单，能不能带来市场机遇，才是供应商真正看重的核心。作为一个管理细分领域，企业供应商管理领域的内外协同效应，就彰显了企业转型必须协同推进的机制和效应。因为离开了企业实力，以及由此带来的采购预期，企业根本无法调动供应商的热情，当然也拿不到对企业有利的合约条款。而手握订单的市场需求方的地位，远比一纸合同更有吸引力和影响力。