比愿景更重要 | 最快速最低成本的找到市场需求

《精益创业实战》金句：

用最少的成本和最快的速度验证一个想法，然后快速推出最初版本，并通过快速迭代不断修正完善，使产品不断贴近用户和市场的需求。

█ 四个步骤

精益创业的基本假设在于，它认为基本参数很难度量，未来不可预测，用户痛点和解决方案具有极高的不确定性，需要不断迭代并不断积累认知，从而去逼近真实的用户痛点和有效的解决方案。

在初步了解了精益创业的实质之后，具体该怎么操作呢？《精益创业实战》这本书给出了四个步骤：

第一步：列出“A计划”

每个人都会经常出现“灵光一闪”的时刻，但大部分人可能不会去留意这些灵感，也就是idea。不过对于创业者来说，这些idea往往十分重要，他们经常需要把这些idea变成现实。而且大部分创业者在创业初期对于自己的idea都特别有信心，对于实现这个idea也有着强烈的信念。

然而现实是，尽管强烈的信念可以创造出一种良好的氛围，但这并不能帮助企业无往不胜。因为创业之初的理念，大部分都是建立在未经测试的假设或者猜想之上的。因此，在这个时候，我们更应该用数据来说话，而不是依靠信念。

那么，作为一家真正的“精益创业公司”，在这方面，一般是怎么做的呢？作者在书中给出了答案：列出“A计划”。当然，这里的“A计划”不是成龙的电影《A计划》，而是区别于固化的、繁琐的商业计划书的“精益创业画布”。精益创业画布的优点在于制作迅速，内容紧凑，可以帮你把商业模式提炼成一个随身携带的单页图表。

因此，当你有了一个好的idea，决心创业的时候，首先要做的不是思考要怎么具体操作，而是利用精益创业画布审视、整理你这个idea的商业模式。一张完整的精益画布一般会包括客户细分、核心卖点、解决方案、竞争优势等通常的商业计划书都会体现的内容，但是精益创业画布更加简洁明了。

共享经济的代表Uber（优步），能够在短短的两三年时间内，让打车APP风靡全球，一个很重要的原因就是在推行这个创业项目的时候，使用了精益创业画布。

首先，作为一个平台型的业务模式，Uber把自己的目标

首先，作为一个平台型的业务模式，Uber把自己的目标用户始终明确成两类：一类是乘客，一类是司机。

对于用户的需求问题，Uber分析的也很清楚：司机的需求是可以快速找到客户，可以避免空驶，多赚钱；而乘客的需求则是，既能保证出行方便，又能保证价格优惠。

而Uber的核心竞争力很重要的一点就是网络效应，因为当形成了足够的用户体系之后，其他竞争对手就很难进入了。

渠道方面，Uber是线下线上双管齐下，线下，只要有出租车的地方，就是活广告。线上，通过各种促销活动，影响用户的习惯，下载APP，同时也利用社交媒体进行广泛传播。

Uber的收入来源主要是佣金收入，值得一提的是Uber的动态定价机制，可以在用户需求指数上升的时候，也就是对价格敏感度放低的时候，赚取溢价。现在滴滴也在使用这一方法，比如高峰时加价20%，雨雪天加价10%之类的。

成本结构，从运营上应该成本不高，但是前期教育市场用了大量的市场费用。但这又是新行业出现必须要经过的。

这一系列精益创业画布的绘制，迅速帮助Uber占据了全球市场，并且它的成功模式也被无数后来者效仿。

第二步：量化风险

在勾勒好精益画布之后，我们需要选择一种商业模式作为创业的切入点。对于初创企业来说，商业模式的选择往往风险很大，因为如果这一步没做好，轻者企业的发展可能就会很缓慢，重者也许还没等到产品上线就胎死腹中了。所以商业模式的风险评估，是创业之初首要的大事。

那么对于不可预见的风险，创业者应该怎么办呢？作者表示，我们可以利用精益画布来量化风险：

首先，你要确定选择正确并取得成功的可能性；然后，你还要清楚地知道，如果选择错误，将会付出的代价是什么。

通过对风险的评估，我们可以为事先准备好的商业模式进行排序。只有市场足够大、用户确实需要你的产品、有合适的渠道，并且你有可能在其中不断发展，这样的商业模式才真正的适合你。

大部分人对中国动向公司的名称可能非常陌生，但是对其所拥有的品牌一定极为熟悉，比如品牌Kappa（通常孩子们都叫它“背靠背”）。 中国动向原是李宁公司投资的一项业务，后来李宁公司将这块业务分拆出来，分拆的价格是1000万人民币，中国动向公司由此诞生。

李宁公司之所以把中国动向这项业务以如此低的价格出手，是因为对于李宁来说，中国动向Kappa的风险是比较大的，其主要的风险不在于项目启动和运营，而在于控制性。因为品牌不是自己的，做好了，品牌升值了，其品牌拥有公司可以把业务拿走；做不好，受损失的是自己的主营业务和固有市场，说白了，这就是一个奶妈型的业务，李宁不希望用自己的奶喂大别人家的孩子。

同时这对中国动向也具有同样大的风险，如果李宁不用心经营，不仅利润始终上不去，甚至可能使Kappa这个品牌一蹶不振。所以拆分，显然是最好的选择。中国动向在拆分出去之后，不仅实现了华丽转身，还开创出了属于自己独特的体育用品时尚化的创新商业模式。

这种对风险的量化和评估，最终成就了中国动向。2008年，中国动向公司在香港上市，股票市值一度达到300亿港币， 相较于2004年的1000万人民币，短短的四年时间就增长了3000倍。

第三步：系统性测试计划

对于精益创业来说，系统性的测试计划也是一个非常重要的环节。而在这个环节当中，进行客户访谈无疑是最好的方式。企业要想学到东西，最快的方法就是和客户直接交流。既然选择去解决特定人群的特定问题，那么这意味着我们必须尽可能地贴近用户，才能得到最佳的信息。良好的客户访谈能够帮助我们更加了解顾客，从而验证自己的想法是否准确。

《精益创业实战》告诉我们，良好的客户访谈，需要注意以下几点：

1、一对一能听到真声音。问卷调查并不能看出来用户真正的想法，而多人参与的活动也很大程度上会受制于从众心理。只有一个人、具有一定时间基础的时候，我们才能最大程度地表达自己的想法，同时和访谈者进行有效的磨合。

2、少说，多思，有侧重。我们访谈的目的，是为了验证自己的想法，因此少说多听，多让用户参与其中，也不需要拿出来自己的产品让他们体验，只需要让他们放心大胆地说就好。

3、多次，多记录。有效的访谈仅仅一次是不够的，相反我们可能要准备数十次、并且事后有详细记录的访谈才能真正有效。通过对访谈信息的整理，我们再次审视自己的精益画布，这时候就能够找到改进的侧重。

2009年7月23日，亚马逊以8.47亿美元收购了美国乃至全球最大的在线鞋类零售网站Zappos，在当时的互联网行业可谓是轰动一时。这家由美籍华人谢家华于1999年投资创立的网上鞋店，是如何在10年的时间里发展成为了美国最大的网上鞋店，以及得到亚马逊的青睐的呢？

这其中有个很有趣的事情，值得大家思考。原来，谢家华在开始运营Zappos的时候，并没有去想过任何关于进货、物流等和购物网有关的问题。他只是花了些时间做了个网页，然后往上面贴了几张鞋子的照片，就等着看有没有人愿意上网买。在发现有人点链接或者表现出购买意向的时候，他就开始通过网络联系到这些人，然后直接询问他们对这个网站的建议，以及他们对产品的要求。通过这种不断交流沟通的方式，谢家华获得许多有用的信息，然后开始对网站以及产品进行不断改进。最终，Zappos终于大获成功。

第四步：不断修正

创业的目的就是为了做产品，而一个成熟的产品往往都是从MVP（Minimum Viable Product ，最简可行化产品）开始的。首先要明确一下，MVP并不是成品，它一定是精简的，满足必要的基本功能的。至于其他的细节，我们可以在日后不断修正。

企业在推出了MVP后，就可以在早期用户中推广使用，这时候我们仍旧需要大范围收集反馈的客户访谈——通过用户的使用回馈，筛选出和你涉及产品的目标一致的修改意见，从而为产品的继续更新奠定基础。然后我们要做的，就是在修正问题之后迅速发布，然后再一次收集用户的意见，以此类推。

经过不断的修正，相信MVP已经经历了相当的考验，同时也积累了一定的用户，这时候我们要做的，就是最后一步：正式发布成熟产品，让它走入市场，让市场去检验它是否合适。

在这个过程中，我们仍然有着非常重要的任务：监测用户的使用情况，积极收集反馈，同时不断完善产品的功能。前者本质上是为了后者服务，产品的不断改进、功能的不断增加能够帮助我们吸引到更多的顾客，同时增加老用户的粘性。然而也要注意，新功能应该是以MVP为逻辑起点，在功能的更新中不断强化核心卖点，保持产品在用户心中的独特地位。

KakaoTalk是韩国排名第一的社交工具，其江湖地位相当于是韩国的QQ，目前腾讯也是KakaoTalk的第二大股东。KakaoTalk起步于2010年3月，在所有的移动即时通信工具中，都算是早的，在将近一年之后，日本的Line才上线，我们中国的微信起步也晚于它。

KakaoTalk先从最基本的短信功能开始。在它的创业团队架构中有一条4+2原则，即每一个准备上线的功能开发，只投入4个人（一个项目经理，一个设计师，两个程序员），而且开发每个功能只给两个月的时间。4个人2个月，这就是4+2原则。虽然现在KakaoTalk已有上亿用户，但依然严格遵守这条4+2原则。因为创始人金范秀始终把产品作为企业发展的主线，他表示，在过去的3年中，KakaoTalk已经重组了40次，但公司的改变都是为产品服务，产品的生命力是公司最大的资产。

正是通过这种对产品的不断修正和完善，才使得KakaoTalk从只有短信功能的不知名软件一跃成为了韩国排名第一的社交工具。

国内主流社交工具微信在早期发布的时候，同样只有即时通讯、换头像等一些基本功能，后来也是在“微信之父”张小龙的不断修正和迭代中，变成了今天数亿人使用的社交APP。

█ 结论

相信很多朋友都有创业的激情和欲望，是啊，创业是一件美好的事情，它能让人获得极大的成就感和满足感。但美好的同时，也有着巨大的风险，不少创业者都是“一着不慎，满盘皆输”，着实可惜。其实，一个良好的方法，能够帮助创业者一定程度上规避风险，而精益创业的意义就在这里。《精益创业实战》这本书给我们提供了精益创业的四个步骤：

第一步：列出“A计划”

第二步：量化风险

首先，你要确定选择正确并取得成功的可能性；

然后，再加上选择错误时，将会付出的代价。

第三步，系统性测试计划

做出良好的客户访谈，需要注意的几点：

一定要一对一；

少说，多思，有侧重；

多次，多记录。

第四步：不断修正

精益创业，可以让创业者始终保持清醒，始终思考前进方向并不断调整，这可以让我们系统地评估自己的idea，从而最大化地利用资源，最大化地降低风险——这本身，就是走向成功的最佳保证 ■

（作者：子易的小手札）