《高效能人士的七个习惯》之知彼解己读书分享
这篇文章是几天前在格格早起营中为大家做的读书分享的文稿部分。今天整理出来发在简书与我的个人公众号上，希望可以帮助到更多的人。
首先，我想先请群里的小伙伴们与我一起简短的回忆一下之前巍巍昆仑和其他三位小伙伴分享的内容与主题。
它们分别是在《高效能人士的七个习惯》这本书中提到的前四大习惯。
偏向个人成长，内驱力的：积极主动、以终为始、要事第一，以及偏公众方向，外在影响力的双赢思维。
那么，什么是双赢思维？
简而言之，就是合作的双方在诚信的基础上相互影响，共同谋利的概念，而不是你死我活，非死即伤。
可是怎么才能达到双赢呢？
首先，我先为大家分享一个我们在职场上商业上经常会碰到的小故事。
A公司发现B公司目前在流量上有需求想要与B公司寻求合作。
经过第一梯队的销售员介绍之后，A公司从B公司得到的反馈是：年服务费用与单次点击量价格偏高，考虑暂不合作。
B公司发现，A公司并没有直接拒绝自己做，也不是没有合作意向，而是对本公司自己的价格有顾虑才没有最终达成共识。
于是，为了完成当月的业绩，A公司派出了第二梯队的销售员没头脑与不高兴，继续与B公司谈判。
为了重新打开与B公司的对接，A公司的没头脑便在电话中以可以免费赠与B公司七天的流量同时免收年服务费为诱饵与B公司进行接洽。
B公司一听，这A公司拿出如此的诚意，看来他们Get到了我的需求，如果可以进一步沟通还是可以谈的嘛。
于是，第二天就找了一个时间，将A公司的没头脑与不高兴都约了过来打算进入二次的深度谈判。
谈判刚一开始，A公司的业务员不高兴就直接切入主题向B公司的领导问道：“您关于我们公司的业务方面还有什么疑问吗？”
B公司的领导于是回答说：“业务方面没有疑问。你们之前的销售都介绍过了，而且很详细也很专业。不过，我们之前认为你们的价格有些高，我们核算了下我们的成本付出，原本不打算这么早合作。但是昨天，你们的业务员没头脑在电话中告诉我，你们可以免费让我们先试用七天的流量同时免收年服务费。如果是这种情况的话，我觉得我们可以谈谈。”
不高兴听了很认真的点了点头，然后继续向B公司的领导解释：“嗯。我们公司很重视您这位客户，但免除年费的事情不是公司的政策，这个是不可能的。因为我们也会有自己的人员开支。”
B公司的领导听了，心里有些懵圈，继续问道：“那你们免费试用的流量时间是不是可以延长，比如1—2个月左右。这样也给我们一个观察的时间，看看你们公司的实力，究竟值不值得我们投入。我们希望可以在尽量降低成本与风险的情况下进行有效投资。”
A公司的业务员不高兴听了还是很认真的点了点头，继续说：“领导，你的顾虑我很了解，可我们是一家在行业里做了10年的老公司，引入流量上您可以完全放心，绝对有效果。但您说的免费试用流量这个政策不付费的话是没有的。”
B公司的领导听了，有些纳闷。心里想：不是你们昨天说可以体验商量吗？怎么今天一来又什么都没有了呢？
于是，B公司的领导直接回答：“我们今天就聊到这里吧，你们公司的情况我们了解了，需要再慎重考虑一下。”
A公司的业务员不高兴听了，也沉下了脸，开始发问：“那既然如此，您这次叫我们来的目的是什么呢？”
结果可想而知，谈判不欢而散。
而且，B公司的领导对A公司第一梯队辛苦建立起来的公司信任也在这次谈判中全盘崩塌。
在商业领域，如果两个公司在第一次谈判过后，又再次建立起第二次谈判，那么至少说明，他们之间已经获得了初步信任，只要第二次谈判双方可以找到使彼此都可以接受合作的那个点，即可实现合作双赢。其实这也是之前巍巍昆仑先生上次分享的结尾部分已经提出过的观点。
基于此，我今天要为大家分享的重点，便是如何通过一种思维模式去找到这个点，然后突破他，并达成双方都乐意接受的结果。——也就是《高效能人士的七个习惯》之知彼解己。
这个内容我一共给它分成了三部分：
先来看定义，在《高效能人士的七个习惯》书中这一章的开篇第一页，作者就对知彼解己给出了这样的一个定义：
这里有一个顺序，请一定记住不要搞错。
我把它总结为四个字——先人后己。
为什么这么说？
我们生活中的大多数人，其实都知道这两点。但总会不自觉的走入一个误区，我想我说到这里聪明的小伙伴大概都已经想到了，概括出来就是一句话：你为什么就是不理解我？
我们与爱人吵架，我为咱们家付出这么多还不是为了你，你为什么不理解我？
我们与孩子争执，从小到大我为你的学习成长操碎了心，你为什么不理解我？
我们与同事意见相左，我这么做是为了更好的开展工作，你为什么就是不理解我？
于是，后来就有了一首歌，叫做《为什么受伤的总是我》。
然后，最有意思的是：你会发现，当我们越是这么想的时候，换来的并不是对方的理解，而是几乎完全相同的一句话：你为什么就是不理解我呢？
俗话说：人际关系是一面镜子，我们从镜子里既可以照见自己也可以照见别人。
因此，想要改变关系，达到共赢的效果，就要首先改变这种思维方式。
这里我总结了一个小方法——用“他”的方式来思考。
我做的这件事，他为什么不理解我？
我们与爱人吵架，他为什么不理解我？
我们与孩子争执，他在忧虑什么？
我们与同事意见相左，他的意见为什么与我不一样？
当我们站在上帝视角以他去考虑对方的时候，我们会发现我们自然就回到之前的第一个定义：寻求了解对方。
答：他对这事到底怎么想？
是不是很神奇？
有了想要了解对方在想法后，我们还要记住两个关键词，也是在《高效人士的七个习惯》知彼解己中提到第二个重点——知彼解己的原则——你要有能人他人信任的品质和开怀的人格。
我把总结为三个关键词：诚信、尊重、包容。
这也是本书中之前反复被分享嘉宾提到过的同时也在《非暴力沟通》一书中重点提到的重要核心。
它是第一性原理。是一切基础的核心。
那么什么又是第一性原理呢？
最早提出这个概念的是亚里士多德这个哥们，他说：“在任何一个系统中，存在第一性原理，是一个最基本的命题或假设，不能被省略，也不能被违反。”
比如：牛顿发现了万有引力、达尔文的自然选择论……
然后，你还会发现其实这些原则，一直都存在于我国传统经典著作中。
比如：孟子提倡的：仁者爱人。君子所以异于人者，以其存心也。君子以仁存心，以礼存心。仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。
老子曾云：“人无信不立，业无信不兴，国无信则衰。”
如果在我们身上不具备以上这三点，书中接下来提到的方法或许我们可以学会，但我们却没有办法让他人真正的从心里认可你，相反还会让别人觉得我们太世故或者精于算计。基于这种心理背景下，即使我们成功的建立了关系，也是短暂的。
明白了概念和原则，我们现在可以来看看书中提到的知彼解己方法。
我同样把它分为两个方面：1、知彼；2、解己。
先来说知彼的方法——聆听。
也许你会说，聆听这事太简单了。我与别人聊天的时候，都有在听啊，我不听怎么知道他说啥？
可我们既然听了，沟通为何还是没有效的呢？
书中给了答案。
原来聆听也是有分类的。
它分为：主动聆听、回应聆听、移情聆听。
而在这三种聆听中，只有移情聆听是最有效果和杀伤力的。
1、主动聆听
概念：以自我为中心，就是等着为了找到理由说服你。
这种方式在上下级之间，亲子之间最常见。
比如：
妈妈：今天什么情况?怎么作业还没写完？
孩子：妈妈，我不想写作业了，压力很大。
妈妈：谁没有压力啊？再说，你是学生，你不写作业你想干嘛？你以为只有你一个人再写作业？妈妈小时候也写作业呀！
2、回应聆听：
概念：为了做出回应而操控对方。
常见于商业谈判与朋友、情侣之间。
销售：您好，上次您咨询的课程现在促销降价了。原价8000，现价2000机会很难得，建议您购买。
客户：降这么多？那我还是再考虑一下。
销售：这次机会很难得的，一年就一次，而且您不买的话对您来说损失是很大的……
3、移情聆听：
概念：站在说话者的角度理解他们，不赞同也不批判，深入理解。
那怎么才算是移情聆听呢？
关于这里，可以给分享一个我自己总结出的小方法。
就是在谈话中多使用第二人称——你。
还是同样分享一个我自己亲身经历的小故事给大家。
因为公司业务的关系，有缘认识到了某公司的销售英子小姐。
我和英子小姐第一次会面是在我们公司，英子小姐开场介绍完自己的身份之后，便开始与进行销售沟通。她的销售沟通的模式一直是这样子的：
您以前对我们的业务了解吗？都是从那个地方了解的呢？
听您说您之前加入过，然后失败了，那您认为是什么原因导致当时的点评投资失败了呢？
那您现在对加入我们有什么顾虑呢？
您的这些问题我大致了解了。实不用太担心，我很希望我可以用我们的专业帮到您。
现在，我来逐个为您解答一下……
然后，英子小姐会列举出往年和今年的数据，以及行业对比，用一种非常客观的方式告诉你加入他们公司的利与弊，以及我需要作出配合的部分。
最后，她会很友善的说：很开心可以与您认识。
不知道大家还记不记得我今天分享时讲的第一个小故事，对比一下，我们就会发现，我们每一个人心里都渴望被人理解，这是源动力，它会不由自主的让我们更愿意和那些乐意听我们说话，能get到我问题的人进行更深入的接触与合作。
说完了知彼，接下来我再为大家简单分享一下关于解己我们需要找我在掌握在方法。
它们分别有四点，分别是不要对聊天在对方做：价值判断、追根究底、好为人师、自以为是。
怎么理解？
还是和大家分享一个我亲身经历的小故事。
我曾经有一个很聊得来的男性朋友，有一天，他突然给我发信息说他的前女友有消息了。
在此之前，我只从这个男性朋友了解到她和前女友分手是因为双方父母不同意，施加了过多的外力导致。两人分开后，男性朋友一直没有再找女朋友，而他的前女友却离开北京回到故乡结婚生子，从此杳无音信。
当时我的这位朋友给我讲他们自己的故事时是十分曲折离奇，浪漫惊险的。以至于我当时收到我的朋友这位朋友发来这样的一条消息的时候，我会不由自主的非常好奇，他是从哪里听来的这个消息，还有他们还打不打算再续前缘之类的。
于是，我便给他回信息：
我：前女友？她回来北京做什么?
他：我也不知道。
我：她联系你了吗？你们之间不是早就没联系了吗？
他：你忘了她是我同学，我的同学告诉我的。
我：这么多年了，我觉得你不应该再想着她了。
……
总之，那次对话我居然完全忽略了朋友给我发这个信息背后的真实用意。
当然结果可想而知，我的这位朋友在被我这个低情商的人傻傻地追问了几次之后，断然决定拒绝向我敞开心扉，我倒现在还记得他发的结束语是：算了，还是不说了。
老实说，当时的感觉老扎心了，感觉自己很失败。明明很关心，却被对法当成了驴肝肺。
但真的是对方的问题吗？
我们现在来重新梳理一下
其实，非常惭愧的说，我当时已经意识到了自己在人际沟通上有问题，但就是一直都想不明白当时自己哪里做得不对。
直到我读了《高效能人士的七个习惯》和《非暴力沟通》这些书籍，我才明白其实他当时和我说这些的目的，更多是需要从我这个朋友身上获得心灵上的安慰（空气），甚至这些安慰很有可能都不是语言上的。
可能就是什么都不说的陪伴与温暖的拥抱。
然后，其实你会发现这世界上我们可以用来交流的武器或者方式有很多，语言是第一。那么语言之外，苍白无力之时，我们不知道该怎么说的时候是不是可以选择不说，又或者在那个时候给我们的朋友或者家人一个拥抱会胜过千言万语，让我们彼此都融入爱里。
这世间最让人遗憾的事是，当你的伙伴不顾自身危险愿意为你打开它的心窗，让你有机会可以住进他的心灵，走进他的世界。但是，我们却自己亲手在这扇窗前筑起一面墙。
因此，真心希望大家可以在我的这次分享后有时间在自己的生活中再看一次高效人士关于知彼解己的这个部分，同时也反思一下自己每天的与人沟通时的最大问题是什么。只有当我们真的深刻领悟到了知彼解己的方法后，我们的沟通才会变得简单而有效，我们才会精确的Get到我们与对方的不同点是什么。
当我们找到了这个有分歧的点，就会想办法一起协商解决这个问题点并提出好的符合双赢思维的方案。
最后，很感恩格格让我遇见大家，与大家一起学习成长，这是我第一在微信上与这么多小伙伴们做共读一本书的分享，真的让我自己学习到了很多，也希望真的可以对大家在生活中有所启发。
同时我也很期待下期分享的小伙伴关于统合综效的分享，相信也一定会非常精彩。
再次感谢大家！
2019年3月22日 整理于北京
