掌控谈话读书笔记

1、重复对方所说的话。

因为当你重复对方所说的话的时候，对方会觉得你善于倾听。再谈判的过程中，双方的大脑都是非常兴奋的，能够令双方的情绪同时平静的方法就是倾听。怎么让对方感受到你再倾听呢。方法只有一个，就是重复他说的话。

重复对方的话，能够迅速的帮我们建立和谐关系。

2、深夜电台主持人的声音。

当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音传递的，所以你需要去修炼深夜电台主持人的声音。

而且开口时，要先说对不起。当你用深夜电台主持人的声音去重复对方说的话，并且说了对不起，说谢谢了之后，沉默4秒钟，等待神奇效果发生，然后重复以上四步。哪4步呢，用深夜电台主持人声音，重复对方的话，开口先说对不起，沉默4秒钟，就是这4步。

3、标注对方的痛苦。

说出对方此刻痛苦的感受。这个方法是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。

把对方心中最担心的事情讲出来，不发号施令，不表态。用电台主持人的声音标注出对方的痛苦。这些囚犯跟作者讲的一句话让我印象深刻，是你让我们平静下来，策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法，这里面要注意，同理心不代表赞同，不是说，我说出了你的感受那么我就按照你的想法来，同理心表示的是理解。

4、拔刺-指控审查。我知道你对我会有意见，在你对我会有意见的前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到这个台面上了，那么接下来所谈的话，都是实质性问题了。就是我自己都知道我错在哪了，你就没必要再跟我说这个东西了。

第一句话：我给你们惹了麻烦，这个事情真的是我的问题，我知道你是信任我，才参与到我们中来的，那我们也承诺过，说我们能够搞定甲方，但是现在甲方出了很大的问题，甲方一下子几乎要撤掉整个案子，所以我们有可能赚不到这笔钱。我知道这一切都是我们的错，都是因为我们没有很好的做好前期的客户沟通，我在这要向你们道歉，这时候你觉得对方再拿这些东西说事，还有劲吗没意识了，到最后的结果，根本没有讨价还价，完全按照他们所制定的规则把这个事情推进下去了。这就是拔刺的功效。所以先谈判前，想想对方对你最不满意的地方在哪里，对方觉得最不公平的地方在哪，对方觉得最委屈的地方在哪，你自己把他先承认出来。

5、谈判当中要让对方说不。

当你能够有勇气令对方说出no这个词以后，对方就立刻产生了掌控感，对方会觉得，你看我都说no了，是我再掌控这场谈话，接下去他就会觉得，你看我都说no了，是我再掌控这场谈话，接下去他就会更富有建设性地思考，这事我们到底应该怎么办。

募款的案例反对奥巴马的一派，

第一组问题

我是某某某委员会的，我想询问你几个重要问题，主要是关于你对当下经济形势的看法，您是否认为现在的汽油价格偏高了。

对方说，是的，汽油价格太高了，已经影响到我的家庭了。

您是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因。

对方说，是的，奥巴马总统是一个坏蛋。

那您认为再这次大选中是否要有所改变。对方说，当然，我也这么想。筹款员说，那你能否给我您的信用卡卡号，这样您也能参与其中。你看这就是一个标准话术的募款流程，通过前面三个对方都回答是的问题，引导到我们要捐钱反对奥巴马。这是第一组话术。

第二组

我是某某某委员会的，我想询问你几个重要问题，主要是关于你对当下经济形势的看法，如果一切都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展。

对方说，当然不是，情况会越来越坏。

那么关于奥巴马总统11月份之后，继续执掌白宫，继续无所作为，您是否会坐视不不会，我会竭尽全力，不让这种事情发生，

如果您今天就想做点什么，来避免这种情况的话，您可以向我们委员会捐款，我们会全力为您争取。

第一组问题，全部说是，最后让他捐款。第二组问题，前两个问题让他说不，最后让他捐款。结果是用不做引导的那组捐款比例比用是做引导的要高出23%。当对方连续两次说出了不以后，他的自信心爆棚。

如果你能大胆的令对方说不，把掌控感给他，这个时候他会更容易思考和行动。

6、你说的对。

前面的招，再加上总结。绑匪的案子。

7、谈价格

一个姑妈被绑架了。他去谈判。首先一点绝对不要相信折中。铆钉效应，我们只是被对方的价格所铆钉。所以你得首先质疑那个15万美金就不合理。公平是一种感觉

步骤是什么呢，第一步：设定他们的情绪，所以当他们跟每一个绑匪讲话的时候，首先压低对方的希望，我们是在是没钱，我们家现在已经成什么样子了，拿不出那么多钱，你现在让我到处取钱，取不出来，我当然希望我的姑妈活着。但是我没有那么多钱，不断的强调我没有那么多钱，然后不断的问对方那怎么办，不是我不愿意给钱，而是我给不出钱，那你说怎么办，从来不去破坏谈话，他只是告诉你说我确实没有钱，然后你说怎么办。

5、说出特定数字。对方会认为你是算过的。然后给他抱一个个位数的价格，最后给对方一个惊喜礼物，送他一个cd机。

阿克曼溢价法

第一步设定你的目标价。第一次出价是你目标价的65%，计算好准备3个可能会增加的价格，目标价的85%，95%和100%，最好三次让步的机会，我们再谈判中很容易慌乱，慌乱了就会忘记让步让到那里了，在你提价之前利用同理心原理和各种方法说不。

8、校准问题。

对方站起来要走，我们普通人可能说，你不要走是命令。你要说，你打算离开是为了什么？这个叫做校准问题，这个时候，他一定会站起来数落你一顿，然后把他的情绪发泄出来。

9、确保执行。

7-38-55原则，一个人再表达信息的时候，7%通过语言，38通过语调，55通过肢体语言，所以观察对方的肢体跟表情看动作听语调。

你告诉我觉得这个事情可以执行，但是为什么我看到了你的表情是犹豫的。

艰难谈话的时候，我们希望绕过去。

三次原则，讨论协议的时候，你至少让对方说三次yes。可以我觉得我们可以达成一致。

你说的对。我们下一步能做什么什么。三次确认，那么这个事情被执行下去的可能性会更大。

痛点：你到底是不是能够跟说了算的人谈判

说我的次数越多，这个人越不重要。真正的大佬不需要整天说我，真正的大佬都是你们，咱们，这事怎么弄。装模做样出来应付你的人，就会不断地强调自己的重要性，这事我说了算，我再我们那我怎么杨，一个劲用我来开头，这种人越不重要。