李禹鹏+鸿班级+第2周第3次作业
谈判的真相
R·阅读原文片段
《好好说话》P159
掀桌砍价三步法
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”
而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？
第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；
第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。
明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。
I·用自己的需要表述
在日常工作和生活中，我们常常会面临需要与人谈判的场景，比如在菜市场与老板讲价，希望他能便宜一点；还有去4S点买车，希望能够让老板抄个底价给你。然而我们平常只是随着自己的性子来谈，殊不知这其中也是有策略和技巧的。
今天就跟大家分享一下，我们的谈判三板斧：
1.拉上桌，首先我们表现出想买的意愿，让对方抱有期待，愿意花时间精力在我们身上。
2.找三者，其次我们需要找到一个能左右你意见的第三者，表明不是你一个人做主。
3.掀桌子，最后当对方给出底价和条件，立马翻脸，用第三者来推脱责任、砍价。
通过这样的三步走，相信可以帮助我们在面对谈判的时候，能够更加的游刃有余。
A·学习者拆为己用
A1：以往的经验
我是个不太善于讲价的人，不太好意思讲。其实学了今天的段子，我感觉自己是不知道怎么讲，因为用自己的方式，讲了也没啥效果，所以就干脆不讲了。我也不是土豪，比较怕麻烦。
之前的经历中，会遇到砍价的时候估计就是买衣服的时候。我记得，一般来说，我先会去逛，看到合适的就试一试，觉得有意向就会问价，老板如果说的价格还比较合适，我也就不说啥了，来一句“刷卡可以不”，然后就结账了。
A1+：重塑经历
如果用上今天的方法，我可以这样做：
1.把看上的衣服多试两套，换个颜色再试一试，口里说着“这衣服穿着还挺合适的，你帮我看看”，表现出很喜欢的样子。
2.假装接个电话，女朋友让我拍照片给她看下，帮我参考下
3.表明自己还是比较喜欢，然老板给个底价。再搬出女朋友，提出一些问题。比如颜色不是很搭、价格太贵了。说买贵了可定要挨骂，让老板再少一点。
A2：未来应用
这个方法可以尝试用在未来房租砍价上。我现在住的是套房里边的一间，没有独立卫生间。假如我想换到另外一个带独立卫生间的房间，又希望价格不要涨太多。
1.我们在这里住了还是有两年多了，感觉这个小区环境都挺好的，我们也想在继续住下去，搬来搬去的太麻烦了。但是，没有独立卫生间，人多了很不方便，所以，我们想换一间。
2.我同事刚好也在旁边的小区，想喊我过去住，那边环境也不错。
3.老板你看我本来也多喜欢这边的，但是价格你加的太多，你看这样，我在原来的基础上给你再加100，我就不去我同事那边了，我也难得搬来搬去的，要不然那就算了。
我是李禹鹏，希望学习拆书帮的方法，把想看的书都能拆为己用，把知识真正的转化为能力去改变自己。
