用户运营几个阶段具体怎么做？易观方舟告诉你！

活动运营、社群运营、内容运营等等，通过字面意思非常能直观的理解，因为它们拥有运营场景—“活动”“社群”“内容”，通过活动，基于社群，编辑内容促使产品引流、拉新、促活、留存。但是用户运营究竟在运营什么？

以用户行为数据为基础，用户激励与奖励为手段，不断提高用户体验，促进用户行为转化，延长用户生命周期价值的运营就是“用户运营”。

用户运营以最大化提升用户价值为目的，通过各类运营手段提高活跃度、留存率或者付费指标。在用户运营体系中，有一个经典的框架叫做AARRR，即新增、留存、活跃、传播、盈利。通俗来讲，就是拉新用户，让用户想办法留下来，然后让留下来都用户更加活跃，成为忠实用户。

那么，和这几个流程相对应，不得不提到的一个概念就是用户生命周期价值了。

用户生命周期，简称为CL（customer lifetime），也有会称为LT（life time），但是其实更重要的是这个概念，用户生命周期价值，简称为CLV（customer lifetime value）。

用户生命周期想必大家一定不陌生，大致将用户周期分为引入期、成长期、成熟期、衰退期、流失期，如果我们可以延长用户生命周期，那就意味着我们有更多的机会去转化用户，但是别忘了我们的初衷，留住用户很重要，更重要的是要让用户创造价值——用户生命周期价值（CLV）。

很多运营者非常热衷用户生命周期体系的建立，但是忽略了用户生命周期的价值，做运营不得不接受的事实：无论多么厉害的运营者，都无法制止用户流失，你可以延缓它，但是无法制止它。CLV会越来越长，CL会越来越短，他们永远是相辅相成的。

若以用户生命周期价值CLV为圆心，我们可以推导一个公式：运营价值=CLV-CAC（获客成本）-COC（运营成本）

首先，拉新用户就是一个需要成本的活动，目前很多公司的用户获取成本（Customer Acquisition Cost）已经非常高，尤其是到一个公司运营相对成熟后。以电商为例，可以看到阿里目前已经非常成熟，客户群非常庞大，对于阿里来说每新增一个用户要付出的获客成本都在300以上，而PDD从三四线城市低价客群出发，这些用户本身没有被JD和阿里覆盖到，相当于找到一个未被占领的阵地，以此为根基开疆扩土。

获取的用户大概可以按下面的流程进行转换：

我们要思考的是如何获取用户，如何留住用户，如何提升用户活跃度和忠诚度。在拉新之后的各个环节所要付出的费用就是运营费用，不管是通过举办活动来促进用户存留和转化率，还是利用一些优惠券来提升用户的活跃度，都需要运营人员来密切跟进。

在用户成长期，用户开始了解产品，其并不一定是付费用户，但是对产品拥有一定兴趣，建议结合活动运营去营销，不论是抽奖领iPhone X还是满额就送美团会员，这些活动可以使用户在产品使用中有一定的趣味性并产生用户粘度。

在用户成熟期，大部分已转化为付费用户为产品带来了收益，此时重点是促使其进行二次付费，并养成用户忠诚度。在这一阶段，我们可以利用其对产品的信任与认知发展其“老带新”，支付宝的扫码链接红包，还是美团饿了么的分享红包，都是老带新的表现形式。

在用户流失期，用户活跃度开始直线下滑，因此促进其活跃是此时的重点。增加外部流量固然重要，但是若能降低老客的流失率就可以做到事半功倍了，这个阶段最重要的是精准营销。