项目经理必备技能之“借力”

        五年前，万科集团副总裁YL在媒体公开提出中国房地产弯腰捡钱的“黄金时代”已经过去，但不会是泰塔尼克遇上冰山，中国房地产将进入“白银时代”。五年后的今天来看，Y总裁的判断还是很有预见性的。中国房地产既没有悲观者预测的崩盘，也没有积极者鼓吹的继续繁荣，而是在低增长中前行和变化着。

       处在房地产行业下游链上的建筑业对其变化有着深刻领悟，行业低迷已是不争的事实。一个公投项目动辄几十家竞标是常态，行业竞争进入白热化阶段。建筑业作为传统产业的代表，科技附加值低，科技创新力弱，难以用绝对技术优势从竞标中脱颖而出。“低价”自然成为这个时代建筑业竞标的制胜法宝，低价外往往还附带苛刻的支付条款，可谓雪上加霜。而现今，融资和“造血”功能又是建筑施工企业普遍的软肋，这种背景下，施工企业的出路在哪？施工企业项目运营最关键的资金如何解决？是从业人员都需思考的问题，以下结合本人从业经历谈谈对这一问题的几点浅陋之见：

低价竞标

        先来看一个历史事件：三国赤壁之战中机智的诸葛亮巧用几艘草船佯攻，便借到数十万只箭，立下奇功，并打败不可一世的曹操，这是历史著名的草船借箭。对今天有什么启示？从这一历史事件中至少可以解读这样的观点：弱势方并未被强大对手所吓倒，而是巧用计谋后却能将对方的强项转化成我方的优势，用时下流行的话讲叫“借力”。

草船借箭

        再回到施工项目上，作为施工乙方本就低价，加上造血功能实在有限，资金便成项目运营的困局，如何破这个局？作为企业在项目的全权代表项目经理，必须运用“借力”智慧，练就“借力”技能，给项目和企业输血造血，才能成功破局，那具体如何做？

        首先，唯有甲方才是“借力”的源头。甲方要降成本，乙方要提造价，看似是矛盾的对立，其实不然。项目作为双方的交集，又快又好的完成项目是双方共同目标，甲方尽早投入运营，回收投资成本；乙方尽快完成项目及结算，同样降低成本和风险。从这点来说甲乙双方实际是矛盾的统一而非对立。

       运用上述视角和共赢思维去看待项目运营中的各种难题和矛盾，特别是资金问题，双方并非对立而是统一，向甲方“借力”就有了可靠的支撑。建筑业中甲方处于强势地位，其资金优势从项目来说是远大于乙方的，所以“借力”毫无疑问要向甲方借。明确源头后再来看看具体的策略和方案。

借力共赢

        其次，“借”来的资金要用在项目，把项目做好是关键。双方统一的基础是项目，如果资金不能取之于项目用之于项目，那么双方累积的信任统一的堡垒势必崩塌，一旦信任塌陷双方又可能由统一再次转向对立，那就要花费更多精力和时间，重新拾起残存的机会，局面会变僵化。所以，在解决资金之后的使用上，是项目经理要好好谋划的大事。

        最后，有借有还，运用共赢思维，形成良性的项目运营。共赢思维不仅是商务谈判的一把利剑，项目运营中用好它也是有事半功倍之效果。从甲方“借”到的资金，用在项目履约中，是共赢思维最恰当的体现，如此项目运营即使乙方资金不充裕，项目也能良性的运营，实现甲乙共赢之结果。

        建筑行业“井喷”和“弯腰捡钱”的时代一去不复返，洗牌之后让建筑业回归正常，市场更规范，尽早实现转型升级，是每一个建筑人都应该思考并贡献一份力量之责任，与君共勉！

                                                                                                                                                文/海之蓝20191122