《影响力》：销售神器（下）

《影响力》：罗伯特·西奥迪尼

续上篇。

四、喜好：友好的窃贼

“我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。”

“朋友哪怕不在场也能发挥作用，很多时候，稍微提一下朋友的名字就够了。”销售人员多喜欢采用“无穷链”方式寻找新客户：“只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条无穷链。”这套方法成功的关键是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说是他建议我来找您的。人们很难在这种情况下把销售人员拒之门外，因为这就像是在拒绝自己的朋友。

但是，当面对不认识的人时，哪些因素会影响我们的喜好呢？

1、外表魅力

我们会自动给长得还看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

因为我们喜欢漂亮的人，也因为我们容易顺从自己喜欢的人，销售培训课程中总会包含教人打扮的环节，时尚服装商会挑选好看的人充当基层销售员，男女骗子大都长得比较好看。

2、相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相同的背景和兴趣。

3、恭维

利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求。所以，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。

4、接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。

五、权威：教化下的敬重

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地出发我们的顺从态度。

1、头衔

头衔是最难也最容易得到的权威象征。

2、衣着

虽说相较于头衔，这种权威的外套更实在，可要伪装起来也很容易。

3、身份标志

精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。

为避免权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。紧接着问自己两个问题：“这个权威是真正的专家吗？”和“这个专家说的是真话吗？”，根据这两个问题的答案，我们的决策的可靠性会提升很多。

六、稀缺：数量少的说了算

物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

如何拒绝稀缺的影响：一旦在顺从的环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。