从“不”开始谈判

无意间找了Talks at Google早期采访CHRIS VOSS的一期节目，本意是消磨时光，结果是意外的惊喜，与我们之前的认识有好多冲突。(越冲突，越惊喜)

CHRIS VOSS是前FBI人质与恐怖谈判组专家，在哈佛大学商学院和其他院校开授谈判课，并创立了黑天鹅公司。他深信人质谈判的技巧可以同样适用于商业世界，出版了一本畅销书《Never Split the difference: Negotiating As If Your Life Depend On It》

CHRIS重新定义了“不”在谈判中的地位和重要意义，“不”不是谈判的结束，而是开始。

"不"是自我保护，是自由支配权力。当对方刚说出“不”后，需要给一定的时间思考并让“不”在大脑中发酵，让其认识到他们可以说“不”，有自我选择的权利，然后再进行下一步谈判，他们防御已经放下不少了。

所以有些谈判开始时还会故意设一些明显的问题来激发对方说“不”的机会，目的是让其找到一个稍微放松的姿态开始对话。在谈判一层一层递进中，不停的诱发对方说“不”，试图让对方找到可以控制的局面的感觉，直到最后的“是”。（ “Yes” is the last thing you need to hear.）

我们很喜欢听人说“**你是对的**”，可最后成事的是“**就是这样**”。

当你站在自己的立场，庞博引证，据理力争，对当下事务谈论一番，一些都是那么合理正确，对方很是同意，并说“你是对的”后，但这一切没有任何改变，对方该怎么做，怎么决定，或是否需要继续跟你对话都不受影响，因为这只是你的观点，他也接受你的观点，那不代表他需要听从。

可是如果对方说“就是这样”，那就是他有产生了共情（Empthy），这只鞋也合他的脚，到了你想到的地方。只要让他们找到了“就是这样”的感觉，不管这次谈判结果怎么样，他们再次还是会来找你。

而这也好容易做到，就是重复对方前面那段话的最后3个词，哈哈哈。他是这样简单概括，真要做到也是需要无数训练和专门锻炼吧。

另外还有些反直觉的东西也是值得好好咀嚼

1. 谈判时不要太凶狠，过分逼迫对方，否则即使赢了这次，只要他活着，在剩下大岁月里无论如何都会来找到你，让你为此买单；

2. 在面对一个无害的人类和恐怖分子时，找恐怖分子谈判；

3. 某些情况下没反应才真让人操心和烦恼。

由于看视频没有好好做笔记，记住多少算多少，得回头啃了书再补功课了。