你只是缺一个好备胎

虽然本文的歪理可以适用于找对象，但我不建议你这么做~

1.自大会让你赢更多

先说一个自己的例子，假设我们作为项目承包方，准备进行一场非常专业的商务谈判，为了取得更高的项目价位，我们想过要展示自己的技术实力、了解对方的真实底牌、谈判气势上不卑不亢、谈判技巧上你来我往……

但是，也许还有更简单有效的方法：一开始就先报出高价。

一个相似判断任务上的随机选定标准会影响之后任务的判断。

这在心理学上称之为锚定效应（Anchoring Effect）。

回到上面的例子，先报出的高价会像一个锚，沉在双方的心里，之后谈判的价位便是围绕在这个价位上的加加减减，所以相比于50万的报价，先抛出100万的报价会让成交价格明显提高。

为了影响对方的判断，哪怕只是随机抛出的锚也会有明显效果。

研究人员曾经让实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。

首先，实验者旋转罗盘随机地选择一个数字（如10和65）；接着，实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子数值。

结果发现，以10作为开始点的小组对分子数值的平均估计（25）显著低于以65作为开始点的小组（平均45），仅仅是随机出现的数字也会直接影响我们对一个毫无关联的比例的估计(Tversky & Kahneman, 1974)。

类似这样的实验数不胜数，但让我印象最深的还是一个由真正的法律专家们（而不是大二心理学系的学生）参与的模拟法庭实验。

在那一个实验中，参与者被随机分为两组，全部模拟成法官去判案，除了材料中的一个字，所有程序都一样，但是最后结果导致其中一组法官给出的刑期（平均33.4个月）远高于另外一组（平均25.4个月）。

那一个字的差别来自于记者（假设）的询问：“您觉得这个案子中被告的刑期会高/低于4个月吗（Englich, Mussweiler, & Strack, 2006）？”

当然，这帮法律精英肯定无法接受自己的专业性被随意影响这样一个事实，他们对自己的判决十分有自信，坚定的认为所谓的锚定效应根本没有影响自己的判断。

所以每当我们想要让对方做出一个有利于自己的判断时，先于对方给出一个有利于自己的锚是非常有效的，毕竟，你的对手很难比那帮法律精英们更加冷静（倒是可能更加自负）。

这也部分解释了为什么大多数成功人士都显得非常自大，不切实际：

因为他们善于抛出一只有利于自己的锚，让别人跟着自己的锚去做决定。

2.要防着别人下的套，也要防着自己下的套

刚才说的是如何给别人抛锚以及如何防止别人给自己抛锚，但事实上，我们更多时候是自己给自己抛锚，自己给自己下套（终于讲到主题啦）。

假设你现在要去向一个买家推销产品，这已经是你最后的希望了。

这时候，你希望自己是孤注一掷的背水一战呢（没有备胎：之前的推销一无所获，这次不成功便什么也得不到）？

还是有一个不那么吸引人的备选方案（有一个坏备胎：有顾客愿意购买，但是给出的价格非常低）？

有个备胎是否有利于我们达成更好的交易呢？

研究发现，大多数实验者的确不希望自己是背水一战，然而如果有一个坏备胎，实验者的报价以及最终的成交价格都会显著降低，让他们损失惨重（Schaerer, Swaab, & Galinsky, 2015）。

当然我关注的是另一组有趣的对照：如果备选方案是相当有吸引力的（有一个好备胎：报价略低于理想值），那么这一组实验者的首次报价以及最终成交价格都要高于没有备选方案的那一组（没有备胎）。

如果你的备选方案没那么吸引人，那就是一个坏备胎，ta会成为你给自己下的套、设的限，此时不如放弃ta去奋力一搏，所谓置之死地而后生。

所以，你只是缺一个好备胎~

如果你真想看文献：

Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts’ judicial decision making.Personality and Social Psychology Bulletin, 32,188–200.

Schaerer, M., Swaab, R. I., & Galinsky, A. D. (2015). Anchors weigh more than power: why absolute powerlessness liberates negotiators to achieve better outcomes.Psychological Science,26(2), 170-181.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.Science, 185, 1124-1131.