外贸路上-第一则
斗智斗勇？不，是花式作死
为何？如何？做何？
前言：
这是一篇长且碎的文章，写下此文的目的是分享并且记录在外贸道路上遇到的一点窘迫，一点点思考以及寻求突破的一点契机 。而我 ，则是在外贸途中步履蹒跚的初学者 。所有遇到过的窘境，往后的日子看来恰如闪闪发光的横截面，倒映出内外的成长 。
缘起：
2017年12月20日正式踏入外贸的伟大事业里 ，从即日起开发客户。手上的客户是之前参加展会后未被激活的潜在客户 。之所以称为这个段落为缘起，是因为我之前写的开发信真是惨不忍睹。一眼即可判定为菜鸟级别的业务，尽管如此，但是客户G撇除了这些粗陋的推介水平，关注了产品内容而引发兴趣。
Me:
客户G:
Me:
时间自然而然的来到12月中旬，圣诞节马上就要到了，客户在询问包装图片和付款事宜后马上去过圣诞了，约定节后联系 。值得一提的是，paypal在小额款项发挥着很大的作用，如果有paypal账号，圣诞节前就已经敲定样品测试事宜。
客户G:
Me:
客户G:
缘结：
2018年1月初，是客户采购欲望苏醒的时段 。鉴于圣诞节前谈妥的节奏，第一时间联系客户准备出样事宜 ，客户爽快的付款了。尽管邮件写的忒不专业，但却没有影响出样，我很庆幸 。
客户G:
有节奏的跟进样品测试结果，客户G及时反馈给我。及时反馈样机测试结果的客户对于业务来说是何其珍贵，因为这样的客人敞开信任的大门，协同操作，如果样品不出意外的问题，双方之间的粘度极其可观的增强。
时间一晃而过，2018春节悄然而至 ，从2017稳步的迈向2018 。说一句题外话，我经常搞不清楚每年的春节算哪一年的 。比如从2017迈向2018，我通常都觉得是2017春节，因为按农历来算，2018年还未到呢，然而正确的说法是2018春节。搞不懂就搞不懂吧，但总不会稀里糊涂过个春节。群燕归巢，隆重而温馨的年夜饭让人卸下累积一年的重担，而守岁对于我来说就是刻在心里的一道年轮，仿佛充满着岁月的痕迹，仿佛在告诉我又长了一岁，仿佛在提醒着我责任和担当 。初一及稍后的时日即刻加入重聚，倾诉和感慨的环节，如此往复。
带着希望重新开启征程，时间来到2018年2月底，归来的首要工作是告诉亲爱的客户：I‘m back。客户G立马回邮件并告知还想测试更多型号，这是一个让人高兴的信息 。之前的样机测试应该是通过了。
客户G迅速的挑选了几款型号并安排了付款，期间的沟通在原先的基础上更流畅，让人可以有一种相逢恨晚的感觉，当然这只是我这边的体验 。
期间的样品追踪，客户G表达了更明确的意图-想要独家代理，这是一个令人兴奋的消息，恰逢4月香港电子展即将来临，所以约谈在展会上碰面
客户G
Me:
客户G:
展会 ing...
带着人兴奋的心情，想着展会迈进。第一次参加展会的体验是觉得一切都很新奇，会自然而然的预设很多突发状况，然后制定一些应对策略。然而，很多预设的状况并没有在展会上发生 。公司有两个展会分布在不同的楼层，作为新人当然是在小的展位上 。这些我是有心里准备的，但是到了现场，发现给我预留的展位上竟然只有一张接待客人的桌子供我摆展品而且是假机（what a funny thing）。为什么是只有一张桌子的地方呢？因为展位很小，而且是和兄弟公司共享的 ，看着像摆地摊的。这是一根分量很重的稻草，我当时的心情糟糕极了。但也并没有其他办法，我收拾心情，暗自思虑幸好之前有邀请客户来展位面谈 ，同时并没有抱很大的期望，转而期待约谈来访的客户。
来之前很幸运的是，邀请了3.4个答应来访的客户，失望的是只有一个真正来访，那就是客户G。第一天客户G来参观了我们的主展位，并且第一天晚上发来邮件说明来访的情况。由于是我们经理接待的，我当晚询问了一下面谈的状况，得到的反馈是客户G的量不大 。现在一想我是犯了一个很大的错误，我就不应该让经理接待，而是应该让经理通知我去面谈，因为经理并不知道我之前和他谈的细节，并且以他视野，这么小的客户并不会在他心里荡起多大的波澜。可以想象，热情并不会很高，结果客户乘兴而来，略有失望而归。
第二天，客户G如约而来 。客户G给我的第一印象是50左右的中年男子，穿着整洁的西服正装，一丝不苟，气质温润儒雅 ；我呢是一个比较内敛的boy，第一次参加展会和会面，看着都觉得稚嫩无疑，言谈就似象牙塔式发言，飘在空中，没有落在实地 。自然而然，面谈就是比较，嗯，战略性的交谈：) 。在磕磕绊绊的中式英语下，有一搭没一搭的谈着项目的前景（当然也是因为展位简陋的原因，基本性质不高），介绍介绍新品，最后坦然再见，并无敲定订单 。现在总结下，我想我最大的错误是：一是面谈时间不对，我就应该在第一时间和他交谈的人而不是我经理同事；二是面谈展位不对，我想最好的方案是应该在主展位上交谈，而不是在如此缺乏格调的地方交谈，从他的穿着和言谈举止来看，他是一个传统的businessman ,会比较注重场合。
这次的展会体验让我得到很多的收获和懊恼。就收获而言，体现在克服心理上的胆怯，拓展商务交流的眼界；就懊恼而言，我可以做的更好，我应该争取主动权。
转折
展会告一段落，尽管收集到了一些名片，但是很多都是泛泛问价，针对性不强 。心思还是注重到客户G上。时间来到6月，新产品 T 刚刚面世，恰逢其时，产品 T 的概念在国内炒的很火热，市场一片火爆的景象 。产品T包含在客户G的产品范围内，缺乏仔细分析产品T的特性和适用性，贸然的推荐给客户G。基于之前的顺畅的交流（当然撇去展会上的）和产品质量体验比较好的情况，在没有仔细询问产品T的特性下，客户G毫不犹豫的下了试单的订单 ，我想这是基于我之前的一种信任。自然而然，我必然是沉浸在一片可以遮蔽双眼，可以冲昏头脑，可以截断思考的假象中。
客户G:
产品T并不是其主要的需求产品，我觉得，是在基于信任我的前提下，决定测试大量的样品。结果是这次我并没有得到客户G对于产品T的测试结果 ，而后得到国内产品的反馈和销售数据来看，产品T是几乎失败的产品。那么在国外使用的话，几乎相当于一堆垃圾。试想，完全无用近乎垃圾的产品除了给予了这种信任毁灭性的打击，还有什么用途呢？
缘灭？
经过产品T的摧残，我无论我怎么发邮件，客户G再也没有回复过我的邮件。2018年10月，香港秋季展又开始了，而这次不知是什么原因，我并没有发邮件邀请客户G来看之前测试系列的新品。戏剧的是，恰好客户G也参加了这次展会，在展位上碰到了他。我与他碰面的时候，是相顾无言，当然是暂时的。我于是开始了介绍新技术新产品，客户G要求发推介邮件并且报价。我展会后发送报价和推介邮件，至今也没有收到回复。（试过电话，不过客户G电话一直开启语音信箱，所以并不是不接电话，我至今也没得到更进一步的消息）
到此为止，我是成功的把客户做死了吗？也许是，把活跃的客户成功的做成僵尸客户。我可以重新激活这个僵尸客户吗？天知道！但我还会继续努力，希望下一次展会碰到客户G并且热情的 Say Hi .
纵观前因后果，我总结出了以下几条致命的错误：
1.邮件极其不专业，行文啰嗦并且抓不住重点，我想客户G也太耐心了
2.不该让经理同事第一次接待客户G并且深入交谈，而我们第二次会面地点也不好
3.不应该给客户G介绍产品T，在还没有深入合作的情况下，最好不要介绍不同系列的新产品
4.待人以诚，展位上的面谈要以实际需求为基础
全文一共 3000多字。我为什么要花挺多的时间写下这篇即臭又长的文章呢？其一是作为一条简单的记录文，以后回首会发现走在国际贸易的旅程中，我曾经是多么的傻逼，也算是一种成长的记忆；其二是分享下这些傻逼错误，让同行的伙伴可以避免它们，而且分享会引出更多的思想碰撞，这是我期待的；其三是随着年龄的增长，愈发觉得时间是如此的迫切，愈来愈有用笔写点什么的欲望（当然，笔是泛指概念）
2018年12月11日于深圳
