前言

最近新产品拉新正进行得如火如荼，虽然作为产研部门的产品很少接触到运营的工作。但是工作到现在我也越来越发觉需要补充运营方面的知识，单一的产品技能已经不足以支持我的工作。

虽然我们面对的是海外市场，但是我也感觉到拉新的成本越来越高，最初几毛钱就能拉来一个新用户，现在拉新的成本已经到了2块。

应用现状

我们的应用现在主要依靠KOL、市场投放。KOL无疑需要进行推广的奖励，对不同量级的KOL发一条广告，拉一个人的定价都不相同。而且不能保证他们所带来的用户质量，是否为我们的目标用户。

拉新策略

拉新有很多种，我更倾向于将其分类为以下3个大类。不同的岗位，有不同的方案。

1. 产品策略

产品的策略，指通过产品的新功能来实现拉新。

1.1 邀请码、内测码

邀请码与内测码适用于邀请种子用户，有码才能使用产品，通过熟人圈子扩散内测码。

通过内测码进入的用户往往使用意愿较高，也比较优质，再次裂变的可能性较高。

举例：

*米的F码是比较出名的，在刚起步的时候，*米通过邀请码积攒了一波种子用户。

在用户众多的应用，如xx游戏，出新版本时，也会出一些内测码。

1.2 口碑传播

依靠熟人口口传播。

如果用户在使用产品时啧啧称奇，并忍不住想向身边的人推荐这个产品，那这个产品一定是做到了极致，能解决用户需求，并且深受用户喜欢。产品经理应该都想自己的产品能够被用户真心的广为传播，但这本身依赖与产品的品质。

1.3 新手福利

对于没有注册过的用户发放的福利。

新手福利的领取有：开屏页领取、活动页领取、任务领取、弹窗式等。

举例：

如许多电商平台的新人奖励，既吸引了新用户，也引导用户完成下单流程。

1.4 激励型拉新

一种裂变方式，体现为拉好友瓜分实物，拉好友获得奖励。拼**最常用的方式。

1.5 通讯录好友

要求用户授权读取通讯录是一些平台常用的方式，也许作为用户会疑惑我不公布通讯录也不会影响我使用软件啊，为什么非要我的通讯录？

其实，当某天你的好友收到一条短信，正是你在使用的平台发来的，而他并不是这个平台的用户，这就是读取通讯录的作用，由平台主动向用户的社交关系推送广告来获得流量。

2. 市场策略

市场策略是公司的市场部、销售部通过投放买量、换量、市场活动等方式完成拉新。

2.1 广告投放

线上广告投放（SEM推广、DSP、精准网站投放、广告代理商、映前广告、贴片广告、软文）

线下广告（地推、电梯广告）

电视广告

粉丝效应（粉丝通）

2.2 渠道捆绑

现在比较流行的说法是联名，一个品牌与另一个品牌捆绑合作，如果你购买这样捆绑销售的产品，就是同时拥有了两边的产品，那么大概率会尝试另外一边。

举例：*奇艺与*东的年卡，购买后可以同时获得两边的年卡，享受两边的服务。

2.3 换量

免费换量的方式就是两个平台互相打广告，但是新的产品上线不容易找到别家公司的产品愿意换量，因为新产品内本身就没什么流量。

3. 运营策略

3.1 ASO推广

应用平台的付费广告位。

举例：

应用商店的推荐位，一般会留给付费的应用，在醒目的位置，增加曝光。

而SEM是利用搜索引擎的规则，来提高网站在搜索引擎的自然排名。

3.2 裂变活动

跟1.4的激励方式有点类似，通过老拉新的方式，都能获得奖励。

这里想举另一个例子：

朋友圈里经常有“集齐x个点赞即可获得免费xxx”，这样的活动，可能是获得免费or低价的课程，也可能是某个景区的门票。总之通过这样的活动，用户自发进行分享，看到的人感兴趣的也会进行病毒式的复制分享，这样就是用户规模呈几何增长的裂变模式。

3.3 推送

通过精细化推荐到用户，通过用户特征，较为精准的将有用的信息推送到用户，这样的转化也会比较好。

举例：

比如*乎的广告，会根据你的用户画像给你推荐合适的广告，以此来增加转化；

3.4 KOL

KOL是有着众多粉丝的，影响力较大的人。这样的模式利用的是粉丝对KOL的信任，好的KOL可能让流量爆炸，拥有精准用户的KOL能够促进新用户的转化。

举例：

小*书上有许多的明星、主播，他们通常小有名气，通过享自己的护肤、旅游、穿搭经验来带货。现在KOL通过直播平台带货，每场直播有数以万计的人观看和下单，可以说直播促进了电商的发展。

3.5 社交平台

通过社交媒体，构成社群矩阵，在社群中构建自己的品牌，并最终将目标用户引入平台内。不过，很多品牌的社交矩阵需要自己做自媒体，这样品牌自身就无异于一个大型的有公信力的KOL。

参考文档

http://www.woshipm.com/operate/4196798.html

http://www.woshipm.com/operate/3313411.html

http://www.woshipm.com/marketing/4128064.html