中国教育营销第一人薛立新教授：让客户信任我们是教育营销的首要

中国教育营销第一人薛立新教授：让客户信任我们是教育营销的首要

作为一家教育机构，能否取得客户即家长和学生们的信任，这决定了我们的成功与否。今天，教育市场竞争白热化，家长和学生决定到我们的机构来报名，往往需要一段时间甚至需要很长时间的对比和思考，但决定不来我们这里报名或者参加活动，只要30秒钟就够了。家长和学生们不怕我们考虑自己的利益，但是他们怕我们不考虑他们的利益。

再缩小一点范围，教育机构的成功或者说是否能够发展壮大,赢得家长的信任很重要。因为家长是最后的决定者，他们是掏钱的人。

**教育是一家有多家连锁分校的民办教育学校。在齐老师的班里，有一个学生叫刘T。刘T出生一个多月的时候，因一次不幸的车祸导致他成为残疾。父母忙于工作挣钱养家，刘T生活起居全部由奶奶来照顾。家人不想让孩子一辈子躺在家里，站不起来，决定让孩子上学。于是，把刘T送到**教育学校。11岁入学时就由奶奶全天陪读，来回走路都是奶奶在孩子背后搀着一步步挪着走。14岁才上三年级。初来学校时，孩子们看到班里来了一个残疾同学，总是往一边躲，有的还说些不文明的话，更有人学着刘T的样子走路。看到这种情况，齐老师及时对学生们进行了教育，制止了学生不文明的行为，鼓励学生们为刘T奉献爱心。齐老师以身作则，课下，他鼓励刘T在走廊里扶着墙练习走路，让同学们热情地帮助他。课上，齐老师更是一直关注他，经常提问让他回答问题，即使听不清他说话的声音，齐老师也会模仿着他的声音把答案传递给大家。刘T在齐老师班里学习一年后，没有任何受歧视的感觉，感到很快乐。

时间一天天过去了，刘T在学校锻炼得居然能自己走几步路了，奶奶看着孙子的变化，脸上露出甜甜的微笑。她感激齐老师，感激**教育，“TT遇上这样的好学校、好老师，真是他的福啊！”因为得到了刘T奶奶的信任，刘T奶奶把家里另一个小孩也带到了学校，还为学校介绍了6个同村的学生到**教育读书。

今天，孩子是一个家庭的未来和希望，家长们对孩子的关注程度可以说已经到了一个极限。教育机构的营销活动，先得过家长这一关，取得他们的信任。有了这种信任，随之而来的是理解和支持，是愉快的合作。否则就会给我们的营销和管理工作带来很大的麻烦。赢得家长和学生们的信任要注意以下几点：

①尊重是赢得家长信任的前提。获得尊重，家长才有存在感。家长们是花钱到教育机构来消费的，有尊重有懂得才有信任和交付。每一个家长，都不会随便就把孩子交给一家教育机构，教育机构都不能尊重家长，又如何保证对孩子好？

②关注是赢得家长信任的关键。关注本身就是最好的教育，作为一家教育机构，要关注每位家长的诉求，关注每一位学生的发展。这样，学生有好的反馈，家长才能信任我们。

③沟通是架起我们和家长友谊的桥梁。教育机构一定要与家长经常性地保持联系，把孩子在学校的学习情况、心身健康情况及时通报给家长，这样，才能让家长感受到我们一直关注他们的孩子，家长才能越来越信任我们。

④在孩子教育问题上和家长达成共识。要知道，一切信任都是建立在有共识的基础上的，有了这种共识，就会在今后的合作中产生共鸣。要了解他们的真实想法，并认同他们的想法，和他们在内心里或者教育理念中有共通的东西，否则谈不上信任。

⑤学会换位思考。教育是一份责任重大的工作，教育机构的每一个老师、每一位工作人员都需要经常与家长换位思考，让他们明白我们的责任，明白他们自己应该肩负的责任，把握好与家长之间的关系，才能找准我们的位置，从而选择最合适的交流方法。

⑥要让家长放心。要赢得家长的信任，教育机构的每一位工作人员都需要经营“放心”二字，家长把孩子交给我们，就希望孩子放到我们这里他们放心。所以，对学生的一言一行，可能不是我们关注的重点，但这却是家长的全部关注点，要知道家长对教育机构的态度，很大程度上是受孩子的感情和观点的影响，家长们真正关心的是我们是否关注他的孩子，当他们相信我们是真诚地关心和帮助他的孩子时，我们就得到了他们的信任。

⑦要坚持一个“诚”字。以诚相待，用诚心架起我们和家长沟通的桥梁。只有诚心诚意，才能打动家长的心，使他们愉快地与我们合作。