国新老师讲解落地销售课程(实体店为模型)

销售课程（国新老师）

出租车举例引出主题

重要性盗雷

传统销售模型：  寒暄---介绍产品---处理异议---成交

传统模型的优点：让刚进入销售业的白老鼠安心，敢迈出销售的第一步

传统模型的缺点：讲的是废话，这个模型只是一个顺序，并无落地作用，有意学习反而在实施过程中会显得刻意，举例：教你妈妈注意自己如何切菜，她反而不会切了，举例2：在大街上冲走路的人喊一二一，他反而不会走了

案例：（实体店实用落地技术，以沙发为例）      注：实际销售中，全部为手段拼接而成

1.观察：

1.穿着2.配饰3.座驾即车钥匙）注：很多人喜欢讲感觉，但感觉是很难抓取的概念，以上三点则较为现实，但不代表全部  

2.进店人数：由产品特性决定，沙发属非快消品，基本选一个会用很多年

经验：两三个人进店成交高，一个人或者很多人进店成交低

两三个人：多为夫妻档带孩子或者老人，孩子老人基本不参与决定（成交率高）

一个人：属于侦查兵类型，后期会带人在看（成交率低）

很多人：七大姑，八大姨，七嘴八舌会扰乱当事人做决定（成交率低）

破解方法：

一个人来：正常接待，选好产品，报低价（为日后选择时留念想，挣得少总比没有强）

多人来：分化和拉拢

            设置休息区，让随从人员和客户分离，找店面经理陪随从人员聊天，

聊天两个目的：1.侧面了解客户信息。2.让随从人员感觉受到重视，成为自己成交助推帮手

特殊客户：（夫妻档加设计师或者包工头）

1.之前和设计师包工头有过合作，ok，老样子  2.陌生，期间找机会告诉他，“您那份帮您留着呢”

接待客户流程：

1.接待前的四个问题 :

1.装修房子的小区？（从小区推断客户消费能力）

2.选沙发产品多久了？（看多了容易成交，看得少，成交率小，毕竟是大件）

3.装修房子风格？（决定产品推荐款式）

优秀导购员需要掌握大批的资料：

举例：（附近小区户型，客厅沙发尺寸，产品突出特色，与我们配套的产品（可以联单））    

2.流程重点：一开 口就让客户接的你是专家，你对他的房子了如指掌，户型，大致尺寸等等，娓娓道来，客户才会相信你

说服重点：  我们放轻柔的音乐，设置休息区，提供咖啡或饮料，是为了客户充分区触摸，感受我们的  产品，只提供建议，不催促，留足充分的时间，让客户对产品效果产生美好的想象，从而  和缓，自然地做出决定

一个技巧： 讲案例（或者讲故事）

比如，客户所在小区某某，装的什么风格，怎么选的，最后成交的哪款，看效果的可以          看照片的效果图，没有照片就编个故事，

总之，不要让客户觉得他是第一个买的，          毕竟谁也不想当白老鼠

谈判策略（报价+谈价）

报价：预留降价空间

谈价技巧：

1.真诚，切忌哭穷演习

2.让客户找到谈判的快乐（谈判桌上只有一个傻瓜，就是你）

谈价四轮套路：

1.一次报价，预留空间

2.二次报价，接近底价

3.三次报价，降一点点（用降价的频率和幅度告诉对方已经是底价了）

4.赠品，最后一招，抛出赠品

最后结束：交朋友，求推介