#千日千文#【35/1000】漂亮导购小姐教会我的商业逻辑

老张进京，局气凑局。

每件事情背后都有其商业逻辑。

   昨晚我去屈臣氏买洗发水，看好的洗发水79元，一个漂亮的导购小姐款款向我走来，我意识到我们之间要发生点什么了。果然，她告诉我店里正好有个买够50元换购的活动，这款洗发水正参与其中。第一反应挺划算，于是在导购的带领下，又挑了2样东西，最终我在她们店消费118元。

 回来的路上，我就在想这为何我又多花了39快大洋呢？后来想到刘润老师讲的比例偏见，恍然大悟。在第三部分我将重点说下什么是消费心理学里的比例偏见。

1，把自己收拾好，再去收拾别人！

 最近意识到自己的姿态不稳，该就去做调整了，正念禅修讲究得是心意存于当下之事，如同曾公所言，心要活在腔子里。昨晚秀燕说吴老师说要在事上修行，洞见至理。继续诚心正意做好手上的事吧。

  参透一瞬间，修行一辈子。

  另外，最近发觉，自己表达能力不够，不仅仅是因为缺乏技巧，更深层的原因是自己没有想透想明白。世事洞明皆学问，洞明是要反复思考的，不断借势借脑，为此，思考方法要学，借助他人智慧并反复实践很重要。

 2，一线呼唤炮火，沉到市场中去！

  贪多嚼不烂，罗马不是一天建成的，整体庞大的调整，不是拍拍脑袋想出来的，而是要去市场一线跑出来做出来。一线呼唤炮火，很是必要，在当今时期更为重要。这要作为整车销售团队的底层原则。

3，消费心理学——比率偏见

现象引入：愿意花十分钟去商店买100元闹钟省40元钱，而不愿意同样花10分钟走路到另一家店买3000元省50元。

比率偏见：在有些情况下，人们本来应该考虑数值变化而不应该考虑比率的变化，也就是说，人们对比率比数值更为敏感。

1，比较：价格低时讲比例，价格高时讲数值。价格低的商品通过打折的方式让消费者感觉到更多的优惠感，价格好的商品通过降价的方式让消费者感到优惠。

举例：4G内存条单独卖给顾客200元，顾客可能买也可能不买，如果你告诉他一个4G内存的电脑需要4800元，可是一个8G内存的电脑只需要5000元的时候，他可能觉得，哇，这个电脑性能高一倍呀，可是只需要加200快钱而已，特别划算！这个时候，同样是4G内存200快的差异，却给消费者完全不一样的感觉。这就是利用了比例偏见的逻辑。

2，换购：用换购的方式让消费者的注意力放在价格变化比例很大的小商品上。这样会产生很划算的感觉。

案例方法：1000元锅赠送50元的勺子，你可以改成化1元钱换购50元勺子的方式，这样会让消费者更有比率偏见的成就感。细分析，一调整后，消费者心里的比率比较对象换了，第一种情况，消费者会拿50元的勺和1000元的锅去对比，之间的比率是5%，可是在第二种情况，用1快钱买到50元的勺商品的倍率感，消费者会觉得特别得划算。这也是商场愿意搞换购的原因，它其实就是抓住了你的消费心理。

3，把廉价的配置品搭配在相当贵的东西一起卖，相对于单独卖这个廉价商品让消费者更感到有价值感。

 无论作为企业还是消费者都要学点消费心理学，企业可以更好的向消费者传递价值感，消费者则更好的明白企业为何这么做。