消费心理：比例偏见——价格的贵贱与比例的关系

      如果有一天你上街买水果，A水果店正在做活动：“购买满50元可优惠5元”；同时对面B水果店也在做活动：“消费满50元加1元赠送价值6元的水果”。

      请问你会选择去哪一家店去消费？

相信大部分人会选择对面B水果店去消费，但是如果你仔细想想的话，A.B两家店做的活动基本上成本是差不多的，甚至B店的活动成本更低一些，那么是什么导致大部分人会做出这样的选择呢？在消费心理中有一个概念叫做“比例偏见”，所谓“比例偏见”是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

      让我们来分析一下上面这个案例。A店的活动是“消费满50元可优惠5元”，这个活动的数值本身是50-5=45元，比例的感知为50：45，基本是9折优惠，听起来诱惑力就不是很大。我们再来看看B店的活动是“消费满50元加1元赠送价值6元的水果”，这个活动的数值本身是50+1-6=45元，比例的感知为：1:6，客人会忽略掉50元，把注意力放在“加1元赠6元”上（价值6元的水果，成本肯定不是6元），此时消费者下意识会得出A店打9折，B店1元买6元的比例偏差。

所以生活中我们常见到商家搞出各种比上述例子复杂的多的活动，我们在选购时一定要冷静，搞明白活动的“基本数值”，当然现在的活动一般人很难算清楚，说到这我就想吐槽淘宝的消费活动……

商家作用比例偏见的惯常手法有

第一，促销时，低价商品通过打折优惠来吸引客人，高价商品通过直接降价来吸引客户。例如，一个价值5元的商品，打五折比2.5元来得更有吸引力，同理，10000元的商品打折没有降价数值有吸引力。

第二，用换购的方式，让消费者感知到小商品价格比较大的变化。

第三，把廉价的配置品搭配着高价的商品卖，会比单独销售廉价商品更容易吸引消费者。