【桂妃研读社|D103】《麦肯锡教我的写作武器》DAY7
阅读时间：1.5小时
阅读页码：115——161页
大纲结构：
一、故事展开法与问题解决过程的关系
二、故事展开法的基本步骤
【导入】
各位书友，端午安康。上一次课我们讲了，解决问题的五个步骤，不知道大家还记得吗？从发现问题到设定具体课题，再到列举备选方案和评价备选方案，最后是方案实施。其实，这些内容，是为今天要讲的内容服务的。
一、故事展开法与问题解决过程的关系
【互动】这里我做一个小调查哈，大家是喜欢看干巴巴的文案呢，还是喜欢看像讲故事一样的文案。好，看来大家都喜欢讲故事的文案哈。那今天呢？我们就来看看怎么用讲故事的方法来写作商务文案。
商务文案的故事展开法，就是将金字塔的中间层级，也就是关键主题，按照一定的逻辑串联起来，像讲故事一样来写一篇商务文案。具体来说，我们可以把关键主题，按照SCQOR，这样一个基本流程来展开。大家看到下面这张图：
图5,1 故事展开法与问题解决过程比较对应
其中，S—Situation代表设定状况，C—Complication代表发现问题，Q—Question代表设定课题，O—Obstacle代表克服障碍，R—Resolution代表解决收尾。其中SCQ是故事的导入，O是故事的核心，R是故事的结尾。
如果把SCQOR个步骤，对应到我们前面讲的问题的解决过程，其中设定状况和发现问题（SC），相当于我们解决问题的过程当中的，“发现问题并归类”；设定课题（Q），相当于前面解决问题的“选定具体的课题”。克服障碍相和解决收尾（OR），分别对应，解决问题过程的“列出备选方案，评估备选方案，和实施备选方案”。
接下来，我们就来看，用SCQOR来写作商务文案的具体步骤。
二、故事展开法的基本步骤
（一）设定状况—S
首先，我们来看S—设定状况。
在这一部分，我们要交代故事的主角，它可以是人，公司行业或者地区。其次是要描述主角处于的稳定状态，这个稳定状态还可以是好的，也可以是坏的，但是有一个特点是要稳定，也就是持续保持的状态。
【举例】比如，A公司是一家日用品销售商，公司的政策是XX，公司的商业模式是XX，获得高度评价。公司的年增长率是20%。
从这个例子当中，我们可以看出。在设定状况的时候，主角是A公司，它目前的状态是，持续稳定的良好状态。
在设定状况的时候，有一点要注意：那就是一定要勾起接收者的认同感。让他听完你这部分的阐述的时候，产生“对对，你说的没错”的反应，要不然他是没有兴趣继续往下听的。如果要做这一点的话，我们需要对接收者有一个提前的了解，比如他的，知识，信念，或者愿望等等。知己知彼，百战不殆嘛。
（二）发现问题—C
通过设定状况，我们了解了主语处于一个什么样的稳定状态。这个稳定状态会被一个东西打破，那就是问题，所以说在这一步我们要发现问题，并且，要确定问题的类型。
问题的种类，我们还记得吗？分为三种：恢复原状型，预防隐患型和追求理想型。
【举例】我们还是以前面的A公司为例：A公司最近的供应商有一个提早支付奖励制度，如果A公司能在15天以内付帐的话，将会有一个30%的折扣。A公司老板觉得这个制度很有吸引力，很希望加入这个制度，但是，这需要很多周转资金，并且A公司还打算增加店铺数目，所以说资金很短缺。
从这个例子来看，供应商请A公司加入提早支付奖励制度，这件事情是颠覆A公司稳定状态的原因。A公司现在的状态还不错，但是如果说加入这个制度的话，就享受到更大的利益和优惠，所以说这就是一个追求理想型的问题。
（三）课题设定—Q
在确定了问题的类型之后，我们就要根据问题类型来设定具体的课题，这也是我们前面讲到的，解决问题的过程中的“选定具体的课题”这个步骤。我们再来复习一下：
如果说，我们在C—发现问题阶段认定的问题，是属于恢复原状型问题，那么对应的课题是：
①掌握状况
②应急处理
③分析原因
④根本措施
⑤防止复发
这其中的一个，五选一。
如果我们发现的问题，是预防隐患性问题，那么这个步骤涉及的课题，应该是以下四个中的一个：
①假设不良状态
②诱因分析
③预防策略
④发生时的应对策略
四选一。
如果我们在，C阶段设定的问题是追求理想型的话，那我们这个阶段的课题会是：
①资产盘点
②选定理想
③实施策略
三选一。
【举例】接着刚才的例子：在资金不足的制约下，A公司的老板开始思考，如何在增加店铺的数目和加入供应商的提早支付奖励制度之间，找到一个平衡点。
看到这里，我们就知道这个追求理想型的问题，它的课题设定是实施策略，对吧，因为老板在思考怎么达到设定的理想目标。
在这里要注意一下，我们在阐述课题的时候，一定要注意顺序性。什么意思呢？比如追求理想型问题，它的课题顺序是，依次是资产盘点，选定理想和实施策略。即使对方是直接想听实施策略的话，我们也要先进行资产盘点和选定理想的阐述，这样整个故事才更有完整性和连续性。
课题的设定决定了下个阶段，克服困难的具体内容。
（四）克服困难—O
如果说Q是设定问题的话，那么这个阶段就是回答问题，说白了就是给出具体的解决方案。这部分是文案的核心内容，占到篇幅的六七成。这个阶段，对应解决问题过程中的，列出备选方案和评估备选方案。
回答问题要有针对性，所以，根据不同类型的问题，我们回答的内容也不一样。
1、恢复原状型问题
针对恢复原状型问题，我们要对“五选一”的课题进行阐述。如果Q步设定的课题是掌握状况的话，对应的，这里就要进行状况说明。如果设定的课题是分析原因，对应的，这里就要说明原因，其他几个课题是一样的道理。但要注意，如果要阐述③原因分析的话，前面还是要进行①说明状况的，这是由我们刚才讲的课题顺序性决定的，对吧。
2、预防隐患型问题
针对预防隐患型问题，我们要阐述“四选一”的课题。如果Q阶段设定的课题是，①假设不良状态，那么这里就要描写这个不良状态是什么，如果Q设定的问题是③预防策略，那这里出了要写出具体的预防策略，还要提到①假设不良状态和②诱因分析这两个元素，顺序性哈。
这一步要注意的是，在提出具体策略时，策略的数量最好是3个，因为太多了，对方会认为你也没有特别明确的想法。
3、追求理想型问题
针对追求理想型的问题，有“三选一”的课题需要阐述，一般情况下，③实施策略是重点内容，所以①和②也需要阐述。
【举例】我们继续来看刚才的案例：A公司尽可能同时追求营业额的成长，以及利益的最大化，为了达成这两个目标，不但要加入提早支付奖励制度，还有拓展新店铺，也就是二者兼顾是最理想的。
这一段是在阐述追求理想型问题的“设定理想”，这一部分。
【举例】但是这远远超过A公司资金调度能力，在实施上有其困难。相对的，另一个选项是两个方案都不做，或许有人会批评这种维持现状的策略太消极。确实，A公司并不是完全没有自己增加资金的能力，而且还具备管理店铺的知识和技巧，因此，不采取行动就无法完全发挥其本身具有的经营能力。但是如果市场需求大幅萎缩，或者大企业加入特定竞争，那么未来经营环境就会发生变化，维持现状反而可以让损害降到最低。
这一段是在阐述追求理想型问题的“资产盘点”，盘点了A公司的强项和弱项，附带对未来环境进行了预估。
【举例】虽然大企业的拓店竞争确实是个风险，但是未来的市场需求可能会扩大，因此应该追求两者之间的平衡。具体而言，A公司的经营应该尽快加入提早付款奖励制度，同时在自身能力范围内，追加资金，来增加店铺数目。再保守一点来说，目前先暂时停止拓店行动，等公司的借贷能力提高之后，再进一步扩大店铺数目。
这一段就是在阐述追求理想型问题问题的“实施策略”了。大家看，虽然我们在Q问题设定阶段，设定的课题是实施策略，但是还是先阐述了设定理想和资产盘点，是不是？这样，我们整个文案看起来才更具有完整性和连贯性。
（五）结局收尾—R
最后是R，解决收尾，也就是方选定案和得出结论。我们根据克服困难阶段的阐述，在这一步得出一个结论。同时，这部分还有一个作用就是，为我们后面的写作埋下伏笔，比如：
【举例】做个简单的结论，最好的方案是加入奖励制度，同时在能力范围内，增加资金调度，实行拓店。这次解决了追求营业额和利益最大化，未来，我们将会考虑预防顾客流失的部分。
大家注意一下，在使用故事展开法的时候，这几个部分的安排要遵循一个原则，那就是SCQ要紧凑，过程O要精彩，结尾R要有力。
好，以上就是我们今天讲的主要内容，一起来回顾一下吧。
首先，我们讲了什么是故事展开法，以及它和问题解决过程间的关系。
其次，我们讲了故事展开法的具体步骤。设定状况，发现问题，设定课题，克服障碍和解决收尾。
大家都学会了吗？
