我的一句话，换来五年的免费咖啡

简书的第一篇文章，来记录一下今天刚刚发生的一件事情。

不做标题党，标题就是文章内容。

楼下有一间咖啡厅，大小和星巴克差不多，三年来，我一直是他们的忠实顾客，每周至少去三次。原因除了安静之外，还因为他们设置了吸烟区。这年头，能让你安静的写点东西，同时又能吞云吐雾的地方可真是不好找了。

至于咖啡本身，22元一杯的美式，只能说对得起这个价格。除了咖啡，也卖松饼、三明治之类的西式简餐，他家的松饼是特色，点单率仅次于咖啡。

环境除了安静，其他的也就是一般咖啡厅的水准了。

他家一直没什么营销，就是进店点单，离店买单，每次和店员的交流从来没有超过五句话。所以他家的生意也只能说一般，大约20张桌子，我见过生意最好的一次，大概也只坐了六成。

但是今天，不知道这家店的老板抽什么风，买单的时候突然叫住我：先生要不要办张会员卡？

办卡？我三年来光顾了不下300次了，今天才想起来让我办卡？你们这营销也太矜持了吧？

虽然这么想，但是出于一个营销人的敏感，我还是决定停下来听听他们的会员卡是怎么办的。

结果不出所料：充值500元，店内消费打85折，另外生日当天全场5折。

我停顿了一下，思考了一分钟，然后告诉老板：我知道你这个卡肯定不好办，我告诉你一个方法，不仅仅能让你办卡更容易，还能让你的生意好起来。你不要让顾客充值，而是交200元获得一个会员资格，有了这个会员资格，一年内所有咖啡打5折，不限次数，但是你要限量，就办200张。

老板听了第一反应就是：一年之内全部5折？那我们岂不是要赔钱？

我递过去一张名片，跟老板说：我现在要出去办点事情，你认真思考一下我的方案，如果你能想通，就和我联系，我们可以好好聊聊。

结果到了晚上，我正在和朋友愉快的吃火锅，电话就打过来了，说想聊聊。

我到了店里，老板已经沏好一壶店里最贵的铁观音等着了。

我开门见山：考虑得怎么样了？

老板说：您的建议我思考了一个下午，总觉得背后似乎大有文章，但是又想不透，请您点拨一下。

我问他：你们之前做生意一直很佛系，为什么现在突然开始办卡了？

老板说：房租合同到期，续签合同的话房东要给涨15%的房租，感觉有压力了，所以就想做点什么。

很好，有压力才能把生意做好。

于是我问他：到目前为止，你办了多少张卡？

老板：三天了，才办了两张，我感觉这个路子不行。

我说：不是路子不行，是你的走法错了。你让顾客充值500，目的应该有两个，一是充实一下现金流，二是锁客，促进顾客的重复消费，对么？

老板：对！

我：那你思考一下，顾客充500元的动力从何而来？据我的观察，在你店里，每个月能来两次的，就已经算是常客了，像我这样每周都来的，我看不超过5个。也就是说，你给的85折优惠，对于大多数客人来讲，能享受到的频率是很低的，但是他们却要先交给你500块。所以，你的这种方式，势必不会有很大的办卡量。另外，你不是快餐、不是工作餐，对于消费者而言，需求的频率本来就很低，也许只有在顾客需要进行商务洽谈等情况下才会想起你。所以，即使他充了这500块，你觉得真能刺激他增加来店的频率吗？我觉得效果是十分有限的。而且，顾客充了500元，只要钱还在，他无论什么时候来，都是能享受到优惠的，不是么？也就是说，你并没有在刺激顾客的重复消费上采取任何措施。

老板想了想说：的确是的，如果我是顾客，这样想的话我可能也不会办卡。

我：这就对了，你要学会真的站在顾客的角度去思考问题，而不是想你给了顾客什么优惠。我们常说的一句话，顾客要的不是便宜，而是占便宜的感觉。我们不妨这样想，既然我们需要让顾客尽可能多的来店消费，那么能不能让顾客来的次数越多，占得便宜就越多呢？

老板突然恍然大悟：啊！我明白了，这就是你说的一年之内不限次数打5折！他来的次数越多，占的便宜就越多！

我：没错！其实我们如果要改变顾客的需求模式，是十分困难的。但是，我们的目的，是让顾客把可以来也可以不来的情况，变成毫不犹豫的来！这样说已经很通俗了吧？顾客有了这样一个限量的会员资格，而且是用钱买来的资格，他就会变得很珍惜！因为他来的次数越多，他花的200元会员费就会越值！

老板：的确是这样！但是有一个问题，顾客来是来了，但是我的客单价下来了啊，直接打5折，我还是赔钱的啊！

我说：表面上看是这样！但是我们仔细分析一下，首先西餐厅的毛利率都是比较高的，50%应该是保守估计，单独算我们打5折的咖啡，的确是让你少收了一半的钱，但是计算200个会员你一定不会亏损，只是我们牺牲了原有的利润。但是这200个来店次数成倍增加的会员，是不是就变成了你的种子客户？来店之后只点一杯咖啡的顾客有多少？据我观察大概只有30%左右，这个你应该有后台的数据，估计也差不了多少，也就是说我们看似牺牲了一杯咖啡的利润，但是却收获了更多的附加消费的机会！

老板：有道理！

我：还没有完！你再算，顾客每次进店都是一个人来的有多少？是不是也只有20%左右。据我三年观察，绝大多数还是朋友一起来的居多。你那些会员带进店的顾客，可都是原价消费啊！你再计算一下，这里面能够产生多少利润？综合起来，是不是远远超出你牺牲的一杯咖啡的利润？还有，当你店里的人气旺起来后，你再在产品上下下功夫，搞搞创新什么的，是不是口碑效应又出去了？后续给你带来的进店是不是又能翻倍？

老板沉思良久，一拍桌子：相见恨晚呐大哥！

我说：不晚，我都来三年了！看着你店里一直不温不火，你也不着急，一直很稳的样子，我都怀疑你家里是不是有矿！哈哈！

事后，老板大方的给我一个VIP中P资格，5年之内免单！

这就是事情的经过。各位看官，如果你也有自己的门店，也有类似的会员体系，那么你也不妨思考一下这几个问题：

如果我办卡效果不好，是不是你没有站在顾客的角度去思考问题，而是一厢情愿的认为自己给的优惠足够好了？

你有没有自己的种子用户？他们凭什么成为你的种子用户？你又如何让他们生根发芽？

我是嘉慕，非主流营销砖家，如果你遇到生意中的问题，欢迎和我交流！也可以关注我，不定期更新各种营销心得，让每一个小生意，都变成好生意！