知了识书 ｜《销售的革命》尼尔·雷克汉姆

《销售的革命》这本书，豆瓣评分8.1。

尼尔·雷克汉姆，全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人；以研究提高销售效率和成功率的先驱者而著称，开启了销售领域划时代的革命。

随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。

鉴于文章专业性较强，小知了猴为大家做一下读书总结。

第1章 新销售：从传播价值到创造价值

价值 = 利益-成本

销售队伍去创造价值：增加利润或是降低成本

内在价值型客户（交易型销售）——价值是产品本身所固有的，销售只是他们要承担的一项额外费用

外在价值型客户（顾问型销售）——价值存在于如何使用产品之上，对解决方案和产品应用感兴趣

战略价值型客户（企业型销售）——利用供应商的企业竞争力，为少数大型客户创造非同寻常的价值

第2章 新采购：价值如何重新决定采购决策

对价格日益敏感——了解真正的价值水平；注重成本控制

获得充分信息的精明的消费者——改进可衡量、可改进的特征；避免过分依赖形象；

出现新的渠道——多渠道；进行渠道冲突管理

供应商的细分矩阵

“选购象限”容易获得且没有战略重要性   办公用品   无需浪费太多精力

“利用象限”产品很重要但容易被替代     重要设备、大宗产品包装

“经营风险象限”替代品少且产品不具有战略重要性       特殊化学产品

“合作象限” 产品很重要且替代品少       高端的计算机芯片

第3章 应对新采购：三种新销售模式

采购过程：识别需要→方案评价→消除顾虑→采购→实施

交易型销售：采购环节——使采购变得便利、不费劲（信任产品）——选购象限，小部分利用和经营风险

顾问型销售：识别需要——帮助客户界定需要和解决方案（信任个人）——利用、经营风险和部分合作

企业型销售：制定战略和议程-找出执行落差-研究建立关系的可能性-创造共同愿景-开始建立企业关系（信任企业）——部分合作

第4章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微簿

表现：产品严重同质化；客户只是关注价格；销售过程无法对买方施加额外影响

策略1：创造差异化价值，挖掘附加价值——高端服务、目标定价

策略2：适应——削减销售职能、低成本渠道、削减销售队伍成本

策略3：开辟新市场——线上线下

策略4：退出

第5章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值

SPIN销售法：情景性、探究性、暗示性、解决性

更好的方法理解难题、更好的解决方案、客户保护

指导与培训：提高销售人员在创造价值方面的技巧

支持、工具与信息：可使销售人员更有限的确定并提供客户价值

销售程序：为销售人员提供有效的顾问型销售所需的、以客户为中心的行动方案

第6章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系

三个核心：高层启动、中层融合、基层执行

两个基础：平等意识、企业文化的匹配

第7章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯

销售流程打造是这本书最有价值的部分

核心要点

第一，按照客户的接受程度设计流程

第二，流程的每一个环节都做到为客户创造价值

第三，流程是活的，有能力做到随时调整，用于适应不断变化的客户要求。

企业销售队伍建议

第一要务是分析你面对的市场是哪一种销售类型

第二是在目前的销售模式基础上运用流程框架，填写流程说明及详细的动作说明

第三是，实践总结，形成销售流程指导手册

第8章 重新思考渠道：创造并获得价值

渠道首先应该对终端客户有价值，而制造商真正应该为渠道商提供价值，而不是终端客户

对终端用户来说，渠道商的价值：一是方便，二是服务保障，三是信任感。

第一，改进现有渠道：改进渠道界面、改进操作、改进客户界面

第二，直接为最终客户增加价值

第三，增加渠道或者转为更好的渠道

解决渠道冲突

第9章 改变销售队伍：加快变革的新时代

告诫

变革时间比你想象的要长

没有提高业绩的魔弹

只凭雇佣信任，不可能提高销售能力

不提高销售管理水平，就不可能提高销售人员的业绩

变革手段

价值创造愿景

适合价值创造的组织结构

能力的培养

价值创造的考核措施——测量对象要少；要考核结果而非行为；与薪酬挂钩等