遇上强大的商业对手，还能取胜吗？
<一>一个案例——问题呈现：
朋友在小区楼下开了一家美容院，她以真诚、热情的服务和纯熟的手法为人称道。虽然店面不大，但是小区里有她不少回头客，靠近她，就能够感受到她的质朴和善良。
昨晚我去她美容院访友，发现她店里多了一人，一直在为做面部护理的顾客推销使用一种新的脸部护理仪器做护理。我试用了一下，果然立杆见影，效果神奇。
私下询问友人，友曰：这仪器非常昂贵，并非她美容院的产品，乃是她与其他人合作之项目，对方出仪器，她出手工，收费昂贵，而她只得小部分分成。
但如果不引用这种仪器的话，隔壁准备开一间大型的美容院，而这间大型美容院正是这种美容仪器的一级代理商，是其美容院的拳头产品。友人担心，隔壁开业之后，如果自己没有相同的仪器的话，客人很快会流失。
目前友人的状况纠结，使用仪器如同鸡肋，请求我帮她出出主意。
（问题总结：为与强势的竞争伙伴竞争，友人打算引入对方所具有的仪器，用共同拥有来制衡对手。）
<二>经营策略误区分析：
因为担心竞争对手有先进的仪器就充忙引进类似产品，只了解了产品的效果，没有对产品进行过详细而全面的分析调研，信息掌握不对称。
不懂分析自身优势，没有找出自己核心竞争力。
对手从店面、装修到产品和资金都有绝对优势，引进对方相同的产品，无异于以卵击石。
朋友合作引入成本高，老客户出于信任开卡，但由于对方团购机器成本低，又将做新店促销，价格肯定便宜不少。等竞争对手开业后，老客户容易通过对比，会觉得自身定价昂贵，性价比不高，影响自身的口碑。
关于合作伙伴，在合作过程中，有种咄咄逼人的感觉，对其性格和人品都没有充分了解，急忙合作，存在风险隐患。
<三>、经营应对策略建议
知己知彼，百战不殆。
1.全面了解竞争对手情况，重点了解竞争对手的相关产品信息。可通过线上、线下两种方式。线上找百度、知乎、天涯论坛、广州妈妈等论坛；线下找相关实体美容院的朋友进行询问。
（通过信息收集，我们发现，该产品之所以价格昂贵，是因为属于一种介乎直销和传销之间的产品，大部分的利润归于产品的上线，仪器的技术含量不高，原理比较简单，淘宝上有很多同类但是品牌不同的产品出售，价格只是这种仪器的几十份之一）
通过客户调查问卷、口头反馈、客户开单归类、以及经营者自我评价等方式，全面客观地评价自己，找出自身的核心竞争力所在。
（通过分析，我们把自己的核心竞争力定位为身体护理手法、对顾客的服务态度以及亲和力等方面。）
用能力矩阵图进行优势管理
遇上强大的商业对手，还能取胜吗？
关于优势区：
1.优势精进：关于技术精进。由于强项在于身体项目，通过对消费群体进行分析，结合季节变化和消费心理的变化，最终将精进的项目定在减肥和卵巢保养上，决定近期去广州现场考察，加大投入，引进这两方面的相关仪器，进行促销。错开与竞争对手的正面交锋，突出精进自身优势。
关于服务精进：a.对于前期已经试用仪器，反映开卡价格比较贵，但还是愿意开卡的顾客，店主通知她们延期开卡，表示愿意为其争取更优惠的价格。（顾客收到这条信息的反馈，都是非常感激店主的贴心和为其着想，信任感增强。）
B.服务精进的策略还有一条，是引进与竞争对手同样原理和效果，但是牌子不同，不属于直销，没有高额上线利润的仪器。由于成本只有同类仪器的几十分之一，可以为已经开卡进店做面部美容的老顾客在面部护理的过程中间免费加入这个环节。
（这里非常重要的一条策略就是免费。当初友人问能否适当加上一定的费用，我的回答是:免费，做配套服务赠送！一是由于仪器成本本身比较低 折旧的投入几乎可以忽略 二是由于在面部护理的过程加入，没有额外的时间成本 三是免费使用目的是提高自己服务质量，精进自己的竞争优势。同时由于这个是竞争对手的核心产品，我们免费为顾客使用，能够增加顾客好感，同时也在一定程度上打击了竞争对手。）
C.继续提升一些其他的软服务，例如，为客户更好的保管财物和衣服。洗浴间的洗浴用品提高档次，一次性的用品用精致的盒子装好。客户接受服务完毕，提供熬制的姜茶或者红糖茶。记住客人生日，定期发送问候信息，并提供生日优惠券......
2.外化优势：由于定位已经明确,为纤体和身体保养.建议将店铺名“XX美容院”改为“XX纤体养生馆”
关于潜能区
面部护理属于美容院的潜能区，虽然本项目市场占有率很大，但是由于缺乏明确的面部护理技术支撑，市场转化率不大。故引进竞争对手同类产品，作为面部护理仪器使用在顾客做面部护理的过程中，可以大大提高面部护理的效果以及专业性。将潜能区的能力转化为优势区。
关于盲区
其实资金和店面的问题，就是友人美容院的盲区。盲区的策略是躲避、授权和认真面对。
授权：建议友人可以考虑迎进投资人投资，以达到扩充店面，共同经营的目的。
躲避: 不跟竞争对手比场地和仪器，跟她比服务和手法。
认真面对：还是要筹备资金将店面和二楼简单装修一下，干净大方，吸引更多的客人。但目的不是在盲区超越竞争对手，只是将自己的盲区做的更好。
其他建议：在竞争对手开业前，友人先进行一次提前促销，将一批优质顾客的消费能力先进行一次清理。达到稳定客源的目的。
通过这一次给朋友商业运营的建议，我发现职业规划咨询当中的一些工具同样可以使用在商业竞争咨询中，并且同样能够取得良好的效果。
