销售就是要玩转情商

情商的定义

情商——销售过程中构成的条件！

销售在生活中无处不在！家长把价值理念“销售”给孩子！夫妻之间情感互动“销售！”师生；客户……

销售最大的敌人就是“不学习！”这句话让我想起今天中午看公众号【知秋网】中的一篇文章里解读美国总统--40后特朗普的表现，大概三十多年没有参加各种“培训班”了！销售技巧有些滞后，所以有些决策就显得语无伦次！

相信学习的能力，是每个想改变的人的一生必备的条件！

一、情商的定义:用反向思维，就是自己与别人无法产生联结的那种感觉的对立面就是情商！

二、不具备情商的销售表现:

1.自己唱独角戏；2.容易激动；3.容易让步；4.经常做无用功；5.容易放弃。

三、怎样养成稳定的、合作的、不卑不亢的态度:

1.第一个是如何保持销售渠道畅通的情商。

延迟满足——棉花糖试验。（磨刀不误砍柴工）

（1.）时间管理（四个象限）。让销售渠道变得宽泛就是一个“重要不紧急”的事件，要提前做足准备。

（2.）需要投入时间。（付出的节奏）

人们都有一种痛恨失去的一种心理特性《细节营销》——帮过你的人容易与你相处一生，你帮过的人往往会反目成仇！

（3.）能够找到有鱼的鱼塘去钓鱼。（选对池塘钓大鱼）

A.第一个因素就是我的客户他们相信，聘请专业人士提供建议的重要性！他们并不是那种凡事都要自己来解决的人。

B.第二个就是他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。当我们找到了满足这两个条件的客户时，达成合作的成功率就会提升30%。

（4.）表达的能力。要学会用形象说话。（画面感）

2.第二个角度提高好感受的情商。（让客户喜欢你）

（1.）做人要真实。真实来自于自信和充实的准备。

（2.）学会同理心倾听。做销售并不是一味的追求热情。一个永远在亢奋状态的销售员会让客户与你产生芥蒂！所以同理心倾听可以让我们随时观察到对方的需求！

【复印机式倾听】在你跟对方说话的时候，你可以模仿对方的姿态，用同样的语言体系交流！

（3.）你会问自己会买自己推销的产品吗？（可以递进对自己销售工作的热情程度）

3.第三个角度就是提高成交能力的情商。（最重要步骤）

（1.）要理清销售是合作关系而不是买卖关系！

这才是高级销售。看清楚客户需要什么而不是自己需要什么！

（2.）见客户的目的是什么？

见客户的目的是追求事实的真相，去做正确的事情不要过分注意会面的结果。要做到淡然自若、坦然从容。

（3.）如何面对客户的反驳！

当遇到客户反驳的时候就是我们解释的最佳时机。《认同》一书中的在会议当中有人反对你的时候，其实就是你把这个事情说得更清楚的最好时机。

（4.）管理好客户的期望。（让客户成为你的粉丝）

不要随便做出承诺，也要让对方做出一些承诺。同频效应有共同参与、合作的快感，也会成为共赢的动力。

四、要洞悉客户的最高决策者是谁？以及他们的性格特性！

决策者的表现分为:

1.强人型。（沟通模式一般就是开门见山，直接沟通条件与预测）

2.开朗型。（一见面就给人感觉自我良好、愉快）这种客户容易调高你的期望，所以沟通过程一定要冷静不要过于乐观，沟通时一定要问到要害的问题！

3.成熟型。（稳重，态度沉稳，谈话有礼有节）面对他们要深入沟通价值观，人生的标准。只有在价值观层面产生共鸣他们才会真心的认同你。

4.专家型（分析型）。喜欢数字，喜欢标准，喜欢对方很职业。作为销售就要做足各方面的准备，以赢得他们的尊重。

销售就是要学会很多种沟通方式。

五、拿下订单的情商。

首先要敢于谈钱。（不愿意说预算的客户就是耍流氓）

你要坚定的讲出自己的价值观！坚定的告诉他你的做生意原则！延迟满足培养出更好的客户，把销售价格提高！只有非常清楚地知道自己的价值才不会让步，因为你自己有着足够通畅的销售渠道！

五、什么是一个好的销售团队。（需要什么样的文化与氛围）

1.保持学习（持续的学习才有可能改变）。

2.团结（力量）。

3.合作（为同一个目标奋斗才可能共赢）。

4.公益文化（检阅人性，让班子有共性）。

六、销售领导具备的条件。

1.情绪要稳定（积极的情绪）。

2.言行一致。

3.多和别人商量（商量会产生热情，氛围会怡养动力）。

4.要经常性的给员工做二级反馈（认可与赞赏，增强凝聚力）。

5.快乐（打造过程销售的充实感）。

忍耐、自信、愉快的沟通、同理心倾听、直接谈钱的能力，在销售场，谈钱是不会伤害感情的！只要拥有足够的坦诚！