语言技巧之俗与雅

按理说，语言应该是共通的，但它真的是分雅与俗两个类型，这是我这两个月销售工作经历中学到的。

雅，指的就是修辞技巧了，而俗，说白了，就是话术。

修辞技巧，对听者的文学素养有一定要求；而话术，则是针对普通人群，让对方潜移默化地听从自己，达到自己的目的。

这两者，其实有一定的相通之处，就是避直就曲。修辞技巧，我之前的文章已经写过了，这里讲一下对话术的感悟。

直接目的直接说，就不涉及避直就曲的话术了。比如一个人要偷东西，你去和他说，偷东西是不对的，会被判，是违法的。他听了，终止了自己的行为，就属于直接解决。又比如要达成交易，我说我卖的食品很好吃，我说出来有人来买，就属于直接买卖。但这种听话的人，只占很少一部分，要想达成目的，单靠这种直接表达，一般是很难做到的，这就需要对语言效果的开发。

首先要明确，话术只能增强语言效果，并不能百分百地让人听从自己，要看听者的坚决程度。

比如做买卖，一般把客户分成三种，最多的一种是不买的，其次是容易犹豫的，直接来购买的占比最少。通过话术，来争取容易犹豫的群体，是业内常见的手段，比如打广告。

当你要劝说一个人改变想法和做法，也要看这个人的坚决程度，一个特别自信或者顽固不化的人，几乎无法用任何话术动摇。

要想话术发挥作用，首先要明确对方的目的、行为思想方式以及对你的信赖程度，辨证施治。

话术方法，我将其分为两部分，引导和操控。

引导：利、益、亲、舒。

操控：气场、控场、个人魅力，跟风。

先说引导，还是用做生意和劝人不要做坏事为例子。

利，简单来说，就是钱。钱和我们的生活息息相关，可以直接代表价值。所以用钱来衡量，是比较有说服力的。

你买我这个产品，转手卖能做到盈利，买又比别的地方少花钱；或者你做这件事，会使你损失多少钱，这就是用“利”来引导。

益，就是益处，好处。我这个产品有什么营养价值，吃着对身体有什么好处，这个品牌用着如何让别人羡慕等；或者你做这件事，好处在哪里，害处都有什么，通过好处坏处的剖析，来劝诫对方。

亲，就是亲朋好友。这和上面的“益”是相通的，这个东西送给亲人朋友，对他们有什么益处，以及通过这种馈赠，起到加深感情的作用等；或者你做这件事，令亲人朋友伤心、羞耻、痛苦等。

舒，就是强调个人舒适体验。这个产品吃着用着很舒服；或者你做这件坏事，最后坐牢多痛苦等。

当我们引导对方时，切记不要表露直接目的，不要催促对方购买或者强令对方停止做这件事，也就是所谓“避直就曲”，让对方自己想到咱们要达成的目的。

再说操控，这里面涉及到一定强制祈使的作用，所以一定要有立足点，这立足点可以是亲情、正义、豪气等。

还是以推销和劝人不要做坏事为例：

气场：以就是气势压人，使对方强制性听从自己。

如推销时：“大哥，这产品好吃/好用，信兄弟的没错，兄弟能骗你吗？你买了尝尝/用用，不好我不收钱！”

劝人不要做坏事：“兄弟！赶紧停手，听大哥的，哥能害你吗？这件事真不行！”

控场：操控气氛来达到目的。

推销：东西真不错，买了吧，啊！(大声喊)感谢这位顾客的购买，祝您财源广进、万事亨通，您是现金还是微信？

劝人：(当着对方面和别人说)我兄弟是那糊涂人吗？他就是一时没想明白，现在他知道了，肯定不会犯的！放心吧，他要是做了，我把脑袋割下来喂狗你信不信。

个人魅力：这个比较难，我感觉我自己就不是太有魅力的人。推销的时候，有魅力的人，甚至能做到哪怕对方不需要，也能因为欣赏你而购买。但劝人的时候，如果你是对方一直尊敬甚至崇拜的人，那你的话肯定更容易被对方接受。

跟风：人都是爱从众不爱出头。推销的时候，很需要表演天赋，“刚才很多人都在买，一个大哥一次买了八包，说要拿着送礼……”类似的话说出来，容易让人产生跟风效果。

劝人的时候，“你看那些过得好的，不是踏实肯干就是好学上进，有通过做坏事出人头地的吗？”“你看那谁谁，不比你笨，就是因为做坏事，最后妻离子散，那么多前车之鉴，怎么就你能逍遥法外？”

图便宜的人本身不是为了买便宜货。做坏事的人，也不是单纯为了坏，而是通过这件事带来的对他的好处。所谓堵不如疏，通过剖析和引导，最后提出一个比较好的路线给对方选择，使对方放弃要做的坏事，这也算是功德无量了。

有一颗善良正义的心，不妨钻研一些话术，让自己的影响力更大。