01

2008年9月，初秋已来，夜风渐冷。已是晚上10点，深圳的滨海大道上，来往的车辆依然川流不息，车流中有一辆银色的丰田卡罗拉正朝着南山方向驶来。开车的小林和旁边副驾上的老马是生意场上的朋友，两人刚刚借吃饭之名谈了点业务，这会儿小林送老马回家，在车上聊了起来。

“你老婆现在在家干啥？除了带孩子有没有做点别的什么事情呀” 

老马在一家日资的电子零部件公司上班，小林是一家贸易公司的小老板，因为有一些生意上的合作，小林最近一年和老马走的比较近，因此知道老马家的一些基本情况：老马有一个刚满两岁的女儿，老马的老婆从怀孕辞职到现在一直都没再去上班，专心在家带孩子。

“她现在除了带孩子，偶尔研究一下彩票”

老马的老婆辞职前是公司的财务，喜欢和数字打交道，在家没事的时候就研究彩票的中奖规律，有时候通过概率计算买一些彩票也能赚点小钱。

“现在好多人在家通过Ebay卖东西给老外，比淘宝还容易赚钱，可以让嫂子试试“，说话间，车子已经到了老马家小区门口。

“真的吗？” 下车后的老马突然睁大眼睛盯着小林问。他是学外贸英语的，之前听说过有一些中国留学生在海外业余时间利用Ebay交易一些小东西收入不菲，但没想到现在国内也可以注册账号。

“怎么注册账号，刊登商品，怎么发货，收款？” 还没等小林回答，老马连问了几个问题，感觉自己的已经开始怦怦跳动。

“我老婆的妹妹注册了一个账号，听说做的还不错，我向她问一下给你信儿”， 小林自信满满地回答，卡罗拉掉头驶去。

老马的Ebay账号一周后就完成了注册。一开始不知道选什么产品来卖，接下来的一个多月时间，老马下了班就打开Ebay浏览各个商品类别和卖家信息，查看价格销量。最终锁定了一个香港卖家卖一些家居装饰的靠垫卖的很好，在淘宝上面搜到价格不到Ebay的十分之一，于是就买了几个样品回来，用只有500万像素的数码相机拍好了几个照片，在11月4日正式上线第一款产品。

从此老马每天早上起床后的第一件事就是打开Ebay看一看自己的Listing下面的访客人数有没有增加，有没有人竞拍自己的产品，快一周过去了，还没有人拍。又多放了几个枕套listing上去，盼望着能早日成交一单。11月14日早上，老马打开Ebay后露出了灿烂的笑容，有一个英国老太太拍了一对枕套。此后老马的Ebay之路开始越走越顺。2009年元旦过后，老马的Ebay已经买了超过100个枕套，积累了20多个信用，升级到了店铺级别。

02

2008年11月，上海郊区的一栋工厂办公楼里，物料采购部经理陈远对着面前的电脑发呆。11月15号美国雷曼兄弟投资公司破产倒闭引发了次贷危机，人们对美国经济失去信心，国际贸易陷入了低谷。采购部的工作量本来就不重，加上近期外部形势不好，公司的业务发展的也不顺利，基本上早上到公司处理几封邮件，打几个电话就搞定了。人最怕闲下来无所事事，特别是坐在办公室里消磨一整天的时间，对于任一个有志青年都是一种痛苦的煎熬。陈远离开座位走到办公室外的阳台上，点上一根烟，望向远方。天空在雾霾的包裹下显得一片阴沉，泛黄的树叶在寒风中瑟瑟发抖。“昨夜西风凋碧树，独上高楼望尽天涯路”，王国维所言不虚，古今成大事者，谁不曾经历过这种在迷茫中寻求未来的心路历程。

陈远的心里还是有所盘算的。陈远当年大学读书时是班上英语学得最好的男同学，他设想过在线上发布一对一英语私教广告，然后线下在麦当劳餐厅里面授课；陈远的女朋友以前是一个平面设计师，现在是自由职业者，平时给一些公司企业做一些平面设计，业余时间在淘宝上开了一家店，卖一些自己设计的发饰品，同时又扩充了一些诸如文具，装饰类的小商品。女朋友心灵手巧，设计出发箍的造型款式后，再采购一些原材料后自己手工制作。因为款式新颖，做工精良，很快就收获了很好的口碑，生意逐渐兴隆起来；前两天，陈远的大学同宿舍的老马在电话中说到现在可以在国内可以利用Ebay平台卖东西给外国人，他也心动了，利用女朋友出色的设计和手工，加上自己娴熟的英语水平来运营，难道不是一个最佳组合吗？

想到这里，老陈狠狠地抽了一口，把烟屁股插进旁边的烟灰缸，目光坚定地走回办公室。

一个月后，一个叫“VILY Fashion"的店铺在Ebay成立了。店铺锁定手工发饰品，主打高端路线。店铺开始运营之初，陈远还是白天在公司上班，回到家后回复客人留言，刊登商品，包装发货，到后来订单应接不暇，店铺收入也节节攀高，陈远索性辞了工作，和女友一起专心投入到了蒸蒸日上的电商事业中，一年后陈远和女友结婚后去了广西玉林之后去在桂林买了两套两居室，一套自住，一套办公。远离了都市的喧嚣，在秀美的桂林山水间深耕着自己的电商事业。

03

老马的Ebay生意也是顺风顺水，但老马缺少像陈远女友那样的设计师来设计产品。为了在扩大销售提高利润，老马采取的策略是增加品类和开发货源。

从最初的枕套，扩展到桌旗，再到浴帘，地垫。老马的商品从卧室过渡到客厅和浴室，成交额也逐渐往上升。但是品类和销量多了之后供应的问题很快凸显出来了。以前那种每次从淘宝买两个卖完再买的模式已经跟不上销售的节奏并且物流成本增加很多。趁着国庆7天假期，老马和老婆俩人做火车跑到义乌小商品批发市场，在那里跑了两天，最后搞了两大箱枕套，桌旗，还有一大包圣诞装饰品，搜集了一沓名片。

几天后，老马家的两居室里货物堆成了小山。沙发下，床底下都放满了库存。老马上班，老婆在家忙着拍照片，下班后老马登商品。

那时候发货都是通过一家叫做递四方的公司，日出货量达不到20件物流公司就不来上门收货。所以就只好坐公交车约40分钟送到他们的门店再排队打标签称重交货。11月份是出货的旺季，老马那个月发了大约有150多件货，坐车公交车穿梭于两个区之间，提着包装好的包裹对未来充满了憧憬。

没多久，老马开始陆续收到客人的邮件说没有收到物品。由于发的是香港邮政小包，无法追溯物流路径，老马只能抱着侥幸地心理安慰客户说也许是因为海关的原因，可能否再多等一周，可是一周过去了，更多的新客户发来邮件说货物在那里，老马急了，一打听原来是香港邮政小包爆仓了，挤压了大量的货物根本发不出去。客人这边也已经安抚不住了，开始陆续接到差评和投诉，Ebay也开始发出警告要尽快处理客人的要求。无奈之下，老马只能进行给客人赔款。

这次事件之后，老马的生意开始清淡，当初也曾希望像同学陈远脱离枯燥的上班的那股热情被浇了一盆冷水。

陈远的Ebay生意已经渐入佳境。聚焦发饰品，陆续开发出了一些爆品如羽毛发带，接发等一系列产品。老马的生意每况愈下，随着挤进来的中国买家越来越多，同质化也越来越严重，中国买家之间开始打价格战，老马的库存开始滞销，也开始不再敢增加新的品种和花样，也就越来越丧失发展的动力。出师未捷身先死身先死，长使英雄泪满襟。渐渐地，老马把精力放在了电子贸易方面，渐渐淡出了对电商的关注。

偶尔，老马和陈远还会通电话聊聊天。谈话的主题始终绕不开电商，我们经常都曾关注过刚刚起步阶段的兰亭集势（light in the box)，那是还没有跨境电商的概念，我们感觉我们就像盒子里的光，light in the box, 闷声地默默赚钱，不愿让太多人看到我们的光芒，当然我感觉到我盒子里的那点光已经黯淡了下来，陈远盒子里的光已经光芒四射，冲出狭小的盒子，寻找更大的空间了。

04

时光飞逝，转眼到了2012年，老马公司的业务做了一些调整，原来负责的肥差调到了别的部门，业务量却增加了许多，春去秋来，老马的情绪就起了很大的波动，感觉到自己几乎成了快被煮熟的青蛙，再也没有力气跳出锅外。内心万千的不甘。忧郁了很久，国庆节和家人去了一趟菲律宾散了散心。这一年很少有陈远的信息，也许是在憋大招，也许他有了更新的发现。

工作关系老马经常去香港开会，一次陈远让老马帮忙带两罐奶粉，老马问起最近Ebay上的发带卖的怎样，开发了啥新品出来，陈远说现在基本不做发带了，改做定制的婚庆的用品了，利润比以前更高了。订单应接不暇，一家人经常忙到深夜也还是赶不上，只能调高价格来限制销量。产品是定制的婚庆衣架，可以用铝线把新娘的名字手工捏出来固定到衣架的底部，既可以区分衣架的主人，也可以作为纪念意义的礼物。陈远在电话那头兴致勃勃地谈论着手工定制婚品的前景，吹嘘自己可以很熟练地用铝线做出各种字母的造型，让老马悟道了一条新的电商之路：通过定制创造差异化和附加值，做小而美的蓝海市场。

2013年开始，亚马逊推出了全球卖家计划，Wish也快速崛起，跨境电商的概念开始被炒得火热。

2013年的抑郁在冬天来临时不期而至，比往年来的稍晚一些，却几乎让老马感到崩溃。某一一个压抑晚上，冲动中的老马用手把茶杯狠狠地砸在茶几上，碎片刺破了右手的户口，还有一个迸飞的小碎片划破了额头，在医院缝了几针。春节的时候回了一趟老家，郁郁寡欢地呆在家里不愿出门见人。初五刚过，便匆匆返回深圳。返程那天，天空中飘洒着雪花，隔着车窗往外看，一片迷蒙。一个月后，老马想老板提交了辞呈。老板问他如果是觉得工资低的话，可以给你破格涨薪，他摇摇头；问是不是找到了其他更好的工作，他摇摇头。草草交接玩工作，和几个老同事吃了个告别饭，老马清理了自己的办公桌，头也不回地离开了工作了十年的CBD，感觉身体被掏空般的虚脱。

老马在回家的路上给陈远打了一个电话说自己已经辞职了，陈远觉得老马辞职虽在意料之外，也在情理之中，如果当年不选择电商，也不会一直呆在原来的公司混吃等死到如今。

回到家中的老马也没闲着，一番上网搜索，他找到了专注于做定制和手工的Etsy网站，那里的商品都非常有文创特色，也给老马带来了很多启发。后来一查，原来陈远衣架的店也开在这个平台上。这次在陈远的帮助和鼓励下，老马以创客的名义开了一家专门做定制枕套和节日条幅拉花的店铺。

为了手工制作条幅拉花和枕套，老马绞尽脑汁，上网查教程加上自己钻研，开发出来了一套制作流程。为了做出粗狂怀旧的感觉，老马分别选取了黄麻布和含麻70%的棉麻作为材料做拉花和枕套。

为了在枕套上面印刷定制的设计稿，老马自学了CDR，从网上购买了一套丝网印刷设备和教程，开始日夜练习丝网印刷技术。丝网印刷的制作流程比较复杂，刷网技术也不容易掌握，刷网用到的光敏剂，印刷用到的油墨，以及洗网用到的脱模剂都是有刺激性的化学物质，不适合在家里制作。因为定制的订单不同，一个丝网版用一次之后就必须重新制作，时间和材料成本都太高，所以是做了几个产品之后，就以每件10元的价格外包给一家当地数码印刷厂。

总之Etsy的手工定制之路开始步入正轨，从2014年4月开始，订单陆续增加，一直到11月和12月，订单到了高峰，每天都忙着作图，沟通，打包发货。和之前一样，为了快速扩大销售，我增加了一些新产品如定制手机壳，定制厨房围裙，定制首饰，这些产品分布在不同的店铺之中。整个12月，我处于疯狂未来蓝图的勾画和对未来的憧憬之中。

西方有谚 ，上帝与欲让其灭亡，必先让其疯狂。 古人云，乐极生悲。老马未曾觉察到危机已经在2014年的冬天悄然来临.......

05

陈远的Etsy规模越来越大。除了主打的铝线衣架，还有定制信封章，定制袖扣，定制座位牌等等。订单量不断增多，桂林的办公室已经请了美工和英文客服来处理日常工作。铝线手工因为需要更多人手，他在老家商丘也建立了一个生产据点分担一部分订单的制作和发货。傍晚时分处理完重要的工作，骑着单车带着爱犬来到郊外远眺水墨画般的山峰，自是一种惬意；每当乡愁泛起时，买张高铁票就可以回到故乡尝一下水煎包和胡辣汤的味道。

销量最大的产品还是衣架，以至于铝线衣架开始在Etsy上面泛滥成灾。另外铝线衣架折弯起来比较费时，材料本身比较软，容易在运输途中变形。因此陈远考虑开发设计一款新产品来体现出产品的差异化并且提高生产的效率。经过一番研究考察和实验，陈远决定使用激光切割机取代人工来切割出字母和图案造型，这样既提高了生产效率，也是产品更加美观和耐用。果然产品一上市，很快就得到了客户的认可和喜爱。陈远借机又尝试用激光切割机在木板上切割造型，开发了木质的蛋糕花，一时间订单如云，模仿如潮。

同时，陈远做了一系列的布局。他开始谋划独立建站，利用shopfy平台创建了独立店铺，利用Pintrest和Facebook来引流；他和兰亭集势进行合作，供应部分婚庆产品；在速卖通上开设店铺，在Ebay上也刊登商品；在南宁市江南区，他租下了一个办公室准备把办公规模再扩大一倍....

英雄的乐章已经写就，胜利的凯歌已经奏响，只等创客电商的风口越来越大。

风继续会吹吗？风向哪个方向吹？

06

2015年的老马经历了当年12月疯狂的销售之后，接下来的春节带全家去了泰国的清迈旅行。在泰国北部的清迈，拜县和清莱完了两周之后回到深圳，准备开始轰轰烈烈大干一场。一天早上，老马打开电脑，登入账号后，发现一行提示

“你的账号已被冻结”

接着他打开另外几个账号，发现了相同的问题。全部账号都被冻结了。老马慌了，急忙写信给Etsy询问为什么自己的账号会被关停，得到的结果是刊登的商品违反了平台的规定，并且账号关联。当时我真是欲哭无泪，自己辛苦了大半年，眼看就要看到胜利的曙光，结果又是功败垂成。整一个星期，我都不能接受这个残酷的现实。

一个星期后，老马用翻墙软件用另外一台电脑又重新注册了一个新的账号，隔天打开后又被封了。接下来，老马还不死心，去附近的网吧里面又注册，这次好不容易成功了，可是隔了一周之后，账号还是被封掉了。几番折腾之后，老马放弃了。上网查了一下情况，最近几乎没有人注册成功Etsy.看来Etsy是有意排斥中国卖家的进驻。

老马把这个消息告诉了陈远，请他也提高警惕，不要关联太多的店铺在一台电脑和IP地址上面。挂完电话，老马陷入沉思，未来的方向再次模糊不清。

没有了Etsy，老马只好重新在Ebay上面刊登这些定制产品。同样的产品换了不同的平台却鲜有人问津。降价之后，勉强每天能成交1-2单。这种惨淡的交易一直持续到10月份。这中间老马有空余的时间就去书城看书，自己在家学做菜，写一些感想。总之想办法打发时间。

当然，也在考虑重回职场打一份工，虽然并不想再回到以前的那种上班下班的生活，可是在家无所事事，孤独无聊也是他所不能忍受的。即使是为了在公司里面有人说话，为了贴近真实的生命状态。

2016年10月份开始投简历，1个月后，老马顺利通过了一家奥地利公司的面试，在离家不远的科技园上班。2017年元旦假期过后，老马开始了新工作。

07

开始了新工作之后，老马开始和新同事新老板一起工作，渐渐不再接触电商方面的事情，刚开始老马带着一种感恩的心情投入到工作中，三个月过后，老马便觉得工作的无聊，就像之前一样，虽然欧洲公司的文化并不想日本公司那样的保守死板，工作强度也不大，可是他在办公室里面依然无法全新地投入，觉得自己就是在打发时间。整个一年都是这样的状态。

2016年底的时候，陈远带着家人也去了一趟泰国。回来之后，经历了老马两年前一样的遭遇。账号被封，上诉无效。那段时间，陈远在家没事就葛优躺，看电视消磨时间。

老马和陈远又一次在电话中谈到了电商，谈到了未来的发展思路。

陈远有点对Etsy歧视中国买家的政策感到极度失望，打算在国内的淘宝上面做生意。老马觉得自己以前做的产品在国内没有市场，另外，自己从来没有在淘宝上面做过生意，要想从头做起，自己也没有那么大的精力去运营了新的店铺。他本来有一个Amazon的账号，上面有一个Handmade的频道可以做定制产品。老马和陈远商量把衣架和蛋糕花刊登到Amazon上面，老马负责接单运营，陈远负责打包出货。两人一拍即合。

经过一个月的试运营，Amazon的店铺开始收到了客户的订单，然后生意逐渐稳定到了每天都有货出。陈远在淘宝上的店铺也日渐兴隆，2018年双十一的时候，销售额已经冲到了万元。

不知不觉之间，在电商这条路上，老马和陈远已经走了十年。接下来的电商十年之路，希望可以走得更加稳健，更加成功！