对症下药——先诊断，再开药

最近看到微信朋友圈里一个小伙伴在卖洗头膏，有去屑型、控油型、温和型、清香型，家里的快用完了想着买一套试试。

接着就咨询了一下小伙伴，想要一套温和型的，可是小伙伴却说为什么不要去屑型和清香型呢？这两样卖的特别火，我说不想要只想要温和型的，不料小伙伴还是一个劲的推荐去屑型的和清香型的，说有多好多好。可是我不想要，结果你猜到了，然后就没有然后了，最终交易没有完成。

最近正在学习一门销售课，其中有一节“对症下药”。一个优秀的销售，他的心态，并不是求着别人买的东西，而是首先要搞清楚，对方到底有什么痛点，然后用自己的产品和服务帮助到对方。

对症下药法则：先诊断，找到病根，再卖解决方案。用句大白话，叫“你有病，我有药“。当然，我们这里说的诊断，不是真的看病，而是通过沟通，找到对方的需求和痛点。

那么，正确的方法该怎么做呢？分享一个拿来就能用的销售技巧，叫做黄金三问。也就是说，问三类的问题，就可以快速抓到显性和隐性需求。

第一步，问需求类问题：需要什么功能、解决什么问题、解决谁的问题，来抓显性需求。

第二步，通过问一些消费场景背后的隐藏问题，找到隐性需求。

第三步：问搭配类问题，促成销售：问问希望怎么使用、和哪些产品搭配、需不需要促销装等等。

设计属于你的黄金三问。设计三个问句，当你的顾客想你询问你的产品的时候，你会怎么去提问，挖掘和引导对方的显性和隐性需求？黄金三问让你什么都卖得掉！