读阿里销冠 贺学友《销售铁军》第十二 篇

销售是讲方法、重成交

一、状态和效率是顶尖销售的标配（指相对成熟的销售老人）

团队建设的主题是提升每一名销售人员的销售能力

1、状态建设。努力到感动自己，拼搏到无能为力，努力过才有资格谈结果；打工是为了自己；领导要善于发现员工付出的努力；薪酬奖励制度公开透明化，把业绩与愚公所得挂钩关系直接展示出来，让他们知道努力会有明确回报；阶段培训，加强心理建设。

2、效率建设。普通销售和顶尖销售差距在于时间管理。领导可以通过设计销售人员的工作时间计划，让队员在特定的时间进行特定的工作，然后严格监督，保质保量；一段时间后根据整体完成情况，逐步提高单位时间工作量。

二、辅导销售新人的三个环节：电话开发、上门拜访、签单

1、电话开发能力的指导。话术会导致思维僵化，教有效沟通能力是重点。明确哪些电话可以打。三点：第一、公司产品能否满足客户需求；第二、同类型客户在公司历史中是否有成功案例。第三、客户是否有购买公司产品的能力。三点都符合属于优质客户，提前模拟演练。

打电话前设定沟通方向，怎么开场，被拒绝后怎么留住客户，提前演练。亲自示范，传授经验，帮队员解决具体问题，直到队员建立起自己的话术系统。

2、有效拜访能力的指导。

第一、拜访前详细了解客户资料。系统整理，是ABC哪类，客户的需求点在哪里；购买力如何

第二、沟通技巧。首先积极询问，获得更多有效信息；其次依据担忧、顾虑、最后据实回复。

第三、将每个环节提出的问题，客户想了解的问题，制作成具体资料，辅助谈判；语气、语速等。

3、签单能力的指导。只要客户认可了公司的产品和服务，一定要快速推进签单，趁热打铁。首次签单成功率比第一次或第二次签单的几率高50%。

三、提高BC类资源的利用率

1、提高利润率的方法。