销售高手屡试不爽的拜客技巧！

拜访分为初次见面和多次拜访。初次见面的时候，最好能准备一套属于自己的话术。我们不妨换位思考一想，当你突然被一个陌生人拜访，你肯定会想，这家伙是谁，他从哪里来，他是来干嘛的，会不会是来骗我的。这些都是正常的心理防卫机制，而你要做的，就是打破客户的这样的防卫机制。关于自我介绍，我们要解除客户心里的疑虑，我是谁，在哪家公司，做什么工作（解释这家伙是谁），我有什么经历和经验（意味着能帮你做什么，暗示自己的专业性），我们以前有没有见过/曾在哪个场合见过（释放客户对我的顾虑和陌生感），是XXX推荐我和你联系（熟人推荐可建立暂时信任），我是怎么知道你的（谁介绍或如何取得联系方式，以降低对方疑惑），我有个同行业的客户（准备第三方成功故事）。在见客户之前，一定要做好充足的准备，准备好自己的话术，最好能演练几遍，这样在客户面前的时候才能得心应手。见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常，目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。不妨反过来思考一下，如果一个销售人员初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？当然，初次见面的形象也是特别的重要的，因为第一面主要是推销自己，你自己的形象就代表了公司的形象和产品。如果你邋邋遢遢的去见客户，客户会不会想，这家单位的产品是不是跟这个业务员一样啊！第一印象是成功的关键，而且第一印象是无法弥补的。

初次见面=拉近与客户之间的关系，不要奢求第一次见面就可以达成交易。

对于多次拜访，则主要是建立与客户的信赖度。没有信赖度是卖不动任何产品的，我们每一个人都趋向于向熟人购买产品，为什么？因为有信赖的因素。多次拜访，就要针对客户有所准备了，可以慢慢的从客户的穿着、精神状态讲起。（强调一点，初次拜访完客户，我们就可以对客户有一个大概的了解了，从他的穿着、言谈举止、办公桌上的摆饰等都可以获得信息的）。拜访过后，我们可以定期的给客户送点小礼物，或者定期的发短信，提升在客户心中的印象。不管是初次拜访还是多次拜访，核心目的都是建立良好的客情关系，不善于建立关系就无法做好销售。

进一步了解客户的信息和客户的需求。

在这里我们要明白一点，我们卖什么不重要，顾客买什么才重要。有的销售人员见到客户，把自己所有的产品都拿出来介绍，客户也会摸不着头脑，找不到重点，客户怎么可能会买呢？这就要求我们深入进去，了解客户已经在用哪些我们可以做的产品，用的情况怎么样，如果用我们的产品能够给客户带来什么，提高哪方面的收益。现在都是讲究双赢，只有你的产品真正的能够给客户带来收益，客户才是可以接受的。如果我们做的是大客户销售，这里我们要更详细的了解客户的信息，比如说客户的规模、创始人的资料、关键性人物的资料，了解对方的人员结构，谁是真正的决策者，谁是使用者，谁对此次的购买能够产生真正的影响力。对于这些信息的搜集，我们可以用调查的形式，或者安排眼线，在这公司内部认识几个关系比较好的人，这样才能源源不断的给我们提供信息，比如竞争对手都是谁，项目进行到哪个阶段，这都是很重要的资源；也可以采用当面提问的形式，这就要求采用适当的询问方式，还要有倾听的能力。只有深入到客户的内部，你才能知道客户真正的需求是什么，这样你也才能有的放矢。

勾勒产品使用愿景

知道客户的需求之后，我们要能够很好的展示自己的产品，塑造出客户使用我们的产品的情景，比如说现在客户在使用这些产品的时候存在的种种问题，而使用了我们提供的产品之后，哪些问题可以解决，怎么可以提供一副更好的画面，并且说出我们产品独特的卖点，塑造要有针对性。

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