《决策与判断》：避免决策失误的七种方法

我们的生活充满了决策与判断。

从给孩子买什么品牌的奶粉，到给孩子择校；从选择什么大学、什么专业，从事什么工作？到你选择在哪个城市定居，在哪个地段买房。甚至你买一件衣服，如何搭配，怎么穿才美？更有品味？

都需要你做选择、做判断。

一次次正确的决策，让你的人生逐步走上巅峰；而只要有一次失败的决策 ，就有可能让你的人生跌入谷底。

而失败的决策，会让有些人，就很难再咸鱼翻身了。

那么，如何做正确地做决策，走好人生的每一步呢？如何判断你做的每一个决定，正确与否呢？

在心理学家们看来，人类的决策与判断是最常见的心理活动。大多数人在决策与决断的时候，都不会去做数学模式和逻辑推理。

人们在更多的时候，都是凭着感情，理念还有经验做出的决定 。

曾经获得两次诺贝尔经济学奖的赫伯特.西蒙教授，他把决策的原则定义为：

第一满意原则。即人类决策与判断的最基本诉求，就是满意。

也就是说，人类做出的决策与判断的标准并不是建立在理性的基础上的最佳选择，而是“我满意”。

对此，斯坦福大学博士、韦斯利安的大学心理学教授斯科特·普劳斯先生，将上个世纪心理学家们在“决策与判断”领域的研究成果，编写成了《决策与判断》一书。

本书系统的介绍了人类的决策与判断，是如何受到知觉、记忆、情境、问题、直觉、社会性影响的，让人们尽量避免决策中的偏差和陷阱。

第一部分  决策与判断受到哪些因素的影响？

斯科特先生认为，不依赖于情境的决策是不存在的。

我们所做出的决策与判断，都取决于我们看待和解释这个世界的方式。

心理学家通过研究，发现人们的决策与判断受到以下几项因素的影响：

一、受到选择性知觉的影响。

1977年，两位科学家在罗切斯大学酒精实验室进行了一项实验。实验者让一些男大学生，喝一杯含有伏特加（酒），或是一杯汤尼水（饮料）。

二十分钟后，等酒精充分溶入血液后，一个女助手便会进房间和男大学生进行交谈。

实验结果证明：

认为自己喝了伏特加的同学，心率加快；

认为自己喝了汤尼水的同学，心率增加没有这么快。

也就是说，是否喝了含酒精的饮料对心跳速度没有什么大的影响。

真正影响他们心跳速率的是，是这些大学生们，他们是否相信自己含有酒精的饮料。

这就是选择性知觉影响的最著名的实验之一。

这也可以解释，为什么有些人，被误诊为癌症，从很健康的状态，不到三个月，就会真的病死的原因。

其实，导致这个人死亡的原因，并不是癌症这种疾病（他本人没有患癌），而是在于病人认为自己得了癌症。

二、受到认知不协调的影响

我们先来普及一个理论，什么叫做“认知不协调”。

认知不协调理论认为：当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。

人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事有价值，就越有压力为这件事情继续付出。

这也可以解释为，为什么一个男孩明知一个女孩子不喜欢他，对他若即若离，但男孩付出越多，就会越陷越深，却又不舍得放弃的原因。

心理学家们的研究表明，许多引发认知不协调的情境，一般都会是这两种情况：

一种是决策前。在决策前的不协调，影响的是人们所做的决策；

一种是决策后。在决策后的不协调，是由已经做出的选择引起。

比如，决策前不协调的例子：

当人们在两个地段相近的小卖部买一瓶漱口水，刚开始一家小卖部，标价是0.25美元，当它涨价到0.39美元时，人们会认为这个价格涨得太快不合理；

而另一个小卖部，一开始就标价这种漱口水为0.39美元，人们反而认为，这个漱口水真的值得这个价格。

所以，标价高的小卖部，漱口水销售得更多。

决策后不协调的例子，则常常在赌马和选举投票中发生。

相对于下注前的赌马的人，下注后的马民，更加强烈的相信他们下注的那匹马，会获得最终的胜利。

相对于投票前的选民，投票后的选民更倾向于相信他们所选的候选人就是最佳候选人，而且最有可能赢得选举。

三是受到记忆偏差的影响。

人们常常误认为，记忆是在过去发生的时候，就被存进人类的大脑中去了。

而心理学家告诉我们，记忆是我们在提取它的时候才建立起来的。

英国有两名心理学，他们在剑桥心理学会的一次会议中，秘密记录了当时的一次讨论。二周后，这两位心理学家联系那些参加过讨论的人，请求他们回忆并写下他们上次讨论的内容。但他们将这些回答与会议记录核对时，回答者省略了90%以上的内容。

因此，就算是那些最富有经验的决策者，都很有可能存在记忆偏差。

所以，我们对于过于的记忆 ，是现在对于过去的想象和回忆。——这显然，并不是十分的准确和靠谱。

这也就是在法庭上，虽然证人的供词重要，但也要有实际的、实物的证据，才能算举例。要不然，做伪证的成本，就太低了。

如何避免记忆偏差呢，对于重要的决策，做好录音和详细文字记录，则是最好的办法。

四是受到情境依赖的影响

心理学家认为，一种刺激所产生的作用，在很大程度上取决于其所处的情境。

也就是说，决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们的过去经验，以及事件发生时的情境，去理解和解释新信息。

比如，在对比效应里，一个1.80米多高的体育记者，在采访篮球运动员，他显得非常地矮。但当他采访赛马选手时，就显得非常高。而但他站高大的赛马旁边、露天的体育场时，这位记者，看起来很正常。

所以说，没有对比就没有伤害。

相同的事件，在不同的情境之下，有着不同的对比效应。

在“初始效应”里，则说明对于一个人的描述或印象，顺序靠前的特征，比顺序靠后的特征对人们印象形成的影响更大一些。

这也可以解释为，如果我们先描述一个人的优点，那么人们记住他的，就是他的优点。如果我们先讲一个人的坏话，那么 ，这个人给人的印象就极差。

而近因效应，是指在一些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息影响更大一些。这种模式叫做近因效应。

所以，导演在设计舞台表演的时候，往往人设计一些人气大明星，做为最后的压轴出场。

这种出场顺序设计的逻辑，就是近因效应。

因为，这样对于整个舞台演出效果的影响力是最大的。

而晕轮效应表明，对比效应、初始效应和近因效应都说明，当情境不同，或刺激出现的顺序不同时，刺激的影响是不同的。

五是受到问题的框架影响。

问题和情境的情况类似，也会受到顺序和设问的框架影响。不同的问题提问顺序和设计框架，会得到不同的答案。

假如你面临着以下选择：

选择A:100%的概率会失去50美元；

选择B:25%的概率会失去200美元，75%的概率会什么也不输掉。

你会选择哪一个答案？

80%的人会选择答案B 。

当面临损失时，很多人属于风险偏好，愿意冒更大的风险去承受更大的损失，而不愿意失去明确的损失。

但如果大家仔细想想，如果情况真的是这样，保险公司就没有生意可做了。

保险行业的运营逻辑，就是人们愿意承担一定的损失（保险费），去避免更大的不确定的损失。

但问题如果变成，这个确定的50美元损失，会避免带来200美元的损失时。人们的选择，就发生了变化。

65%的人，选择了答案A。

此例，充分的说明了，如何设计问题，会影响人们选择答案的决策。

在日常生活中，在影响我们的决策与判断。那么 ，如何让我们决策与判断更趋于理性，从而避免决策失误呢？

第二部分  决策的误区

心理学的研究表明，我们的决策中，有常见的三类误区。

一种是过度自信。

很多人往往会对自己有着迷般的自信。

最著名的例子就是在二战中，美国人的过度自信，让日本人偷袭了珍珠港。

另一种常见的现象是，志在必得，却一无所获，这也是过度自信的另一例证。

如何避免或减少过度自信，需要我们停下来思考：这个看起来完美的决策，有可能是错误的吗？它还有什么不足之处？（就象查理芒格一样，总是反过来想，总是反过来想）；还可能出现什么意外情况，和不一样的结果？这种结果可控么？

我们尽量考虑各种答案的可能性，来减少各种判断上的偏差，从而避免过度自信。

二种是自我实现的预言。

1968年，两个著名的心理学家罗森塔尔和雅格布森，发布了一项自我实现预言最著名的研究。

在这个研究中，小学教师得知，班里有20%的孩子，在未来的学业中会获得巨大的进步。

果然 ，在8个月后的IQ测试中，这些孩子的成绩，确实比其它孩子进步得快。

但实际上，这20%的学生，是随机选出来的。

但由于提前获得的暗示，让教师对这些孩子给予了更多的赞扬和关注。

这样导致的结果就是，这些学生确实比其它孩子发展得好。

所以，好好利用自我实现预言的优点，可以让我们在教育孩子的过程中，应该更多的赞美和关注他们，而不是批评。

而我们需要注意的自我实现的陷阱在于，如果你的孩子，根本没有某些方面的特长和天赋 ，你使劲夸他，逼他学，最后，他也未必成为你想要的样子。

三种是存在着七种常见的行为陷阱。

（一）延期陷阱：是指当时的满足与长期的后果相冲突。

例如：喝酒当时的快感，与第二天的宿醉；可抛弃产品的方便性与长期的环境污染；体罚的短期效果与最终的糟糕结果。

（二）无知陷阱：就是人们对自己的行为的负面后果，开始时并没有预见到。

（三）投入陷阱：当以前花费的时间、金钱或者其他资源，让人们做出了他们本不会做出的选择时，导致了投入陷阱的发生。

（四）恶化陷阱：在行为的成本与收益随着时间而变化之外，还出现在当原先高回报的行为，逐渐变是收益减少，甚至是变成了反向的惩罚。

典型的例子是海洛因，刚开始使用的快感到成瘾，产生抗药性后，需要更多的剂量才能够满足。刚开始的愉悦感，就变成了逃不掉的恶梦。

（五）集体陷阱：在集体陷阱中，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。

典型的例子，是高峰期的上班交通以及节假日 高速公路的交通堵塞。如果有人不遵守交通规则，违规超车，占道抢道，碰撞刮车，那么大家就会遭殃。

第三部分：避免决策失误的七种方法

一、提升自己的认知能力，避免自己的认知不协调；

在一些明知不可为的事情 ，及时地止损，不再投入；

二、减少环境影响的因素。

如果某一个环境，需要你立即做决定 ，那么 ，请你暂时离开 ，冷静几天，考虑周全，多问问其它专家，懂行的人意见，再做决定 。

三、减少记忆偏差的影响。

尽量做好晨间日记 ，做会议纪录，做到有据可查。

四、避免问题本身和框架的影响。

看到问题时，总要正过来想，反过来想，从后面到前面看，倒序看，打乱顺序看，影响你的判断的，是问题的框架和顺序么？你的经验和判断里，偏好哪一种 ？

五、避免常见的决策误区。

比如过度自信、自我实现、延期、等等。

六、如果以上都没有，请相信你的直觉。

它是你的第六感，有时候靠直觉做的判断，和你经常调查分析后的判断 ，基本一致。

七、最后要记住 ，决策与判断，最重要的一点是“满意原则”

比如装修房子，你自己满意就好，你爱人和家人满意就好；

比如工作方案：老板满意、甲方满意、市场满意就好。

为小家者：决策与判断 ，家人满意就好。

为公司企业者：决策与判断，用户满意就好。

为治国者：决策与判断，利国利民，人民满意就好。