读书小记21| 《掌控谈话》03
文 | 小李非刀
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我们从后往前看。对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。说“不”是一个安全的选择，能维持谈判现状，它提供了一个能暂时控制的绿洲。
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** 一个优秀的谈判者知道自己的任务不是让自己如何表现亮眼，而是要逐渐引导对方发现谈判者的目标，并让对方认同这些目标。**
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你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了。
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“不”并不代表着失败，如果策略性地使用它，它就成为一个打开前进道路的答案。
当你不再害怕“不”这个字的时候，你就到了每一位谈判者追求的解放时刻。因为如果你最大的恐惧是“不”，你就无法进行谈判，你被“是”绑架了，双手被牢牢地拴住了，那样你就完了。
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·说“不”能把真正的问题摆在面前。
·说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。
·说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。
·说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。
·说“不”能推动每一个人都努力向前。
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每一个‘不’都让我离‘是’更进一步。”但我也提醒他们，在通往“是”的道路上，想要提取出这些“不”绝非易事。
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如果你在和一个走神的人说话，唯一能让他回过神的办法就是唱反调，让他们说“不”。
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这样做的最好方式是故意错误地标注对方的情感或者欲望。你说一些自己明知是错误的东西，比如在对方想要留下来时，故意说“似乎你真的决心放弃这份工作”。这样就逼得他们仔细听，并在说“不”纠正你的时候获得舒适感。
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我们已经把友善变成了一种工具，用来润滑社会的车轮，但这常常只是一种手段。
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说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。
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在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。
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让对方愿意听你说话5个步骤：
主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。
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你将很快学到，在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”（That's right）。
End
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