张大春：健康产业要靠文化才能长久锁客，做到跟销售没有关系

018年6月6日，陕西大春文化传播有限公司董事长张大春在第十四届世界华人直销大会暨“金口碑”奖颁奖典礼上发表主题演讲，受到现场观众的热烈欢迎。以下为演讲内容节选。

张大春助教何老师：18476959172（微信同步）

张大春

陕西大春文化传播有限公司董事长，曾受邀为中国邮政、华为、中国移动等多家世界知名500强通讯企业、国内20多家直销企业、一百多家知名企业机构举办健康营养及健康科普讲座。其演讲覆盖全国两百多个城市，受益人群超过60多万。

在座的各位企业家、各位嘉宾，大家下午好！去年的这个时候，我就在这个舞台上讲了21分钟。没想到，短短半年时间，那个21分钟的视频在全中国的点击量超过了一亿次。所以，今天我给大家带来的主题很明确，大家请留意“文化”和“根”两个词。

企业的根是经销商，经销商的根是顾客，顾客的根是健康，健康的根是文化

很多人把我当成讲健康知识的老师。讲了十年的健康知识，我突然发现最后我离不开这两个字，一个是“根”一个是“文化”。

企业的根是经销商，经销商的根是顾客，顾客的根是健康，健康的根是文化，你们信吗？

所以，你们一定要懂得一个道理，很多企业在用模式、用产品竞争市场，但是他们忘了一件事情：市场是由顾客决定的。我们一直在培训经销商，各种各样的课程，但是突然发现我们的根——顾客不喜欢我们的课。当顾客不喜欢听你的课程的时候，就会进入恶性循环：约不来人，家人打击，困惑。这一系列问题取决于，健康行业的文化有没有落地。

不要太在意“我们不一样”，其实顾客和问题都一样

到现在为止，我培训出来的人不是几十万，可以按千万来说。没有想到就这么短短的半年时间发生了翻天覆地的变化。很多企业找到我给他们团队做内部培训的时候，他们经常会说“张老师，你得先了解一下我们的产品、我们的制度、我们的模式、我们的企业文化。我们不一样，我们跟别人的产品不一样，制度不一样，模式不一样，我们的精神不一样……”。

最后，我只要说一句话，他们就哑口无言：“顾客都一样，问题都一样。”

所以要记住，当我们跟别人说不一样的时候，你一定要想到一句话，怎么做到以不变应万变，应对那个一样的问题就可以了。

比如，在座的各位有一千多人，一千多人穿着不同的衣服，这是不一样的。但是，我相信大家今天穿衣服符合一个一样的规律，就是你们穿的是夏天的衣服，绝对不可能把冬天的棉袄穿到今天来。所以，你们今天穿的衣服没有一个人是相同的，但有一个规律是相同的，就是适应季节温度的规律。产品可能千差万别，但是消费者是一样的，消费者基本的心理是一样的。抓住一样的那方面才能以不变应万变。

只有靠文化才能长久锁客

今天做健康行业的人，做企业培训、做服务、做落地，我们缺少了一个针对顾客的培训和给顾客的一个文化落地。

只有文化才能锁定顾客。锁定顾客的不是打折，不是办卡，不是优惠，不是让他赚到钱。打折、办卡、优惠、让利，照样有很多顾客会流失。能够锁定顾客的就是一个，就是文化。

什么是文化，很多企业觉得自己有企业文化。可是记住，验证文化的方法很简单。为什么宗教那么稳固，几千年不断，因为它根深蒂固，传播它的人诚心十足，深信不疑。信它的人一生都在传播，都在坚持。所以，文化要发挥作用，就要看你是不是都在传播，是不是长期坚持，你是不是一辈子忠实。这是文化的特殊性。企业文化有没有落地，衡量的方法很简单，就是看是你去找顾客，还是顾客来找你？如果是你去找顾客，那就是你的企业文化没有落户到顾客那里去。

售前服务的关键，是让顾客接受你的健康文化

我给所有的市场助教培训一件事情，一定不能给顾客打电话说“我们的报名快结束了，你要不要考虑下？”我从来不让助教去成交任何的人，我们只做服务。做健康行业的人，做市场服务的时候会忽略了一件事情。服务有三个阶段，售前、售中、售后服务。售前服务跟销售、业绩、利益没有任何的关系，售前服务就是，能不能通过我们的健康知识服务到每一个家庭。比如这个人是高血压糖尿病，能不能用一分钟时间讲得让他明白不再跟你抬杠，打破僵局。

四十年前，我们什么时候才能吃饱饭、吃到肉，只有逢年过节的时候。可是你会发现，那个年代的人吃的东西营养少、吃不饱、饿肚子，但是重体力活特别多，那个年代会出现一个很奇怪的现象——低血压低血糖，那个年代没有高血压糖尿病。短短四十年过去了，我们三餐可以吃到肉，让40年前老一辈的人听起来，像天天过年一样。但是，我们没有做体力活，我们吃得太多了没有消耗，低血压、低血糖变成了高血压、糖尿病。在座的各位问问医生，为什么高血压糖尿病是世界疑难杂症？世界上没有一种药能够替代病人的错误生活习惯，如果病人的生活习惯不改，全世界没有一种疾病能够被攻克。

要把售前服务做到跟销售没有关系

售前服务只普及，不成交。不像某些骗子，以宗教的名义，私下里拿一些物品说让你买东西开光，文化是文化，销售是销售，文化跟效率一挂钩就会出问题。一定要记住，我们的售前服务就是我们的发心，我们能不能帮助家庭，帮助我们的顾客，让他改变生活习惯，让他得到健康的方向和信心。

售中服务每个人都会，产品示范、讲制度、讲病历。

把售后服务也做成跟销售没关系

什么叫售后服务？又跟销售没有关系。售后服务做好，你就能够做到顾客主动转介绍，你的业绩就会稳定加倍增。很多人做售后服务，就是加单追单。

这是大错特错。

售后服务就是一句话，“一个人调理，全家人受益”。我是靠产品和手法让你受益的。

全家人怎么受益？因为我讲的知识能够让你的孩子、老公、父母、你的闺蜜改掉生活习惯。

一定要记住，文化能不能落地，就是看顾客忠实与否，看顾客是否回头，看顾客是否转介绍。

所以，做健康行业的必须以文化为根，一个行业、一个趋势性的行业，一定是有文化做配套。但是很多人是把文化挂在墙上，自己没有把它落地。没有文化就会出现一个情况：售前和售后很少去做，顾客喜欢的内容不讲，天天讲的是自己喜欢讲的内容，顾客一听了再也不来了，这就是邀约难的问题。

很多人说邀约难，那是因为前期邀约来的人再也不来了。顾客在接触你之前，上一位对他讲课的老师把路给“讲死了”“把他的兴趣给讲死了”。如果今天讲课的老师一开始的时候讲的内容和上一位老师一样，传播的知识不再改变，就很容易让伙伴们陷入邀约难的困境，因为你“讲死”他的人了。

健康文化是什么？是看不见和看得见的结合体

这十年， 我讲课悟到了一个词：文化。

文化到底是什么？我今天以我个人的理解告诉你，文化就是看不到的东西。这个世界上有个秘密，看不到的东西决定看到的东西，谁追求看到的东西，得不到就痛苦，一得到就失去。谁追求看不到的东西，就永远幸福。

如果不相信，我举一个例子。例如手机，看看你的手机，你能够看到各种不同的品牌、外观、样式和颜色，但是如果我今天做一个动作，把手机信号这个看不到的东西去掉，你的手机从今天开始永远接不到信号，手机就没用了，它就会变成一个废物。所以，一部手机之所以能提供价值，是要硬件和软件配套的。文化也是如此，是实的和虚的结合的。

还有电视、冰箱、洗衣机、电脑等，很多都是品牌的、花了几万块钱，但是如果把看不见的东西卡掉，也就是关掉电源呢？你会发现，电线好着呢，没有电，你看不到电在哪。但是没有电，电器发挥不了作用。所以，电器要和电一起组合，才能对人有价值。

（2012年柯达申请破产）

柯达胶卷以前曾经垄断市场，那是过去，后来，柯达被现在的智能照相机消灭了。没有胶卷的相机把有胶卷的照相机干掉了。微商这种看不见的店面把实体店干掉了，我们身边有很多的东西看不到，但是会影响到我们，例如地球的磁场、你所呼吸的空气，都是肉眼看不到但是发挥着很重要的作用。

这些肉眼看不见的东西，就好比文化。做健康行业的，健康文化在哪里？就在看不到的地方。有精神的、有物质，有我们顾客喜欢的内容。举一个例子，就像电脑一样，你们看电脑有苹果牌的，有联想牌的，那是硬件。可是，硬件能不能用，不是由电脑决定的，而是由里面的软件决定的。所以记住，电脑由两部分组成，一部分是肉眼能看到的，叫做硬件；一部分是看不到的，叫软件，是软件在操作硬件。

健康文化也是如此，是无形的东西在影响有形的实物，无形和有形的相互结合，才叫文化。