商业地产成功的基本常识

商业地产开发过程中的项目定位、招商销售等疑难问题及已经建好但经营不善，甚至彻底死盘的商业地产项目想要重新盘活难度确实非常大，不单需要开发商再次投入巨额资金进行物业商业功能改造，更需要找到真正有商业地产实战操盘成功经验及失败教训于一身的专业人士或团队，经过务实的项目实地望、闻、问、切找对导致项目失败的核心病因，再结合开发商实际情况及财务状况和短、中、长期追求目标因地制宜的对症下药才可能重新复盘；

但商业地产医生林海彬十余年间诊断并盘活全国各地数百万方商业地产死盘发现，其实导致这些死盘的因素往往都是商业地产行业里最基本的常识性错误，正所谓千里之堤毁于蚁穴，特别是三四线城市很多非专业商业地产开发商在投资开发商业地产项目时若能够正确认识并避免触犯以下这些基本常识，便不至于满城尽是商业空城、死盘了。

一、高端不可求，大众是王道

市场消费有个上一级的现象，就是县级高端消费去市级或省会城市，省会城市高端消费去一线城市，一线城市则去国外消费。因此三四线城市本身高端消费市场容量不大，且外流现象严重，做高端商业必死无疑。

二、若想做大哥，全靠主力店

主力店全国品牌连锁化能下沉到三四线城市的本身就少，同业态主力商家一旦进入一家后便很难敢有第二家进入了，一二线城市很一般的品牌到了三四线城市便是高端大气上档次，这个量和质的特点决定三四线城市商业大哥的身份和模式在于先机。

三、酒店可提升，办公需谨慎

三四线城市酒店以宾馆居多，其服务和环境比较落后，但入住率却高的惊人，所以建议三四线城市酒店开发可以提升环境和档次，精品酒店均可；再看办公写字楼，已经成为商业综合体标配，很多三四线城市开发商冒然复制标配，试问三四线城市办公真的有那么大的市场需求么？若万不得已必须要有办公配套的话可考虑开发公寓代替写字楼。

四、业态有空间，零售和娱乐

三四线城市商业业态较为落后，生活方式单一，这点可以从百姓睡觉时间看出来，大晚上出去洗个澡，搓个背就已经觉得自己是久混夜场的老油条了；所以在商业开发围绕休闲娱乐必定叫座。

五、新盘重前期，执行不费力

开发商多数以本地为主，而且初次涉足商业地产开发，其专业性和经验都不足，在此仅仅一个建议，充分做好前期工作，策划定位、规划设计重中之重，否则，你就准备好走弯路浪费钱吧。

六、旧盘若拆迁，拼了也要抢

旧盘拆迁，是指在老商圈的旧项目，包括原来的百货大楼或者汽车站等公建，此类物业一般占据很好的地理位置，一旦拆迁，建议最好能争取到手，虽然拆迁补偿等成本可能过高，但这种项目不愁租售问题，只不过赚多赚少而已。

七、客户哪里来，本地加周边

其实不论是商业销售，还是住宅销售，客户群体占比最多的就是地缘客户，了解他们的需求你就赢了。不要求你的客户多有品位，多有调性，交钱才是王道。

八、营销重口碑，渠道不单一

三四线城市营销一定是口碑营销，小地方圈子小，街上溜达一圈全是七大姑八大姨的亲戚，在这里销售，卖的不是一单，而是一家子甚至一家族人。

九、销售捧外铺，内铺做市场

如果你的商业项目需要销售回款，那么建议在规划阶段最好做出外铺/街铺产品，内铺销售一般而言做市场型商业较为合理，能满足好的租金和售价收益。

十、招商靠本地，消费偏年轻

既然销售客户以地缘性客户为主，其实招商亦如此，你可知道，三四线城市对于品牌商而言不是市场不好，而是其背后的物流链跟不上。

十一、大盘持久战，亮点是商业

郊区大盘项目，不管是商业还是住宅，在百姓心理距离较大，如何克服则需要以全面的商业配套作为蓝图展现给客户。商业不可贪大求全，此时商业定位更应务实生活配套业态就行了，否则你就等着大面积商业空置吧。

十二、小盘短平快，现金是王道

小盘开发，不要求品牌，鱼和熊掌不可兼得，有的放矢。不要既想当婊子，又想立牌坊。赚钱走人，快到碗里来！

十三、郊区小商业，配套生活化

郊区小型商业是其保守化操作的一种模式，当然与项目规划和整体诉求有关，商业定位依靠配套生活即可。

十四、运营无新意，全靠大甩卖

三四线城市比较有效的商业促销就是大喇叭形式，要么是“某某清仓大甩卖”、“因经营不善，特清仓大处理”；要么是那首“流行歌曲”：爱情买卖或者带刺的玫瑰。商业的初级表现，叫卖式促销很有效，不要盲目模仿大城市的一些高大上方式老百姓不容易理解。

十五、人才不全面，严把流程关

三四线城市商业开发，太难？做成功的老板笑了；说不难，死了的老板哭了；成功是你运气好，并不代表你专业，失败最多的原因就是不按照商业地产开发的流程走，拍脑袋拍死的。人才匮乏，难以招贤纳士，那就认认真真作对流程，尊重商业基本常识吧。

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