广告销售中的10大“危险区”！

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己的《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂上与大家分享：要成为一名广告销冠就要远离一下这10大危险区！

1、自己的微笑

忘了自己的微笑，广告销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心理学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒钟决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗?

不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，建议你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。彭小东导师：这个世界上有两件事情可以传染，情绪和感冒，因此记住，微笑是世界通用语言！

2、与客户争辩

上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像你喜欢吃海鲜，而你的老婆却不喜欢一样，因为你老家靠近沿海，在江苏那个地方，而你的老婆老家是内地，四川，你认为龙虾做出来美味可口，而你老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，争辩的结果就是广告销售的失败！给大家分享个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?彭小东导师：广告销售就是要让客户心情愉悦的一个行为过程！我们要里子，客户要面子，客户得势，我们得利！

3、过于热情

离客户太近，过于热情，当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，同样，例如当我们去超市买某件物品时，售货人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?

彭小东导师认为：第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲戚、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。

4、开始就让步

一开始就作出了让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样?“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点!”

彭小东导师现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定我们媒体广告投放方案的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，广告投放一个月多10000元，那么一个季度一年两年三年呢?每个广告销售员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润?

5、真实需求

忽略了客户正真的需求，有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”?老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢?老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。所以，我们做广告销售的，一定要想到自己也是客户的专业广告顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销媒体广告。彭小东导师，真正的广告效果就是要学会挖掘需求创造需求满足需求！

6、过早结论

过早地给客户下结论，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。彭小东导师：在广告销售中价格方案媒体等等都不是成交的唯一和绝对因素；记住，智商过剩的时代，唯一剩下的就是走心！

7、忽略老客户

忽略了老客户，现实当中，我们好多广告销售人员，干了很多年回头看看自己流失了多少客户，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，彭小东导师很负责任和严肃地告诉你，大部分原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次和你的老客户见面，你一定要隆重感恩并介绍给大家，感恩他选择你们的媒体投放广告，对你的公司和你个人以及家庭做出的贡献！逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的广告销售业绩才会越来越高越来越好。

8、过于专业

过于专业，我们很多广告销售人员都非常自信非常专业，认为我们公司是行业内最好的，我们的媒体也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，说人话讲客户听得懂的话，我们情愿让对方认为自己是善良的普通人。区别对待客户有些职位有些人其实不需要太专业，如在我们的广告销售中你财务和合同部审价部就不需要太专业，尤其是有些大公司如华为，万科，恒大等等的营销总监品牌总监策划总监，他们就比我们更专业，所以这个时候怎么办？彭小东导师教你要学会谦虚低调拜客户为师，一日为师终身为父！

9、轻易承诺

轻易地承诺，彭小东导师经常讲在广告销售中我们一定不要轻易地承诺，只要承诺就一定要做到，比如在我们的广告销售中，我们的价格折扣优惠返点回扣等等等，尤其是我们广告上画时间，以及画面的整洁干净破损等等，彭小东导师的观点我们给客户时间承诺时一定要记住，比如你2天之内能完成所有广告的上画，那么你在给客户承诺时一定是3天，这样我们的客户才会觉得你可信和你们公司的执行力等。

10、太相信客户

在广告销售中，我们要相信客户忽悠我们的次数远比我们忽悠客户的次数更多，什么广告预算已经用完，负责人不在，广告效果不好，方案没通过，今年市场环境不好，我们已经与其他公司签约等等，其实这都有可能是客户在忽悠我们；我们要专业有理性有策略和技巧的分析和解读，彭小东导师：在广告销售中我们曾经拟定了广告销售的300个问题并给予了标准和参考答案，我们一直在致力于广告销售的流程化标准化系统化专业化职业化和事业化等