杨玲.周总结.8.12

学习定价

我以往的定价都是用成本加成定价法，通过宁向东的管理学课学习了定价策略。以下内容深以为然：

1.价格弹性：就是看一个消费者对于价格是不是敏感。不敏感，简单说客户是没有价格弹性的。敏感，就是有价格弹性的。对于有价格弹性的客户，可以薄利多销；对于没有价格弹性的客户，只能提价不能降价。我们客户是不同的，有多种多样的不同。其中特别有意义的不同，就是他们的价格弹性不同。要对客户分类，除了研究客户的价值主张之外，落实到最后一步定价上，还要看客户的价格弹性有没有不同。具有不同价格弹性的客户，对于他们的定价策略是不同的。研究表明，多数人对于价格是相当敏感的，仿佛是刻到了骨子里面去，又仿佛是已经被罗列到了人的基因里面。打折，给人一种比照的框架，因为价格大大便宜了，所以，必须要买。在商品交易的过程中，对人触动最大的，就是价格。由于多数人对于价格是非常敏感的。所以，对客户经常购买、容易记住价格的商品上，轻易不提高价格，而是采用其它的办法。比如产品换包装等。

2.差异定价：就是根据价格弹性不同来作客群细分，进行差异化定价。还有一种情况，是针对不同的客户特征，进行差异化定价，与价格弹性无关。比如，有些餐厅专门为特定人群打折，这可以看作是对其他顾客的溢价，属于一种价格差异化。还有，有的保险公司会对年轻司机收取更高的汽车保险费。这些公司会想办法进行设计，将卖给年轻人和年长者的汽车保险当作两种不同的商品。这样做，是因为年轻人更加容易采取一些冒险性的行动，他们因此会要求更多的赔偿。