如何促成顾客下单购买行动？
方案
事实上，我们开展任何商业活动的最终目的都是让人采取行动，如果没有实现行动，你所做的所有事情都很可能前功尽弃，付诸东流。
你千万不要以为你把所有事情都交代清楚了以后，消费者就一定会采取行动，绝大多数消费者在做出购买决策之前是纠结的，懒散的，是模糊不清的，他们不会那么主动，要想让消费者产生某种购买行动是需要我们商家来促成的。
促成购买行动一，设定多种购买方案
我们先以卖水果的展柜为例，来看看这几个方案，第一类方案：掌柜对顾客说，今天的水果特别新鲜，你要不要称一斤？
第二类方案：掌柜对顾客说，今天的水果特别新鲜，你是要一斤还是要三斤？
第三类方案：掌柜对顾客说，今天的水果特别新鲜，刚从陕西黄土地运过来的，买一斤六块，买三斤打九折，买五斤送一斤，你是要三斤还是五斤呢？
你看看第三类掌柜直接绕过买不买的问题？而且连一斤都不提了，他给出了买三斤和五斤的价格优惠和赠送优惠，如此一来，顾客马上就能明白选择哪种方案最划算，他自然就会根据家里的水果消耗量和消耗速度来做出一个明智的购买率。
方案的作用如同导火线，用来引燃顾客的行动，如果你不懂得设置成交方案，你的顾客就可能处于被动状态，换句话说，顾客的购买行为就很难启动。
下面就给你分享三种有效的成交方案
一，按购买量设置优惠方案
购买量就是指消费者购买此类产品的数量，即消费件数，消费重量数，消费次数等等。
优惠是什么意思呢？
包括赠送优惠和价格优惠。
卖袜子的商家，他的销售文案是：
正品品质保证，买五双送一双，买十双送三双，三个月之内穿破了换新的，像这样的营销方案，能不卖疯吗？
养生推拿的销售文案：
刚开始的时候：做一次推拿50元，一次一小时。
后来改为：680元的月卡，1200元的季度卡，3000元的年卡，这个销售文案，她给顾客设置了时间限制，但是顾客能感受到明显的消费优惠。
按消费金额设置的优惠文案：
一个理发店，它原本的定价是：洗发28元，理发49元。
后来我们给他改为：
在门前树立一块大牌子，上面醒目的写着，第一行：一流的发型师，一流的设计，一流服务品质。
第二行：洗发48元，理发98元。
第三行：一次性充值200元，打六折，一次性充值500元，打五折 ，并免除第一次洗头费用。
方案的作用是什么？就是为了展示我们的服务优势，拉升我方的价值高度。因为有了优势和价值输出，于是第二行所制定的高单价就有了依据和支撑点。绝大多数顾客都能理解＂价值决定价格＂这种理所当然的消费逻辑。顾客不一定能接受这种价格，愿意花费98元理一次发的顾客毕竟是少数人，所以第三行和第四行的文案正是为了缓解这种价格障碍。
你想想后面这个六折五折会是什么感觉？实在是太让人揪心了，因为打折跨度比较大，原本理一次头发，他需要付98元，如果打五折的话，现在优惠了一半，即使打六折，也获得显著的优惠，结果60%的顾客都选择了一次性充值200元，30%的顾客选择了一次充值500元。
自从经过如此改进，一个月之后，他们店里营业额提高了35%，这就是消费金额设置优惠方案所带来的改善。既能提高客单价，又能让顾客感觉占了便宜，而且还能锁定顾客的后续消费。
我们在做成交时，总是希望顾客能立刻购买，可是一般的顾客都会在想，明天再买吧，下次再买吧，我过几天再买吧，时间行动力下降得越快，最后不了了之。
所以对商家而言，要想克服顾客的拖延心理，唯有制造紧缺的氛围和紧俏的机会，因为人性最大的特征就是渴望得到害怕失去。
紧俏
如何制造紧俏的机会？
最好的方法就是限量、现时、限价。
稀缺产生增值，泛滥导致贬值。
策略一，限量
我们来看看卖房子的广告怎么写的？
忠告提醒：本楼盘限量发售100套，仅剩49套，我们预计七天之内将会全盘售空，好房子可遇不可求，务必抓住眼下即将流失的机会，立刻拨打电话吧！
再看招商加盟项目如何给意向加盟者制造紧悄的行动机会。
贵城市有意与我们公司达成合作的加盟者已有20多家，但我们只能选择5家最有诚意，最有实力的公司合作，目前已经有三家公司正式成为我们的合作伙伴，希望你能抓住仅剩下两个名额。
策略二，限时对顾客行为的催促力比限量还要大。
我们来看看天猫双十一活动是怎么做策划的？
非常忠告：一年一度的双十一优惠活动仅限于11月11日00：00至11月12日12：00，请充足支付宝余额。
看了这个文案以后，你会不会赶紧往支付宝里充钱呢？你会不会怕错失良机？生怕支付宝里余额不够，导致购物过程瘫痪。
我们再看餐饮店的促销活动，往往会给顾客一张代金券，但一定是限时的，即告知消费者，此券限在什么日期之前使用，过期即作废。限时消费一般使用率比其它要高很多。
策略三:限价
看看天猫上爆款促销活动，促销期为一个月，你可以把一个月分成三个时段，每个时段对应一个促销价格。
本月促销价148元，前25天享受优惠价138元，前15天享受超级优惠价128元，前五天享受特价优惠108元。如此的限价优惠，只要你的老顾客足够多，保证至少会有一半的顾客会在前五天完成预订，大多数顾客都会在前45天完成预订当然，这是针对老顾客来做的爆款促销
针对新顾客如何来制造紧俏杠杆呢？
299元，398元，598元，598元锚定为原价，把这三个价格分别匹配到今天明天和后天这三个极短的时间段，所以今天明天，后天一定要具体的日子来显示。比如8月7日298元，8月8日398元，8月9日598元这种具体的表现形式。
如此 既能催促上一波顾客，立即采取行动，又能保证下一个顾客也有同样的机会抢到同样的现价优惠。
其实不管我们采用什么策略，都是为了给消费者制造紧俏的购买机会，但如果你能将限时限量和限价三剑合壁的使用，这将会加速实力提升。
聚美优品，淘宝，聚划算的杀手锏，武器就是这三招。
路径
促销购买行动三：简单的购买通道
三要素:明确、简单、具体
要素一:明确，请你给出行动路径，必须要非常明确
比如:如果想要……请拨打全国统一订购电话400******
要素二:简单
比如医院可以申请一个公众号，在后台开发一个挂号功能，直接预约挂号即可。
要素三:具体
比如电视购物，销售化妆品，你可以在电视机前的观众给出如下的购买路径。
请立刻拿起你的手机拨打400电话，接通后告诉客服人员要订购的套装，姓名电话，收货地址。
总的来说促成顾客购买行动，必须具备这三点:方案，紧俏和路径。
设计方案:就是给顾客购买选择，让顾客通过自身考量之后做出最适合自己的选择。
紧俏:就是制造目的，刺激顾客害怕失去的心理弱点，从而顾客不得不立刻采取行动。
路径:就是告诉顾客，具体怎么做才能买到他想要的产品或服务？
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