连用四招，搞定大客户，接连开单，原来销售要这样做！

今年4月份，有个客户突然给我打电话说要做一批家具。这个客户是去年在给一个哥们家做柜子时，哥们给介绍的。也没见过面，当时就给了一个电话，还告诉我他家的工厂需要做一批家具，让我跟他联系一下。

我就习惯性的跟这个顾客联系了 当时楼还没有完工，客户说：“说过一段时间再需要这些东西，让我先报个价。”

我说：“我也不知道你要用什么质量的东西，什么规格，这些我都不知道。没办法做出报价来呀，等我实际测量完尺寸才能准确的做报价。”就这样联系了一次，后来一忙就把这件事给忘了，现在客户给我打电话。

我说：“我先到你那里去看看吧，看看你需要做什么家具。实际的使用场所，我好给你设计一下，或者是你来我这。因为我这正在做一批家具，是一个单位定做的有床、柜子、办公桌。”

这个客户问了我详细的地址，我直接告诉他我工厂的地址，让他有时间来看看。隔了大概有一天，这个客户突然给我打电话说：“在我工厂附近，问我具体地方，要看看我做的东西。”

我说我在外边，不在工厂。然后告诉他具体的地址，怎么走。这个客户就到工厂去看了，过了一会儿这个客户给我打电话说：“你明天到我那看看，做做预算。”

我说：“可以的。”

一、​冠军级市调

这要是搁到以前，第二天直接就去了，到了再说呗。能不能谈成先去了再说，管他呢。可是现在不一样了，咱不是学了三大思维模式吗？我得先市调呀，对这个顾客什么都不了解，这怎么行呀。

我赶紧找到去年装修的哥们，向他了解关于这个客户的信息。从电话中知道他家的工厂盖了一栋办公兼做招待用的综合楼。这个客户是做皮革生意的，主要生产汽车真皮座椅和方向盘的皮套，合作的都是国内一些大的汽车生产厂家。

客户盖得这栋楼主要是作为办公楼，还有九间客房，主要是为一些来工厂洽谈业务的老板准备的。还有一些南方的高级技术人员，这些人接触皮革比较多，对于化学污染什么的比较敏感，了解到这些情况后我开始准备第二天的话术。

对，市调+写写画画，古人都说过知己知彼，百战不殆嘛。以前咱不懂这些，现在学了三大思维模式，知道这叫市调，有了充分的准备，心里更有底了。

二、讲故事

第二天，我直接到客户的工厂去了。见到客户时眼前一亮，好年轻呀！呵呵，是一个岁数不大的小伙子，20几岁掌管规模千万的公司，好厉害呀！通过和他的闲聊知道，他是接父亲的班，老厂长比较看的开，让他早早出来锻炼。

跟客户到楼上的房间看情况，客户简单的告诉我需要做一张床，一个床头柜，然后再加上桌子。听完客户的要求，并没有急于给客户报价，我又问了问主要是什么人住，得到的答案和我市调的差不多。

我提出了自己的建议：

1.选用材料不能图便宜，应该选择质量好的，最主要的一点必须用环保的材料做，因为你们本身就是做皮革生意的，生产中要用到化学原料，你们对于环保的要求就比一般客户高，所以你们的生意这么好。

咱们做家具选择好的材料是必须的，这材料质量参差不齐，有的更是以次充好。咱们如果做得话最好选用品牌的板材，像某某品牌的质量有保证，而且价格透明。（这个品牌在当地是知名品牌，价格很透明，我把价格报给客户，和他了解的情况差不多成本一目了然。）

而且你这些客房是准备给来咱们厂子谈生意的人住的，更不能让人家感觉咱们的房间里所用的家具不好，这不是有损咱们公司的形象吗?

2.你们的客人主要是南方人，据我所知南方人对于风水呀，财神什么的特别讲究，所以咱们在设计家具时要把这些考虑进去。

比如像一般的桌子，在市面上卖的尺寸都是1.2米或1.4米,1.6米，其他的尺寸就没有了。咱们定制家具的话像这种桌子应该做成1.666米或1.888米长，1666就是要顺顺吗，1888就是要发发吗？

在咱们北方这里可能不太注重这些，但是在南方的做生意人眼里，这些是大有讲究的。你想当你将这些讲给住在这里的客户听时，谁会不愿意听这些，这还能体现出咱公司的细心呀。

再比如咱们进门的地方要放一面镜子，但镜子正对厕所门这样不好，咱们可以将镜子尺寸缩小一些，而且尺寸去取一个吉利数。既避开了厕所门，又附加了吉利寓意一举两得。

三、增值服务

客户看着我微笑点头，我知道咱说到他心里去了。做生意的都是爱听风水,接下来做成本核算，给客户报价。客户就开始还价，旁边的会计也在一边说再便宜点，市面上这么多做家具的，你的价格比别人高，怎么让你来做呀？

我说这个价格是降不了，但我可以将咱的床体内部整个给你再加固一遍。一般的像这种宾馆用的床，都是很简单的做法。像我们这样做的话，就会增加工作时间，但是这床的使用寿命就会延长而且更加牢固，这样做我也不需要你另加钱。

其实就是在床的内部再加一圈大概10公分的木条，看起来更结实了，对咱来说成本增加不了多少，但顾客感觉就不一样了。尤其是外行的顾客，这也算是增值服务吧。

最后客户说先做两个房间，如果效果好再做其他的。

四、登门槛战术

第一步成功了，回去后赶紧组织生产，咱亲自监督，一定要做到细致，这可是登门槛的一步。做好了这些才有后面的大单，用两天时间包括晚上加班，给客户做完了。

第三天联系客户安装，安装过程一切顺利。客户也满意，让把剩下的房间也量好尺寸一块做吧。

我说：“做可以，但时间不会像这两间这么快。因为我要出一趟远门，大概一个星期回来后才能做，但我会加快给你们做出来。”

客户看到我做的样品，又看到我把实际情况告诉他说可以，回来后马上做。我说可以，就这样这一家的订单一共算下来4.5万，最后如期交工，后面又陆续做了一些东西。

通过这次合作和客户的关系也更进了一层，端午节客户主动发短信给我，我也是定期的短信问候，相信以后还会有合作的。

好，我是思玲，销售界的价值分享者，欢迎找我一起聊聊销售的那些事儿。

<职场>

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