谈判的套路你都懂了吗

本文转自漫话项目管理，作者：就叫老谢

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    谈判这件事，在项目经理的职业生涯中时不可避免的场景。作为项目经理的你，是不是总有这样的感觉，在谈判之前信心满满，在谈判之中力不从心，谈判之后又觉得其实我可以做得更好。其实归根结底是你还没有掌握谈判的套路。

套路

   斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）是世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。

        在传统思维中，谈判最有效的方式是权力和金钱。就是说把权利和金钱作为一种力量的衡量指标，超越对手的一方可以迫使另一方按照自己的意愿行事。而戴蒙徳认为，现代的生活和工作中谈判，应该超越这类传统的做法，摆脱“权力”和“理性”的束缚。谈判者真正要做的是使用能够发挥真正起作用的技巧和方法，比如针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方等。

        具体地说，戴蒙徳将一个完整的谈判用三个问题概括起来，解决好这三个问题，那么谈判的胜算将大幅提高。为了便于记忆，老谢把这三个问题称为“谈判三板斧”。

        第一个问题，必须明确自己谈判目标是什么。经常有人在谈判的过程中会跟着对方的思绪越走越远，最后莫名其妙地答应了地方的要求，而完全忘记了自己的诉求。这就是我们所说的中了对方的“套路”

        最常见的例子就是和领导谈加薪。谈判之前立下豪言壮志：“这次不给我加薪20%我就要怎么怎么样”。但是进了领导的办公室，面对一通恩威并用的孜孜教诲，整个人都觉得自己和公司共进退是此时此刻最崇高的理想，加薪什么的提也没提，出门的时候还不忘帮领导把门带上。其实作为谈判另一方的领导，由始至终非常清楚自己的目标，那就是尽可能少加，甚至不加薪。而你却显然忘记了自己的目标是什么。

        戴蒙徳给出了一个具体的数据："仅仅依靠确立目标这一简单举动，谈判者的在谈判过程中的表现力就能提升25%以上"。因此，作为谈判一方的你，请谨记“目标至上”这一关键要素。

第二个问题，深入了解谈判对象的需求是什么。谈判是一个讨价还价的过程，你如果能满足对方的需求，便可能从谈判中获得你想要的东西。一个人的需求其实有很多，这需要你在准备过程中，或者谈判的过程中不断去发现。当然戴蒙徳也给出了一个非常基本的需求供大家参考。

        戴蒙徳认为，一个人的需求有很多，其中“尊重”是非常重要的一点。尊重就像空气，你感觉不到他的存在，却永远也离不开它。传统的思想认为，谈判就是要狠狠地打压对方，让对方感到害怕和退却，让他陷于不利的处境，你就能赢得谈判。戴蒙徳试图告诉你大家，这是一种大错特错的方式，只有尊重了对方，他才会愿意给予更多你想要的。

        第三个问题，学会如何使用不等价物进行交换。所谓不等价交易，就是利用对自己价值很小的事物去换取对自己价值巨大的利益。

        这一点说起来挺拗口，但其实是一个非常简单的原理。就好比是上面所举的加薪谈判的例子。在你看来，你的目标是加薪20%，这点变化对于你来说是非常重要的。它可能意味着你能支付得起更好的居住环境，又或者是为家里减轻更多的负担，所以在你的眼中，这件事的价值很高。但是如果换到对方的角度，除非公司已经到了不足以支撑加薪的境地，否则，你工资变化一般不会成为领导眼中最紧要的事。他关心的更多的事可能是接下来如何提高业绩，创造更多的价值。从这个思路出发，你应该将谈判的重点放在如何证明自己能为领导解决问题上，让他觉得给你加薪是物超所值的。在你看来相较你的收获，这些付出是值得的，同时在对方看来，他的付出相较收获也是微不足道的，那么谈判很容易就达成了一致。

        老谢最后总结，想要在谈判中达成自己的目标，请把握以下要点：

  1. 明确自己的目标；

  2.了解对象的需求；

  3. 善于运用不等价物；