你让客户“付出成本”了吗？

几年前，一个做同一行业的好朋友问我有没有在某一客户家吃过饭？

那个客户是一家单位的副手，实权派，我有联系，但从没想过要在人家吃饭，即使碰上。

我的朋友说他有，而且有好几次。

他说第一次可能会尴尬， 首先是自己，如果很少在客户在家吃饭的话。因为你会担心这担心那，但迈出那一步就好多了。就只是吃个饭，精心准备的也好，有啥吃啥也好，即使心里有点不自在，表面装着自在就好。

其次是客户，因为一般人在饭点时多数会客气客气。但你应了，这就超出了他的想像，还要为多出你一个人的饭菜临时做准备。

那两边都不自在，又为什么要吃这顿饭呢？

吴伯凡老师在专栏中说：在对方不付多大成本的情况帮了你，在一定形式上就与对方结成了某种联盟关系。

做客户关系的人往往是想着各种法子讨好客户，送东西，说好话，生怕对方有一丝的不满意。

可很多时候，关系就是差一些。而看着有些同行和客户称兄道弟的，就不知道自己哪里不如别人。

在马斯洛需求理论中：被尊重和被需要都是高级需求；

被尊重，做销售的都会给，想着法子给；

被需要，却很少人想到这一点，你做了，就与众不同。

另外，做客户关系为了什么呢？

很多人认为能把礼送出去就是做好了客户关系。

错也！

那叫求人，不对等，不长久！

客户关系是长期可靠的合作关系，对等双赢，双向的！

而且，朋友式的客户关系最为可靠，有交易，又有交情；

交易时谈遵守规则；交情时有情有义。

那个朋友的话我一直记在心里，却很少实践；

最近重新做销售，就经常想起他的理论，按照他说的做了几次后，发现真是不一样。

我想要是用经济学理论来解释的话，就是对方付出了“成本”，而有成本必有期望，所以对方也期望这种关系能发展的好，这不正是我们所期望的吗？

当然，要注意的是：一定要是对方力所能及的成本，不然适得其反了。

而且，让对方“帮点小忙”不仅是用在客户关系上，朋友、同事、亲人都是一样的，只要是维护关系上都适用的。美国国父富兰克林就是用这一点赢得了一个“政敌”：

一位议员因为政见上的不同，对待富兰克林的态度很不友好，甚至还公开咒骂过他。但是，富兰克林并不想因此而跟他结下宿怨，他决定让对方改变对自己的态度。

富兰克林曾听说这位议员的图书室里藏有一本特别的书，于是便给他写了一个便笺，表示自己极欲一睹为快，请求他把书借给自己几天，好仔细阅读一遍。

这位议员自然很乐意把书借给了富兰克林。一个星期后，富兰克林把书还给他时附上一封信，强烈表示自己的谢意。

当他们再次见面时，那位议员竟主动地跟富兰克林打起招呼，十分有礼。后来，他们成了很好的朋友。