《优势谈判》读书笔记
Secrets of power Negotiating 书影
题记：
早前听樊登讲《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》提到了《强势谈判》的观点“把赢得感觉留给对方”，一直不理解这是为啥，读这本书才深刻理解背后的心理活动。每次看谈判的书，都新潮澎湃的，可能没准这行真的适合我呢。作者Roger Dawson早前曾到中国大陆开过谈判课，估计很多人都听过，那个台湾的翻译真是表现太棒了，他那么过硬的翻译技术、轻松幽默的风格、自信开放的心态实在是这次课程的亮点。
We now know that negotiating is more of a science than an art.谈判是一门科学，不是艺术，因为用了谈判技巧后，谈判赢得的比例实在是太高了。
1、无论谈判大小，原则不变，这是最基础的原则，谈判不是妥协的艺术，而是不妥协的艺术。案例：我的课程费每次都谈判，只是我的课程费从来不降价。
2、谈判的关键原则：选择可以让你在谈判的时候占优势，谈判的重点在于让对手相信你有很多选择。谈判面对的是认知，不是现实。谈判总想快点结束，但其实时间越宽裕弹性越大。儿子载你到机场才说我要修车子，给我一百块，“少来这套，我是教谈判的”。谈判时，你的认知变成了现实。当萨达姆被抓起来后的8天后，利比亚总统卡扎菲向美国政府表示，我们这里也有大规模杀伤性武器，对于那时的卡扎菲来说，美国是否会发兵攻打利比亚并不重要，最重要的是卡扎菲的认知，他认为的美国会攻击与否才决定着一切。Believe become reality.在一次劫持事件中，卡特总统表示，没有什么事儿比解放人质更重要，这件事做的很糟糕，让对手知道你特别重视本次谈判是最糟糕的。
《强势谈判》大陆培训课程现场
第一部分 、谈判开场策略Beginning Gambits
第一章、要求必须高于预期目标 Ask for more than you expect to gain
Effectiveness at the bargaining table depends on your ability to overstate your initial demands. 谈判桌上的成就，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。 ——基辛格
The more you ask for, the more you’re going to get.
为什么买东西知道对方不会答应，还会提出要求？
理由：让对方觉得自己赢了，营造对手可以赢的空间，没经验的人常常犯这个错误。有些人说是为了让对手有愧疚之心，方便以后的谈判。其实不可能，如果你气场太弱，对手只会想占你便宜的，根本不会有愧疚之心。
Why you should ask for more than you expectto goal?
1) It gives you room to negotiate
2) You might just get it
3) It raises the perceived value of your product or services
4) It creates a climate where the other side feels that they won.
5) It prevents deadlocks when dealing with an egotistical person
问题：如果价格太高会不会吓走对方？
答案：你要按时对手，这里是有弹性的。“测试极限”，如果你想测试对方的“极限”，你要暗示对方有谈判空间。
案例一：房子买价60万，你说55万，那对方不会有赢的感觉，但是当你说“您的房子要价60万，可能您对您的房子的特点比较了解，但是我也做了一些市场调查，我觉得您的房子50万比较合理。”这也在暗示对方，你有谈判的弹性。
问题：你给别人我的产品就是比别人贵的原因是什么？
答案：会提升对方对你产品、服务价值的认知，如果你和对方说我的表明价格是多少，我们可以给你打个折，对方马上觉得你的产品、服务价值很低。让步一定要不情愿，让对方争取才行。
案例二：波斯湾战争中，美国向萨达姆提出了三个要求：1、伊拉克从科威特全面撤军，2、恢复科威特的合法政权，3、赔偿对科威特造成的损害。这三个要求有什么问题吗？谈判进入僵局了？因为这就是美国的底线，它没给好胜心强的萨达姆赢的空间。从这三个问题的提出可以看出：1）谈判专家是白痴，2）根本不在乎这三个条件是否达成。后来的施瓦兹将军回忆说，因为美国担心萨达姆的60万军队未来随时入侵科威特，所以故意让谈判陷入僵局。但是现实生活中，如果让谈判陷入僵局，是因为你不敢有过高的要求，就很亏了。
（二）夹击法 Bracketing
围绕的问题：提出高出自己目标的要求，要高出多少？
Bracket your objective 夹击法
1. 最后的结果会落在双方差距的中间（小事、大事）
Your opening position should be equal distance from your objective as their opening position.
小事：孩子要20块钱，你愿意出10块钱，常常最后结果落在15块钱。
大事：美国与墨西哥商谈归还贷款，付一个亿谈判费，墨西哥No way， 1亿-0，最后5千万。
2. 假设结果会落在谈判范围的中间点
Assume that you will end up in the middle of negotiating range.
3. 为达到这个目标，必须让别人先出价，必须让对方先表明立场。
To do this you must get the other person to commit first.
一旦对方提出她的立场之后，你就可以把你的目标设定在他的立场和你的立场之间，所以千万不要随便提出一些数字给他，希望对方接受你的目标。谈判重要的目的是你让对手说出你希望她说出的数字，之后我们再不情愿地接受他们的数字，让对手觉得他谈判赢了。
卖方最怕一个情况，那就是对方要求你报价。这对供应商而言最糟糕，对买方最好的情况。接到报价需求时，报价方有两个想法：1）这个报价单是发给很多的竞争对手，对方有很多选择，谈判中选择让他们有优势。但是你的这种认知常常是错的，有时候他们只希望你一个人过去讲，根本没有其他备选。但你的认知却总以为自己有很多竞争对手。2）对方一定很看重价格，但是这也是错的。因为很多时候你买东西，不止重视价格。没有任何人只看价格去买东西，如果去买铁钉，买它唯一的原因是因为这是全世界最便宜的铁钉吗？不是。但有时候，让买方有这个感觉很重要。有些很强势的买方会告诉你，我们今天只谈价格。我知道你的公司、产品好，但是今天我们今天谈判只谈价格，我是采购，我的工作就是讲价。有些会和你说出口，有些会暗示他很重视价格。但是让卖方有这个感觉很重要。买方的工作是怎么面对销售员，怎么便宜买东西。他们可能吹牛的地方在哪。
第二章、绝不接受对手的第一个条件Never jump at the first proposal
如果你接受了，对手的脑海马上会出现两个念头：1）I could have done better自己不划算，这个和价格一点关系都没有。心理想着早知道再低点好了。2）Something must be wrong.产品有问题，这么快接受了，一定有什么东西我不懂的。就算对方提出的第一个条件再好，也要完成谈判的过程，因为你要让对手觉得他赢了。好的谈判者要让对手觉得自己赢了，差的谈判者让对手觉得自己输了。
第三章、Flinch at their proposal 闻之色变
1. They may not expect to get what they are asking for, If you don’t flinch, they will think that they’ll get it. 对手可能本来就不报什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。
2. A concession often follows a flinch. If you don’t flinch, it makes the other person a tougher negotiator.如果我方的情绪特别平静，就在那一秒种，情况就改变了，一秒钟前，对方可供您认为自己的要求很离谱。从现在开始，他们会很难搞定。
3. Assume that the other person is a visual unless you have something else on which to go.What they see is critical ! 对手看到什么才是关键！Get in front of the mirror and practice your flinches before a negotiation.谈判以前，先对镜子练习什么是大惊失色。
4. Even if you’re not face-to-face with the other person, you should still gasp in shock and surprise. Telephone flinches can be very effective also.
第四章 What they see is critical 对方看到什么才是关键
1、对方看见什么才关键
肢体语言专家认为，你传递信息的并不重要，你传递的方式、重音才重要，重音不同。强调的点儿放在哪比较重要。你说的不重要，他们接受到（看到的、听到的、感觉到的）的什么更重要。
2、Avoid Confrontational Negotiation 避免冲突
(1) Don’t argue with people in the early stages of the negotiation because it creates confrontation. Arguing always intensifies people’s desire to prove themselves right.冲突会使对手顽强抵抗
律师是冲突型的谈判者，他们传递的信息：威胁，争端、争吵只是激起对方的好胜心。你这是告诉对方“我对你错”，你是强迫让对方为自己的立场做辩护。
(2) Countering with the feel, felt, found formula. Having Feel, Felt, Found in the back of your mind gives you time to think when the other side throws some unexpected hostility your way.你应该先同意，然后用感受、感觉、发现反制它。
“我知道您对这件事的感受，很多人也有这个感觉，他们也觉得我们的课程太贵了，但是我们好好坐下来谈的时候，我们发现，如果从您的立场、利益来想的话，双方都同意我们的产品是价值最高的。”你的买方比你想象的还要老练，一个好的采购会知道价格与价值之间的不同，他会考虑一些其他因素，他不止考虑价格，还会考虑包装怎么样、售后怎么样、运输时间多久、何时付款？买方知道造成产品不同的不是价格，他们知道价值重要，但是他们和你谈的不是价值，而是谈价格。所以你要说服对方你的价格符合你的价值。
第五章 Play reluctant buyer 不甘不愿的买方
错误：买车时，看见颜色很开心，我车子坏了，明天得有的开，那你这样肯定买贵了。
1. A very effective technique for squeezing the negotiating range before the negotiation even starts.
时间压力，让对方投入的时间越多，你的结果越好。“你今天的演示特别棒，你们投入很多，但是和我们预期的不一样，很抱歉，”在他们收拾好东西，走到门口的时候你说一句“但是我要对你们公平点，你多少钱可以卖？”这句话会有很神奇的作用，挤压他们对结果的预期，他们会把溢价减半，即希望价，落到走人价。
2. Look out for the reluctant seller.
案例：When You’re Desperate, Play Reluctant Seller川普在卖梅丽兹酒店给澳大利富豪时，财政紧张，急需现金周转。三年前买酒店时7900万，卖的时候是1.8亿，但是川普在谈判的时候说，我最喜欢这个酒店，我要把他留到信托基金里留给我的孙子。除了这个酒店，我什么都可以卖给你。在《洛克菲勒给儿子的三十八封信》中，神奇的看到了几乎同样的案例。
3. Playing this Gambit is a great way to squeeze the other side’s negotiating range
4. The other person will typically give away half of his or her negotiating range just because you use this.
5. When it’s used on you, get the other person to commit, go to Higher Authority, and close with Good Guy/Bad Guy.
对方经历的压力和你一样的，但看起来并不是这样，你总会觉得自己压力更大，觉得自己的立场比较弱，其实你没有那么弱的。为什么你觉得自己弱呀？你要知道，他们乐意和你谈，一定有原因的。不要以为对方没有压力。
第六章 Use the vise Technique 挤压法
1、如果想让对方让步，可以用这句话“You’ll have to do better than this. 你的条件还不够好”。2、If it’s used on you, respond with the Counter Gambit, “Exactly how much better than that do I have to do?” This will pin the other person down to a specific.Counter gambit: Exactly how much better than this do I have to do？要多好才算好呢？有经验的人会逼出你的立场。但是没经验的人，会马上让出一半的利润给你。如果你告诉对方你还不够好的话，你要怎么做？答案是闭嘴。说完这句话后，第一个说话的人就输定了。谁先开口，谁先让步。业务老手会称这个为沉默成交法。在谈判中，如果你想吓唬美国人的话，沉默就好。
3. Concentrate on the dollar amount that’sbeing negotiated. Don’t be distracted by the gross amount of the sale and startthinking in percentages.
4. A negotiated dollar is a bottom-line dollar. Be aware of what your time is worth on an hourly basis.
5. You will never make money faster than you will when you’re Power Negotiating.
