书评 | 谈判无处不在 掌握谈判技巧才能得到你想要的——《强势谈

文/爱啃骨头的猫咪

“整个世界就像是一个巨大的谈判桌，我们生活的时时处处都会存在谈判，而我们也会经常成为谈判的参与者。”——赫布·科恩（美国著名的谈判大师）

在我们的生活中处处都在谈判，谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等，而谈判的内容都是诸如跟朋友吃饭时意见不同怎么办、孩子不愿熄灯睡觉怎么劝导他、去市场买菜怎么跟商贩讨价还价、跟老板提加薪被拒绝怎么办等等生活中的琐事，是否具备优秀的谈判能力、是否懂得谈判心理学都对我们能否有效的解决这些生活中遇到的问题有重要的影响。

《强势谈判心理学》的作者朱建国是心理学博士，书中每一节都有谈判攻略与生动的故事案例，学习本书可以提升你的说服、沟通、倾听、行动能力的心理技巧，让你不再退让、妥协，能够在谈判中占领主动权最终赢得胜利。

《强势谈判心理学》

1.读懂人心，抓住不同的人的心理特点

《强势谈判心理学》一开篇就讲了“人的一切行为都是心理的映射”，我们可以透过对方的肢体语言和细微的表情，看穿他人的真实心态。

《读心神探》是2010年TVB电视剧，主要讲述了警探姚学琛擅于“读心”，精于从肢体语言和微小细节分解案情，凭借一个表情、一个眼神，窥探疑凶的心理活动，从而识破谎言破案的故事。（来自百度百科）

第一集开头，就讲了这么一个故事。警探姚学琛一家在酒店吃饭，一个男人慌张的进来撞到了姚的妹妹，然后我们的读心神探就开始观察这个男人的一举一动，最后发现他带了硫酸想要泼酒店领班（他老婆）被姚警长及时劝阻制止。妹妹问姚怎么看出来那个男人有问题时，姚神探的回答如下：

“他一进茶楼就坐在柱子后面，他的视线一直都没离开那个领台员，他分明是想监视那个领台又不想让她发现他。

那个男人的表情和眼神，充满了仇恨和妒忌，很明显他们之间有男女感情的瓜葛，而且他无名指又戴着一枚结婚戒指，也就是说，他们可能是一对夫妻。

我坐在他对面，只是入侵了他的社交距离，但是他就异乎寻常的紧张，所以我猜他将会做些很危险的事。

本来他很抗拒我，用背部对着我，但是后来听了我劝告之后，他还是面对我、肯接受我，眉毛、眼睑和嘴角开始放松，我知道他已经开始放弃报仇。”

电视剧《读心神探》剧照截图

虽然最后因为突然的刺激男人没把硫酸瓶子交给姚SRI，但是最后也被姚SRI及时制止住，没有造成人员伤亡。

剧中还有很多类似的片段，通过观察人的微表情和动作，窥看对方的内心，最终侦破案件。

在生活中我们会发现不同的人往往会展现出不同的气质特点。根据公元前5世纪古希腊的著名医生希波克拉底提出的气质学，将人分为四种，多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。每一种气质的人都会有不同的性格特点，谈判是一个心理较量的过程，要想在谈判中取胜，了解你的谈判对手的心理是非常重要的，一个人的言行举止会带有某种习惯性特征，他说这句话是否表明他是个多血质气质突出的人？他做这个动作是不是说明他有胆汁质的特征？他不怎么说话是否是典型的粘液质的人？通过细微的观察和推敲，了解对方的气质特点，再制定和调整相应的谈判策略，会事半功倍。

所以，我们与人谈判时，一定要学会多观察，时刻注意对方在情绪、微表情、下意识的动作等方面发生的改变，通过解读谈判对手的行为表情，我们可以发现很多对谈判有用的信息，了解对手情绪上的变化，在心里上占据主动位置，最终掌握谈判局势。

2.掌握技巧，让你在谈判中游刃有余

在《强势谈判心理学》中，作者用丰富生动的故事案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，给你直接清晰的指导，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得谈判的胜利。

红白脸策略。

书中举了一个例子。较早之前，美国决定跟随英国，直接向银行注资2500亿美元，缓解金融海啸 带来的银行信贷紧缩危机。在措施宣布前一天，美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导层会面，在短短一 个小时内，迅速与这班银行家“摊牌”，说摆在他们面前的只有一个选择，就是接受方案。

虽然有人提出质疑，但保尔森态度强硬，恐吓他们若不接受方案，一旦未来再要政府注资，条件将不会像这次这么优厚。正当一众银行家与他争执得面红耳赤时，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢云云。结果就是如此这般，以“快刀斩乱麻”的方式拍板通过注资救市方案。

在这个过程中，保尔森是“白脸”，而伯南克是“红脸”。

同时，作者提出红白脸战术只有在谈判者想与你合作却又想提出条件时才能起作用。作者在书中还写了在应用此策略时应该注意的技巧，两个人要分工明确，“红脸”是主谈人，“白脸”做好铺垫就可以，双方要把握好自己的尺度，最终商议协定，由“红脸”完成。

抓住对方逆反心理。

逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗一点表达就是“对着干”，处于青春期的青少年最容易产生逆反心理。

书中讲到了一个故事，孩子玩耍打扰了独居老人休息，老人多次制止，顽皮的孩子依然我行我素不听话。于是老人想了一个办法，他拿出一些零钱，跟孩子们说，谁喊叫的声音，谁就能得到钱，声音越大就能得到越多的钱。孩子们很高兴，就拼命的喊，老人也依承诺给了他们钱。

这样一直持续了半个月，孩子们大吵大闹，老人把零钱作为奖励给了他们。后来有一天，老人突然把零用钱减少了，而且之后的几天，越来越少。孩子们开始有了怨言，热情大不如从前。终于有一天，在孩子们大喊大叫之后，老人一分钱都没有给他们。之后不管孩子们怎么吵闹，怎么争取，老人都不再给他们任何奖励。

面对这样的结果，孩子们很失望，很生气，他们都觉得太不公平了，于是再也不去老人那里大喊大叫了。

老人那里终于清静了下来。

这个故事中，这位老人就是利用了孩子们的逆反心理。他正面提出要求孩子保持安静，叛逆的孩子完全不听。于是他从反面入手，等到孩子对吵闹的报酬习以为常却不再给钱了。这时，逆反心理就起到了作业，孩子不愿意再吵闹，老人达到了自己的目的。

在《强势谈判心理学》中，朱博士还给出了很多谈判过程中的技巧和策略，并且有简单易懂的小故事和处理问题的方法。

谈判并不是什么遥不可及的专业科学，每个人都可以主宰谈判并预见到结果，而且可以不断学习和提高谈判的技巧。正如赫布·科恩所言：如果你认为你能行,你就一定能行。只要掌握和运用好谈判的技巧，你就能成功地谈成任何事情。

【完】

作者：爱啃骨头的猫咪，微博读书书评人。

习惯早起，喜欢读书，业余写字，最近又爱上健身。

不吃鱼只啃排骨喝鸡汤的阿喵。