2018苏宁易购商户大会：再造零售新生态

近年来，“生态”一词频繁被IT产业提及，“生态”理念正在改变传统IT产业的发展路径。刚刚过去的2017年，也被称为IT生态之年，在这一年，有很多生态理念开始走向落地。

以零售行业为例，目前国内绝大多数企业都在积极布局新的零售生态。作为国内零售的重要一极，苏宁易购也走在行业之先。昨日在南京苏宁易购总部举办的2018年商户大会，就从多个维度向外界传递了不一样的零售生态玩法。

本次苏宁易购商户大会主题为“生态赋能，店力全开”，在深入剖析苏宁易购的生态战略之前，我们有必要通过一些数据看看苏宁易购的增长情况。

根据苏宁易购公开的数据，2017年苏宁易购商户GMV增长率高达120%，新增GMV 1000万+商户589家，苏宁易购APP月度活跃用户提高109%，全年订单量增加89%。在各项关键指标上，苏宁易购都交出了一份高速增长的的成绩单。

苏宁易购要继续保持高速增长，并让更多消费者、商家也一同分享增长红利，这正是此次商户大会的核心目的。

根据官方透露，苏宁易购的生态能力将成为合作伙伴的极效引擎，这个提法有双重意义，一方面，这预示着苏宁易购生态战略具备持续性，未来可不断完善壮大；另一方面，对合作伙伴而言，他们将体验到苏宁易购生态所带来的推动作用，分享到巨大的商业利益。这是一个多赢的合作模式。

要探讨苏宁易购的生态能力，首先要深入了解一下“苏宁易购超级平台”，这是苏宁易购生态化运营的前提。据介绍，苏宁易购超级平台由四个部分组成，分别是超级用户、极效营销、极致服务、全域场景。

超级用户：你无法抗拒的超级用户生态圈

首先来说超级用户，目前苏宁易购拥有超过6亿会员，如何将海量的会员资源充分利用起来？构建起超级用户生态圈？苏宁易购也给出了答案。

苏宁易购的策略是通过多元化的服务扩展，为用户提供一条龙的解决方案，建立超级用户生态圈。

在购物方面，有苏宁易购、苏宁易购置业；在支付与金融方面，有苏宁易购金融、苏宁易购银行；在物流方面，有苏宁易购物流；在外生态方面，苏宁易购和建设银行、中国联通、今日头条等企业展开合作；在文化娱乐方面，苏宁易购有PPlive、龙珠直播等平台。未来这个生态还会继续拓展。

在会员方面，苏宁易购提供了强大的会员产品，整个产品以一种闭环的方式展开。如包括靶心+、天玑、会员360在内的众多产品，将帮助商家把潜在消费者转化为实际消费者。在每个环节上，苏宁易购都配备了不同的工具，从这一点不难看出苏宁易购在零售运营方面的精细化。

基于如此庞大的用户生态体系，苏宁易购已积累起亿量级的优质数据，基于大数据、云计算等新兴技术的加工，苏宁易购在不断丰富会员维度的基础上，还提供了大量的高价值消费数据，这不仅可以帮助商家更好的做决策，对零售消费潮流也将起到重要的引导作用。

此外，苏宁易购的付费会员产品SUPER VIP也是商家和消费者关注的重点。据介绍，SUPER会员不仅可以享受专属价格和专享券外，还可以随时通过SUPER会员频道页进行专属商品搜索，享受只有SUPER会员才能消费的产品坑位。

简单来说，苏宁易购是通过大量福利引导用户享受购物之外的增值服务，这不仅保证了付费会员的高活跃度、高忠诚度和高购买力，也进一步强化了苏宁易购服务体系的稳固性。

极效营销：原来零售营销可以这么玩儿

苏宁易购所打造的是“品效合一”的全链路整合营销平台，整个极效营销分为四个部分，分别是：营销产品、营销工具、内容体系、游戏平台，四个部分扮演不同的角色，构成了极效营销的核心。

苏宁的极效营销一边对接用户，一边对接商家，用生态流量、广告流量、IP导流等方式实现优质流量导入，经过极效营销实现转化成交，并带动品牌曝光、店铺聚量、产品销售，实现“品效合一”。

在这个体系中，有两点值得单独分析，一是流量生态矩阵，二是超级内容营销。这两点对整个体系扮演着举足轻重的角色。

首先，对零售平台来说，随着规模越做越大，靠自身平台已经无法承担巨大的导流任务，这就必须通过其他渠道导流，将用户引导到自己的平台上，苏宁易购强大的流量生态矩阵，确保了导流的质量和效率。

其次，光靠导流还不够，在用户消费越发成熟的趋势下，内容营销非常重要，比如，邀请达人参与到内容营销中，引发粉丝的共鸣，可以有效引导用户消费。在任何情况下，我们都不能忽视名人效应对零售消费的影响。

极效营销有效拓展了零售营销的想象空间，其覆盖平台之广，也达到了“All IN”的效果。

全域场景：打造无处不在的零售消费体验

在本次大会上，苏宁易购用了诸多元素来构建全域场景，如新场景、新玩法、新营销、深度融合O2O、斗秀场。苏宁易购还特别强调了营销IP的重要性，包括世界杯、818就是其中最重要的两大营销IP。

全域场景对零售意味着什么？众所周知，移动互联网极大的推动了零售场景多元化，举个简单的例子，传统零售的运营思路是被动满足用户的消费需求，而在零售场景日益丰富的情况下，用户的消费诉求将被更高效、更准确的激发出来，从场景消费到零售消费，形成高度统一，这并不局限于线上，在线下也同样如此。

也就是说，未来你在任何环境、任何情况下，都可能产生消费的冲动，这是在特定场景下非常自然的一种零售心理。

至于世界杯和818，苏宁易购将其定性于两大营销IP。这一点，和双十一、双十二这种大型零售节没有本质差别，就是借助特定的事件来搞零售营销，在活动中充分调动各种产品、资源，推动销售额井喷，让消费者和商家获得双赢。

这种营销IP在大量运用之后，消费者将产生强烈的依赖性，未来类似的营销IP一旦被释放出来，就能在零售领域引发轰动效应。

极致服务：让天下没有难做的生意

在零售迅猛发展的背景下，服务的品质关乎用户体验的提升。苏宁易购的服务体系主要包含三个部分，分别是苏宁易购物流、苏宁易购金融、服务市场/云客服。

零售服务的提升，与物流体系有着密不可分的联系，而苏宁易购则构建了一套国内领先的物流体系，最大程度缩短了从购买到收货的路径、时间。在金融方面，通过引入专业的金融服务，解决用户消费的资金难题，最大程度释放潜在消费力。在服务市场/云客服方面，苏宁易购为商户提供商铺运营全保障，平衡了运营成本和运营效率的矛盾。

其实，极致服务解决了商户在服务过程中的很多细节问题，既能降低商户的运营成本，又能让消费者满意，一举两得。解决好这个问题，就解决了消费者和商户之间的利益矛盾，生意自然更好做。

“星河”、“独角兽”：展现苏宁易购未来战略

除此之外，本次大会苏宁易购还公布了“星河计划”、 “独角兽”计划、灯塔计划。其中，星河计划是全链路、全数据智慧零售解决方案。整个计划包含三层，底层是苏宁易购数据云，中层是API授权，上层是具体应用。在这个计划中，苏宁易购将用大量新技术推动智慧零售走向落地，技术驱动将成为苏宁易购的核心命题。

此外，“独角兽”计划也受到商户的关注。根据计划，苏宁未来将着重打造一批“独角兽”商户。这个计划将围绕四个部分展开，分别是定制流量方案、打通行业高端资源、提升流量变现能力、获取全链路流量。

另外，苏宁2018年开展计划扶植60家标杆品牌的“灯塔计划”，包括亿级体量5家、5000万级体量10家、1000万到3000万级45家，最终实现用户突破和规模突破。在整体营销上也积极对商户开放，提升更多商家的参与度。

本次苏宁易购通过举办商户大会，在传递不一样的零售生态玩法的同时，也把价值充分传递给了商户和消费者，对于实现“生态赋能，店力全开”的目标，有着重要意义。

（完）

曾响铃（微信ID：xiangling0815）

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人，近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。