365天+刻意练习(第11天):内容反应与概述

内容反应应该和其他类型的会谈回应结合使用。过度使用内容反应会产生一种机械模仿效应，妨碍来访者的沟通。(这是当前自已存在的最大问题，总算找到了突破口)

对会谈内容进行概述，是对来访者讲述内容中的重要主题进行系统整合，而不是机械的把很多事实堆积在一起，其重点是要细心聆听并准确回忆来访者谈话内容中的重要主题。概述有助于来访者回顾其已经叙述的内容，并激发他对讨论的主题进行彻底探讨。

你可以对本次会谈中的重要主题进行概述，从而有效的结束一次会谈。

比如，我想你还是快去，我们一起看一下......我们谈了你的家庭问题，讨论了这些问题对你的业务活动的影响，还讨论了你对解决这些问题的需求。下次见面时，我们或许可以接着这些地方继续讨论。这个简要的内容反应总结了会谈的要点，并为下次会谈做好的准备。

(第二次会谈开始时)如果上次会谈后，来访者遇到了一些新问题，你要先查明来访者想讨论的新问题，然后对上次会谈进行概述，指出此次会谈的方向。

比如，上次会谈后，如果你遇到了什么特别大的难题，或许这次我们可以先来谈一谈这些问题。

接着，回到上次谈的内容，比如说昨天你谈到你家里的一些问题，以及他们对你工作的影响，你也谈起自己很想解决这些问题。

来访者说的话有可能很冗长，不着重点，或者让人费解。在这种情况下，概述可以用来澄清来访者的叙述。

比如，似乎你想了很多解决问题的办法，却也不能决定应该选哪一个。也许我们可以分别对每一个办法进行讨论。

这个概述有助于来访者识别其杂乱想法背后的含义，引导他到达会谈的下一个阶段一一探索备选方案阶段。概述能帮助来访者探索并设定目标。

太受益了。